销售代表现场销售指引

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1、销售代表现场销售指引以下需由开展商完成(世华配合)客户来访客户效劳洽谈确定房号收取临订收取正式定金收首期款收余款，收齐资料办理按揭签尾数纸展板贴绿点通知公司总销控收回尾数纸醉金迷纸纸签认购书开世华收据收回世华收据收回认购书签正式合同展板贴红点开开展商收据通知公司总销控通知公司总销控每月结算售楼处销售流程图销售代表工作内容对代理楼盘所在区域的调查；代理楼盘与周边竞争楼盘的比较〔表格作业〕；200问培训〔对代理楼盘的掌握〕；考试合格后上岗(考试方式:情景扮演带客户〕；二级半、三级市场业务由交易部进行不定期培

2、训考试，合格前方可操作。附件：楼盘200问蓄势待发备战期确定接待顺序和义务接待顺序;〔轮序表〕作好公共接待登记；介绍楼盘资料；带着客户实地看楼；根据客户需求，给客户设计购房方案；送客出门，礼貌道别；将上门客户的详细情况及时记录在自己的?客户登记本?上。斗志昂扬上前线不仅要学会说，更要学会问！接待客户程序分解要求：1〕检查着装仪表，保持良好的精神状态。2〕任何人都是客户；开展商、同行尤为重要，视为重点客户。3〕每个客户都是我们的品牌推广渠道第一式：礼仪四方无论任何人只要踏进售楼处即为客户要求：1〕客户推开

3、大门是我们效劳的开始；2〕从此他就是我们的终身客户。第二式：开门揖客客户推开售楼处大门效劳即开始要求：1〕第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；2〕问好、自我介绍一定使用标准用语：您好！欢送看房。我是某某某〔讲清自已的名字〕。第三式：一见钟情迎客问好、自我介绍要积极主动要求：1〕按次序进行介绍，尽量突出卖点；2〕声音柔和，音调不易过高；3〕用语文明；4〕介绍简单、专业。第四式：指点江山介绍模型或沙盘要求:1〕一定亲自带客户看房；2〕使用标准用语：请随我来或请往这边走；3〕走在客户前，替客户开门、操作电梯

4、；4〕在样板房重点把握，最大限度突出卖点；5〕不得诋毁别的楼盘。第五式：身临其境带客户参观样板房地盘平安常识要求:1〕在尊重客户的前提下，才可作消费引导；2〕方案设计合理可行，且不能出错；3〕房号提供一定准确。第六式：度身定做为客户设计购置方案置业方案按揭计算按揭利率相关费用要求:1〕结合客户需求，强调核心卖点2〕介绍专业，有侧重点；3〕不得诋毁别的楼盘。第七式：温故知新结合需要，讲解楼书要求:1〕在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；2〕客户执意不留，不得勉强；第八式：请赐墨宝作好客户上门登记要求:

5、1〕面带微笑，主动替客户开门；2〕使用标准用语：再见，欢送再来！3〕目送客户走出二十米外。第九式：依依不舍礼貌送客至大门口要求:1〕当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。记住客户的每一个细节！第十式：成交宝典填写客户登记本客户登记本A.收取临时定金收取临时定金之前，再一次落实、查明房号；临时定金由财务人员或工程经理〔或工程经理指定的人员〕收取；开具临时定金收据，在收据上明确房号及保存期限；即时封贴该房号；在?客户登记本?上作好详细记录。B.收取正式定金收取定金之前，再一次落实、查明房号；定金由财务人员

6、或工程经理〔或工程经理指定的人员〕收取；开具正式定金收据；签订?认购书?；即时封贴该房号；在?客户登记本?上作好详细记录；做好客户成交档案。〔本卷须知〕第十一式：落袋为安收取定金开据收据尾数纸认购书要求:1〕认购书一般由本人签署；2〕认购书不得签错；3〕签完的认购书一定要有工程经理或其指定人员的的审核签名。4〕认购书一般不接受更名，特殊情况须开展商同意并收取更名费用第十二式：白纸黑字签署认购书要求：1〕及时填写客户档案和客户成交登记上交；2〕认购书存档。3〕提交明源系统，公司资源积累第十三式：成果沉淀及

7、时填写客户档案，上传明源系统要求:1〕提前五天第一次提醒；2〕提前三天第二次提醒；3〕提前一天第三次提醒；4〕提醒时注意方式和语气；第十四式：乘热打铁提醒客户交首期款〔房款〕要求:1〕销售代表上岗前要进行合同内容考核；2〕合同联网由专人签署；3〕买方签名一定是本人或有买方书面委托〔必须是公证后的〕的代理人，交留客户身份证复印件；4〕客户领取合同一定要签名登记；5〕替人交楼款的交款者必须出具书面证明：“自愿替XXX交款，金额为XXX元〞等。第十五式：铁板钉钉签署商品房买卖合同提问：我们的工作结束了吗？销售

8、代表的工作到客户交清首期楼款、签署正式买卖合同并协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助开展商和小业主办理与销售有关的各项工作。要求:1〕提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间；2〕提前三天第二次提醒客户；3〕提前一天第三次提醒客户；第十六式：乘胜追击通知办理按揭要求:1〕态度更加主动，必要时亲自带往管理处；2〕一定向客户表示祝贺；第十七式：鱼水情深协助办理入伙要求:1〕客户入住后，了解他们的居住情况；2〕公司