德威导购店长培训

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1、一、行业开展里程行业开展1、全国城市化进程黄金时期2、地产市场不断扩张3、国民人均收入增加4、国民生活水准提高二、木地板开展木地板开展1、94年第一块木地板进入中国开展了16年2、中国以成为第一大木地板出口国3、中国木地板进入黄金时期〔是房产寄生产品〕三、强化地板开展重要意义强化木地板开展意义1、森木砍伐减少，对实木地板影响。2、强化木地板每年以30%增长站领市场。3、强化木地板的阳光产业及政府政策。四、强化木地板竞争优势四、强化木地板竞争优势产品优势：强化木地板将继续以耐磨、美观、环保、防潮、阻燃、防蛀、安装便捷、易清洁护理、经济实

2、用等诸多优点而获得更多消费者的青眯；强化木地板品质不断提高，产品更加艺术化、个性化，更时尚、美观，更环保，更能满足不同市场的需要。市场优势：国家扩大内需的政策将进一步推动中国经济持续稳定的开展；强化木地板消费市场因此进一步扩大，将由大、中城市逐步进入小城市，甚至乡镇；强化木地板正成为群众化家装消费品，它将在整个铺地材料中取得更多的市场份额。五、导购的定位导购的定位1、定位根底：参谋而不是营业员帮顾客买地板，而不是我们卖地板。站在顾客角度思考问题，以参谋拉近距离营业员——销售员——导购员参谋不容易，专业地板知识、装修知识、色彩搭配知识。

3、六、导购情绪导购情绪拒绝拉长脸，因为你不是李咏。〔对镜练笑脸，不然等于撵顾客走〕以微笑感染客户，以自信带动客户，〔产品、品牌、公司〕以真诚感动客户。保持兴奋度。七、语言根底语言根底销售不是辩论赛你愿意挨那一拳？八、行业根底行业根底职业形象要求：做什么像什么！神医与庸医比较的故事。不做活化石，做一个门店“动物〞动起来，让门店多一些“生机〞在众目睽睽之下走进门店的感觉找谁诊断？九、门店早会管理门店早会管理必要性：形式的东西，才能带来感情的升华；归宿感来源于形式，让早会成为形式，要用形式支撑早会。不要长；不要闷；不要念；不要批；店长少说，轮

4、流说，最后说十、导购在本地区的关心度导购对本地区的关心度1、对当地其他品牌的关心2、对房地产的关心度〔重要〕3、对当地品牌广告、促销活动关心〔重要〕十一、导购营销分析导购营销分析1、木地板营销的特点低关注度、高关心度的耐用品，爆发式关注没有闲逛的顾客，欢送挑剔的顾客〔最忠实的顾客〕2、木地板营销时间为15分钟〔有效时间〕3、导购关心顾客是否买产品，顾客关心产品怎么样，二个对立的主题。十二、德威品牌德威品牌在商场子买电脑，你是选三星还是宏基呢？三星内部东西和宏基一样，一个厂生产，这时就看出品牌力量。品牌是球形的，是木地板本身、地板安装、

5、地板保养、地板配件、地板售后问题处理组成，而不是单独的木地板本身。德威品牌完整品牌〔球形品牌〕：打破把木地板本身当作品牌的狭隘观念，对当前市场上的竞争品牌形成差异化区隔。完整品牌应系统包括木地板本身、地板安装、地板保养、地板配件、地板售后问题处理等五个方面。德威品牌完美消费体验：依据完整品牌理念，我们在提供优质的木地板的同时，也为客户提供针对德威地板特性制作的原装配和配套的标准化安装效劳、保养效劳，以及标准流程化的售后效劳，完美消费，尊贵体验。德威品牌品牌证书：中环认证、著名商标。地板好不好，关键看边角。地板质量包括：产品质量、铺装质

6、量、保养质量、环境质量。安装要两测测含水率；测甲醛含量：铺前一定要对隐蔽工程进行检查，一定要对房间里的游离甲醛检查。表达专业，表达责任，也能躲避风险。十三、德威品牌构成德威品牌构成1、完美的销前广告、促销活动2、完美的销中，帮客户选购产品。3、完美的销后效劳1、完美的销前效劳1〕、问：你心中的品牌是怎么得到的？是通过真正的品质，还是通过广告、促销活动而来？答案：是通过广告、促销活动而来。现在市场上大多数产品同质化很严重，只有通过广告，促销活动来了解我们德威才能在当地市场树立品牌，还有使用过后的人与人介绍。2、完美售中效劳1〕、了解客户

7、现在在哪个小区准备装地板2〕、了解这个小区是高档还是中档3〕、了解客户装饰风格，是欧式还是中式等4〕、了解管户是家装公司还是自己装。5〕、帮助客户选购地板6〕、帮助客户选定地板色彩〔要学习〕3、完美的售后效劳有问题是好事：大问题逃不了，小问题有利于做品牌。售后客服“天龙八步〞：自报家门、投石问路、谢意先行，再问效劳〔售中、安装〕、关注细节〔烟水酒〕、给出〔解决或回复〕期限，再表谢意、静候挂机。做一些成功案例照集。有天气变化对地板可能有影响，可以短信通知。〔如冬天枯燥〕3、完美的售后效劳回访制度：安装三天内，导购员回访；安装一个月内，店

8、长回访；安装一年内，销售经理回访。〔北方地区建议销售员季度回访〕没有完美的产品，只有完美的效劳。都舍不得打，就不要做品牌。效劳树口碑，口碑成就品牌。客户档案终身管理制度总结一个完美的品牌是注重每个细节，细节注定成功。一个