商务谈判计划书的制定

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1、精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------商务谈判计划书的制定请根据以下背景材料制定一份谈判方案。甲方:中国某农产品经贸公司乙方:欧洲某公司德国威玛舒培大药厂背景:2011年5月,甲方向乙方推销银杏,询盘后得到回音,一场

2、涉外谈判即将开始。甲方在买方谈判代表到来之前,需制定一个谈判方案。请你为甲方拟一份谈判方案,要求简明扼要,突出要点,能适应变化,使谈判人员便于把握.谈判方案应包括如下内容:1、谈判背景2、谈判主题3、谈判目标。该目标应是一个目标体系,体现谈判方案的灵活性,要包括如下内容:(1)甲方的的利益目标。公司原先报价的预期利润率为销售总额的33%(其中,商业性开支14%,利润为12.5%,风险4%,谈判机动2.5%)。在报盘的有效期内,如无意外风险,拟以30.5%的利润率成交。影响预期利润率的意外风险因素有:①支付方式。在出口贸易中,卖方常常会遇到一些不利的支付条件。买方提出只付5%的预付款,并要求把

3、货款的10%放在两年以后支付.如果这样,就会造成占商业开支2。5%的利息损失.②交货延期罚款金。按国际惯例分析,卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月,但买方提出签约后一个月交货,而且按每迟交一周,罚金1%;如按买方的条件成交,买方就要冒罚4%迟交金的风险。③保证条件.买方提出的保证期是一年,但买方提出保证期为两年,这样一来卖方就要增加1%的费用。请根据以上条件,制定甲方在如下几方面的利益目标:①对预付金;②对对方延期付款的意见;③对交货期;④对保证期。(2)甲方最低接受目标①---------------------------------------------------------精品

4、文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------价格标准。考虑在报盘的有效期内成交,

5、就可以在预期利润幅度上作出让步,利润最大减让幅度为多少;①支付方式.可考虑不增加甲方过多商业费用的话,应为何种方式;②交货方式。可考虑不增加甲方过多额外罚金的话,应为何种方式;④保证期。可考虑如果保证期内没有多大风险的话,甲方确定保证期应为多长。4、谈判的议程.即针对拟谈判的内容,安排所有议题进行磋商的先后顺序.5、谈判的时间。应明确谈判的时间期限,具体的日程安排及应注意的问题.6、谈判的地点。应明确场地、环境、座次及注意事项。7、谈判人员的组成。一行三人,应明确包括哪些人员、各自的职责、分工及注意事项。8、谈判策略.相关说明:1、计划书一份2、运用文案调查法,收集整理相关信息后,撰写市场调

6、研报告一份3、以小组为单位撰写调研报告,制定商务谈判计划书,并注明组员名单;4、要求用A4纸打印,字号小四、宋体;2011年10月26日附:商务谈判计划书示例[文书模式]标题——说明商务谈判的内容,如《关于引进xx项目的谈判计划书》正文——包括引文,谈判主题,谈判目标,谈判程序,谈判组织以及时间、地点等落款-—计划书制定者的名称、公章,计划书完成时间[适用范围]---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------

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