销售执行管理流程操作手册

《销售执行管理流程操作手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司销售执行管理流程操作手册目录一、总则1（一）目的1（二）适用范围1（三）主要控制点1二、销售执行管理流程2（一）销售执行管理流程概述2（二）销售执行管理流程里程碑主要节点21、销售执行管理流程里程碑一：售前准备21.1里程碑定义21.2任务描述21.3业务控制点111.4客户服务131.5表单及工具132、销售执行管理流程里程碑二：售中执行142.1里程碑定义142.2任务描述142.3业务控制点172.4客户服务312.5表单及工具333、销售执行管理流程里程碑三：售后结案333.1里程碑定义333.2任务描述33

2、3.3业务控制点363.4客户服务363.5表单及工具36三、附则37（一）相关工具包37（二）解释权37（三）生效时限37易居中国上海房屋销售（集团）有限公司1销售执行管理流程操作手册一、总则（一）目的为进一步规范易居中国上海房屋销售（集团）有限公司（以下简称“上房集团”）的销售执行工作，完善销售执行的售前、售中和售后管理控制流程，促进企业销售执行工作的稳定、健康推进，特制订本手册。作为纲领性的指导文件，本手册将为上房集团各级项目的开发管理提供全面的操作准则和执行依据。（二）适用范围本制度适用于上房集团各级各类项目的销售执行管理工作。（三）主要控制点1、项目合项会；2、供应

3、商服务管理规定；3、项目开盘会；4、案场监控管理规定；5、结案报告制度。易居中国上海房屋销售（集团）有限公司37销售执行管理流程操作手册二、销售执行管理流程（一）销售执行管理流程概述销售执行管理流程是以购房者需求为导向，基于准确价值分析和客户定位，不断推进和实现营销策略落地，最终完成项目销售的关键流程；同时，在销售执行管理流程中还涉及到动态分析、控制及策略调整等关键任务。按销售执行工作的一般流程定义如下三个里程碑：售前准备、售中执行和售后结案，并确定十二个主要任务以确保里程碑的顺利达成。（二）销售执行管理流程里程碑1、销售执行管理流程里程碑一：售前准备1.1里程碑定义全面整合

4、公司内外部资源，基于人、财、物的合理配置，完成业务流程制定、文件资料和工作表单制作，以及销售案场配置和包装等一系列销售准备工作。1.2任务描述1.2.1任务一：价表制作1.2.1.1定义在对市场、策略、区域有充分的认识和研判，对项目产品本身的SWOT进行系统客观的分析和比对，运用专业的定价工具，充分考量每种户型的优劣势，制定合理、严谨、周密的价格体系；开盘后价格调整方案；开盘优惠政策建议方案。1.2.1.2内容1)市场研判易居中国上海房屋销售（集团）有限公司37销售执行管理流程操作手册l宏观政策调查Ø整体市场总体特征；Ø整体市场房源的供求情况；Ø国家、地方相关出台的政策、法规

5、及影响；Ø整体市场的房产均价。l区域市场调研Ø项目位置的区域房产市场情况；Ø区域的土地供应情况；Ø区域的市场房源去化情况；Ø区域的人口情况及发展趋势；Ø区域的市场分析总结。l竞品比对Ø所有与项目同比（环比）的竞案项目明细拟订；Ø项目的具体位置及周边配套对比；Ø项目的社区规划对比；Ø项目的园林景观对比；Ø项目的小区配套对比；Ø项目的户型空间对比；Ø项目的物业管理对比；Ø项目的车位配置对比；Ø项目的交房标准（装修建材）对比；Ø项目的对比总结。l产品分析Ø项目的优势分析；Ø项目的劣势分析；Ø项目的机会点；Ø项目的威胁点。l目标设定Ø根据项目特性、市场情况、开发商要求，从价格走势、销

6、售指标、资易居中国上海房屋销售（集团）有限公司37销售执行管理流程操作手册金回笼、客户服务等方面设定项目目标；Ø项目总体目标；Ø项目阶段目标；Ø项目近期目标；Ø项目月度指标。1)销售价表制作l定价原则Ø销售目标：时间节点去化的套数和回笼资金目标；Ø销售均价：项目整盘房源均价。l定价策略Ø推盘节奏；Ø上市姿态；Ø产品的组合和配比；Ø市场供应情况；Ø制定价格表（初稿）；Ø产品定价因素产品均价。l定价系数因素Ø根据物业类别，制定定价系数；根据产品在所处区域的市场环境，进行定价；Ø根据所处小区位置，制定定价系数根据楼栋所处的位置，进行定价Ø根据景观效果，制定定价系数。根据所处景观的位

7、置，和观景效果的差异性进行定价；Ø根据户型设计，制定定价系数，根据本案户型设计亮点进行细节定价Ø根据楼层情况，制定定价系数；根据产品特性及不同的楼层差异进行定价；Ø根据朝向，制定定价系数；根据城市的气候特点，确定房源抗性；Ø根据噪音干扰，制定定价系数；Ø其他：附加值。l价格修正易居中国上海房屋销售（集团）有限公司37销售执行管理流程操作手册Ø客户测试；Ø通过意向房源的落点，排摸、梳理，可以了解客户的购买动机、消费偏好和购买实力，进一步调整和优化价格。1)开盘优惠政策的建议方案lVIP卡享受的优惠政策；l