科技期刊经营广告的策略

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1、科技期刊经营广告的策略     1广告信息源的采集绝大数科技期刊的广告客户是靠编辑部主动出击承揽的。承揽前必须掌握第一手资料：相关商品名称、主要性能、用途、服务内容、企业法人、联系人、邮编、地址、电话。这些信息可通过下述途径获得。1.1相关专业刊物由于专业刊物专业性、针对性很强，有固定的读者群，便于保存阅读，广告内容比较详细，形式多样，印刷精美，广告费低廉，能吸引众多的广告客户。笔者在每次出差承揽《中国养兔杂志》、《得利农村信息》杂志广告前，首先到图书馆、资料室查阅相关报刊杂志的广告栏，按地区、产品分类摘录相关信

2、息，尤其要重视刊载频率高的产品广告信息。承揽广告前，由于注重信息收集，每次收获甚大。1.2产品包装专业期刊一般都具有相对应的专业商店和销售对象。例如医疗器械就有专业商店，销售对象主要是医院诊所。若专业刊物的读者对象是医务人员或兽医，刊物就可选择适销对路的产品做广告。有许多新产品，虽然上了柜台架，但往往是买家找不到卖家。作为期刊的广告业务员就要做有心人，经常到专业商店转转，深入基层了解需求信息，发现使用价值较高的新产品就要看产品包装及说明书，以便联系。1986年中国的养兔生产创历史最高水平，养兔户急需兔耳号钳，笔者

3、在浙江杭州养兔信息中心发现有该产品销售，随即记录下生产厂家的地址、电话、联系人。据此，很快落实了该产品在《中国养兔杂志》刊登广告的事宜。1.3路牌广告众多企业非常注重路牌广告宣传，中国产品广告有别于外国来华广告，外国来华广告只注重品牌、品名宣传，而中国产品往往在路牌上将尽可能传递更为详细的信息，这为广告业务员带来很大方便。可利用出差的机会有目的地注视大广场、机场、车站、码头等交通要道的路牌广告，为我所用。1990年笔者在上海市西藏与南京路交叉路口处看到上海汽灯厂“铁锚牌”喷火灯系列产品广告，按广告提供的电话、地址

4、，直接上门联系广告，一举成功。1.4各地广告代理商20世纪80年代初，我国的广告业方兴未艾，仅几年的时间广告业就有了长足的发展，1983年全国广告公司和杂志的广告营业额分别为4870.87万元、1081.12万元。10年后的1993年，全国广告公司和杂志的广告营业额分别为万元、18000万元，分别是1983年的94.84和16.65倍。显然，广告公司的增长幅度和绝对值均远高于期刊广告。杂志广告在四大媒体——报纸、广播、电视、杂志中，历年来一直列第4位。因此，期刊编辑部借助于广告公司这一代理商，是一明智的选择。现代

5、的广告代理商。必须帮助广告客户尽力选择最佳广告媒体，降低成本，提高回报率。笔者曾通过这条途径。由上海美术装璜广告公司落实了一幅兽药广告。2吸引广告客户的策略2.1承揽广告前的准备工作2.1.1办理广告经营许可证期刊编辑部兼营广告业务，必须到当地工商部门申请办理期刊广告经营许可证，若是内部刊物亦可办理临时广告经营许可证。2.1.2刊物的情况简介以文字的形式介绍刊物的隶属关系、办刊宗旨、栏目设置、读者对象、发行量、发行范围、覆盖面，并备以期刊样本。2.1.3广告价目表按版面位置、所占版面大小、色彩调备、广告设计、优惠

6、比例等列出广告价目表。2.1.4广告合同一些专业性期刊好不容易通过关系找到某企业发布广告，但碍于情面只是口头协商广告价格、汇款方式、汇款时间，然而一旦广告刊出后，某些企业以各种借口赖帐，若诉诸法律，由于无凭无据，往往无法认定广告金额。为保护双方的合法权益不受侵犯，必须依法签订广告合同。在对企业资格审核时，必须认真查验相关证件、文本，谨防受骗上当。2.2承揽广告的方式科技期刊不同于社会新闻类报刊和行政部门主办的刊物。科技期刊必须发挥自身的优势和特长，向客户宣传自己，采取不同方式吸引广告客户，造成一个“自愿、平等、公

7、平、诚实、信任”的氛围，以挖掘广告源，拓宽广告面。2.2.1上门承揽笔者在创办《中国养兔杂志》、《得利农村信息》刊物过程中，共联系落实广告100多幅，其中有85%是主动上门联系落实的。通过不同的途径获得有价值的广告信息源后，首先按地区、商品属性分类、存档。其次，确定了所到城市后，列出目的地的广告客户清单，以保证做到东方不亮西方亮，提高成功率，降低广告成本。其三，到新广告客户门上承揽广告不宜以编辑、记者的身份出现，一是因为国家有关政策规定限制（主要针对新闻记者）；二是科技编辑对于一般企业来讲，往往享受不到新闻记者的

8、同等礼遇，若开门见山说明来意，则十有九不成，可以先论述如何帮助企业拓宽新的市场领域，打开产品销售渠道，然后见机行事，逐步深入，亮出底牌。2.2.2会议承揽专业性学术交流会、商品交易会是承揽广告的极好机会。期刊编辑部可以会议组织者的身份，有目的地将学术交流与商品交易有机地结合在一起。《中国养兔杂志》早在计划经济年代的1985年春就成功地与杭州养兔中心联合举办了“全国养兔信息