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时间:2018-03-31
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1、方向确定后最重要的是方式日本权威机构BCN通讯社经过调查,近日公布了日本杀毒软件的最新销售排行榜:来自中国江民科技有限责任公司的产品《KV江民杀毒王2003》日本版,以迅猛的速度杀入排行榜,并且排名第四。其销售量高达521套/周(5月1日~5月7日),直逼位居第三的国际杀毒厂商MCAFEE。江民这匹黑马出现,引起了日本业内的高度“警惕”。权威人士预言,长期固守日本杀毒软件市场的“三强”诺顿、趋势、MCAFEE,将有可能被江民这个“外来者”攻破。 只有江民自己知道这个成绩来得多么艰难,两年前,江民就开始进攻日本杀毒软件市场,但却铩羽而归。江民科技有限责任公司总经理常进喜深有感触地说:“200
2、3年1月江民重新登陆日本,只用了短短六个月的时间就打开了市场,这是因为有了明确的产品策略,产品销售根据日本市场特点确定了合适的模式、渠道;品牌打造,根据实际情况进行了细分,效果确实十分明显。”江民产品在国外的营销实战案例,对于诸多即将进入国际市场的国内企业来说极有借鉴意义。 机会:日本市场潜力很大 ★从2001年~2003年间中国杀毒软件的销售数据可以看出,中国杀毒软件市场的容量始终比较平稳地保持在每年100万~150万套左右,并没有像很多业内人士预测的那样产生爆炸性的增长。 ★有人曾给身处连年“战乱”中的国内杀毒软件厂商算了一笔账:以2002年为例,单机版杀毒软件总体售量预计在120
3、万张左右,按照当时国内厂商50元/张出货给下级代理商计算,则市场整体容量仅为6000万元人民币,如果计入损耗,也就是5000万元至6000万元人民币。以最乐观的一家公司可以占总体市场份额的50%计,那么实实在在拿到手的销售额仅有2000万~3000万元人民币/年。“贴身式”价格肉搏,屡屡压低的渠道利润,自由搏击式的垄断宣传策略,在中国杀毒市场潜在的巨大商机面前,杀毒软件厂商们实在是如坐针毡。必须寻找新的市场突破口。 ★与此同时,隔海相望的日本市场强烈地吸引着国内杀毒企业:日本每年单机版杀毒软件销售量超过400万套,是中国单机版市场的4倍;日本反病毒市场总容量更高达30亿元人民币。目前日本互
4、联网使用人数为4619万人,其中PC的使用者占85.3%,约有4000万人,在日本的上网家庭中使用安全对策产品的仅占10%,这意味着潜在用户可达2218万人。 “日本是我们的友好近邻,文化上可谓一衣带水,”江民为这块“新大陆”的发现而热血沸腾:“更为关键的是当地杀毒软件市场几乎青一色全是‘舶来品’,这点对我们来说很有利。”据了解,目前活跃在日本市场上的杀毒软件产品有七八家左右(包括只在网上销售的),如俄罗斯科学院、趋势科技、ANT、赛门铁克、AHNLAB等公司的产品。其中以趋势、诺顿、MCAFEE三家为核心,长久把持着销售量前三甲的地位。他们在日本市场经营多年,可占到当地总体市场份额的80
5、%以上。“虽然也有竞争对手,但对于已经习惯竞争的我们来说,并不可怕。”常进喜说:“国产杀毒软件从它出生的那天起,就是在国际大厂商的‘夹击’下生长起来的。” 模式采取“技术授权”模式 ★如果仅仅看到《VIRUSDOCTOR》(病毒医生)在短短六个月中所取得的成绩,你可能会简单的认为,是当地的优越环境造就了这一切。然而殊不知早在两年前,江民怀着打新市场的激情,带着自己引以为傲的技术,迎来的却是一次惨痛的失利教训。 ★2001年4月江民科技正式进军日本市场,成为国内首家开拓海外软件市场的杀毒软件厂家,填补了国内自有知识产权软件进入海外市场的空白。而从2001年开始到2002年底,长达两年的时
6、间空白却给江民上了一堂生动的课。 ★KV3000多功能国际版,“来也匆匆、去也匆匆”,该产品在日本市场上没能留下“印记”。当时日本易通株式会社(日本一家网络公司)社长曾亲赴中国与王江民共谋进军日本市场,而据说,看重的就是江民的技术。 在江民核心技术档案中记者看到:智能广谱杀毒技术,世界首创,2000年应用于KV3000;内存杀毒技术,2001年应用于KV3000多功能国际版;比特动态滤毒技术,2002年4月应用于KV3000杀毒王;压缩包深层杀毒技术,2003年1月应用于KV2003……这样的技术实力让江民认为进军日本市场不存在障碍。然而残酷的事实是:“试水”的两万套杀毒软产品,在当地几
7、乎全军覆没。“我国杀毒软件在技术方面已经达到国际水平,”对这一点常进喜表现的信心十足:“至于失利的原因在于:对当地市场、渠道特点不甚了解。”在他看来当时江民产品根本没能真正进入市场,而是被当地商业壁垒尽数挡在了门外。“方向没问题,只是选择进入的方法出现了偏差。” ★如今在日本畅销的《VIRUSDOCTOR》(病毒医生)产品,已经换了新包装,当地消费者很难找到中国江民《KV江民杀毒王2003》印记,只有细心人
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