中小企业市场营销问题及对策分析

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1、中小企业市场营销问题及对策分析　　一、基础理论概述　　（一）什么是中小企业　　中小企业也被称为中小型企业，指的是在行业中规模与大企业相比较小的经济单位。其表现在人员规模、资产规模、经营规模多种方向。中小企业一般由单个人或少数人组成，共同筹措资金，雇佣人数与营业额都不大，在经营商都是直接管理，效率较高。　　本文关注的中小企业主要是指在我国境内依法建立并有利于增加就业岗位、满足社会需求、符合国家产业规范以及中小型生产规模的各类企业。中小企业的生产效率高、节奏快、规模较小，一些中小企业的专业化程度较强，依靠自身的技术优势获得相应的市场发展机会。　　（二）市场营销对中小企业发展的重要意义　　

2、第一，指导中小企业经营决策。良好的市场营销活动更有利于企业制定科学的经营决策，而决策正是企业得以长远发展的关键和命脉。中小企业在开展市场营销活动时，借助营销数据，进行营销分析，明确经营决策；企业根据营销数据分析，明确目标消费群体的消费特点和产品竞争状况，指导企业研发适销对路的产品，采取对应营销策略。　　第二，有利于开拓中小企业市场。在中小企业的营销实践中，企业生产的产品适应了消费者的需要，就可以获得消费者的支持，销售份额也会大幅度增长，提高企业市场竞争力，中小企业在不断的营销活动中，其产品销路被逐渐打开，进而扩大市场份额，对应竞争市场被抢占。合理的市场营销工作能够有利于市场的开拓。　

3、　第三，有利于消费者需求的满足。对于中小企业来说，消费群体是其营销的对象。企业要想让自身的营销目标得到实现以及获得最大化利益，就要想方设法去满足消费者的消费需求和欲望。而在积极有效的市场营销活动中，可以更好地去完成上述目标。　　二、我国中小企业市场营销现状及存在的问题　　（一）我国中小企业市场营销现状　　经过了二十多年的发展历程后，中小企业所处的环境已经发生了翻天覆地的变化，企业过去面临的供不应求这一卖方市场已经逐渐被买方市场所代替。这一重大改变促使企业不得不把市场营销作为一个关键事务来对待，从上世纪九十年代开始，我国中小企业逐步把营销管理理念引入进来，并且越来越多的企业把营销放在战

4、略的新高度。但是，市场营销工作并不是有高投入，就会得到高产出，现实的情况是有很多中小企业在花费大量人力、物力之后，并没有得到应有的回报，甚至出现负面下滑。在企业的营销工作中，还存在一些不合理理念与做法，存在一系列问题和不足。　　（二）我国中小企业市场营销中存在的问题和不足　　第一，缺少先进的营销理念。作为中小企业，他们规模小，信息资源少，以往都是凭借客户与同行或者是报刊广播中获得，以至于消息更新滞缓。有一大部分企业管理者还不适应去借助信息机构、网络等渠道去主动了解有用信息。正是先进信息的匮乏使得他们不能很好的去认识市场营销工作，就比如很多企业把市场营销等同于普通的销售，而没能从实质上

5、去辨析二者的区别。还有些销售人员其营销理念不够先进和科学，还一直停驻在传统的生产为中心的层面，没有把顾客需求作为企业经营的出发点。可见在我国中小企业的市场营销工作中，营销理念还不够先进。　　第二，营销手段和技巧简单陈旧。由于受到营销理念不先进的制约，营销手段和技巧也显得简单陈旧。从现实情况来看，大部分中小企业依然在沿用过去的传统销售手段，并没有形成全面先进的营销技巧。很好多企业领导对好的方法不加以总结和归纳，对新出现的技术和理念不重视，这样就很难形成一套先进合理的营销技巧，也不能很好地去适应现有的营销模式，最终会阻碍中小企业的营销工作顺利开展。　　第三，营销团队素质有待提高。在中小企

6、业构建的营销团队中，人员的素质参差不齐，这也是制约营销工作顺利实施的一大因素。那么素质低下的成因包括：首先是社会因素，有好多人员对中小企业存有偏见，不愿意去这些企业中任职；其次是企业自身因素，比如薪酬管理不合理、激励措施不完善等。最后就是营销人员的因素，有一部分人本身素质不高，能力有限。以上这些因素都导致中小企业营销团队不稳定，流失频繁，以至于营销团队素质低下，有待加强和提高。　　第四，没有利用好网络进行营销。从中小企业本身实力来看要远远弱于其他性质的企业，要想通过传统的营销手段与之抗衡并抢占市场不太现实，随着网络平台的出现无疑成为了最好的竞争选择。可是令人沮丧的是，大部分中小企业都

7、未能利用好网络进行市场营销。他们在实行该工作时存在着很多的不足。就比如说有一部分企业对于网络营销策略都是一知半解，这样的情况即使开展了工作也是得不偿失。　　第五，缺失市场营销道德。拥有良好的市场营销道德有利于中小企业形象的塑造和功能的优化。营销道德能够广泛的制约企业行为。尤其是在市场经济环境下，营销道德更为关键。可是从实际来看，有很多中小企业还存在一锤子买卖的营销思想，依然会去做出坑蒙拐骗的宰客现象，不遵守信用，不注重法制，为了自己的私利而不惜欺骗客户，最