兼业代理(三)：银行保险代理(一)

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1、兼业代理(三)：银行保险代理(一)兼业代理(三)：银行保险代理(一)兼业代理(三)：银行保险代理(一)　　(一)银行保险的含义　　所谓银行保险,最简单的解释是“借助银行卖保险”,即保险公司通过与银行建立业务合作关系,利用银行的营业网点代理销售合作保险公司的保险产品、代缴保险续期保费,以及其他的保险业务,间接为客户提供保险服务,即以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。银行保险有狭义和广义之分:　　狭义的银行保险是指保险公司通过银行出售寿险产品、年金、医疗与健康保险产品、以及其他投资型产品等

2、;广义的银行保险还包括银行向自己的客户和非客户销售其保险分公司的保险产品,保险公司向自己的客户和非客户销售下属银行的产品。　　近二三十年来,世界范围内出现的金融服务业一体化趋势不是半个多世纪前金融混业经营的简单重复,而是在市场需求形态高级化、现代金融业经营管理手段有了巨大发展和进步的前提下,金融服务业走向更高级的融合经营阶段的标志。银行保险就是在此大背景下产生的。由于银行业和保险业各自业内的竞争已趋于饱和,促使双方通过银行保险提高市场地位和自身的竞争能力。而计算机技术、现代通讯技术及相对宽松的管理制

3、度也为银行与保险的融合提供了强有力的技术支持和法律保证。因此,从其诞生以来,银行保险就成为了各国金融机构寻求发展的一个关键战略手段,并推动着金融保险市场向更深层次发展。　　虽然从各国金融业发展看,“银行保险”的含义较广,但在现阶段,我国“银行保险”还基本属于代理范畴。由于这种代理方式需要特殊的产品支持,所以“银行保险”又具有保险特殊产品含义。作为保险代理方式,在我国各种保险代理形式中,银行保险属于一种新的保险代理方式。但从近年看,银行保险代理在我国保险业发展中已产生了重要作用,对于有些保险公司而言,

4、银行保险已成为业务发展新的推动方式。2003年,寿险业通过银行渠道销售的保险业务高速增长,银行代理保费收入达到亿元,在人身险销售渠道中所占的比例上升为%,比2002年提高了个百分点,业务规模比上年增长%,对人身险业务的增量贡献比达%。2004年1-11月,上海市保险同业公会对辖区内的18家中外资寿险公司保费收入及其市场份额统计显示,银行保险已经成为绝大多数中外资保险公司最重要的销售管道。泰康、新华、太平、生命人寿、海尔纽约等公司银行保险保费收入比例占其各自总保费收入之比例超过55%,安联大众、海康人

5、寿的比例也超过了35%。2002年中国人寿保险公司的保费收入达亿元,而银行、邮政代理的保费收入由2001年的亿元猛增到亿元,占保费收入的比重为%。目前,各家保险公司都以极大的热情关注或推动“银行保险”的发展,并纷纷设立“银行保险部”等机构。银行保险成为与个人营销、团体业务八两半斤的寿险销售的“三驾马车”。　　(二)银行保险的意义　　银行保险已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一,随着金融服务业的融合和全球一体化的进程,银行和保险公司的合作已成为各自发展的需要。一方面银行需要更多的客户并试图进行多

6、样化经营,以增加代理保险业务上的利润,增强其市场竞争力;另一方面,保险公司需要拓展分销渠道建立新的销售网络。发展银行保险代理对于银行、保险公司以及客户都有重要意义。　　1.就保险公司而言,通过寻求与商业银行的紧密联动,用银行业具备的网点、技术、人才、专业优势,弥补自己相应条件的不足,增加了面向社会和群众的服务窗口,提供了与被保险人交流的机会,方便了社会各界、各行各业依据风险转嫁的实际需要选择投保。保险公司只有按经济状况适度地设置自营机构,同时加速建立兼业代理网络,才能与社会主义市场经济接轨、与国际接

7、轨。通过银行代理渠道推销保险产品,更能树立保户的信心,保险公司的信誉度也将不断提高,经营成本也大大降低。　　2.就商业银行而言,兼业代理保险业务,可以极大地增加银行服务功能,在风险为零的前提下增加银行中间业务收入。在目前银行惜贷而形成的利差压力下,银保代理费收入是银行新的利润增长点。　　目前,各家保险公司给银行的代理手续费一般为3%左右。　　但在一对一的谈判中,相对于握有大量储户的银行来说,急于寻找像银行这样既有公信力,销售网络又密集的代理商的保险公司显然处于被动局面。为了争取到合作协议,有的保险公

8、司甚至把代理费悄悄提高。一种说法是,有的代理费已经到了5%—6%。　　但对银行而言,这还只是看得见的好处。对于显然是分流储蓄的银行保险产品,在银行与保险公司签订的代理协议中,往往有保费收入的一部分必须在该银行做存款的条款。此外,代理保险产品,既使银行增加了一项金融服务功能,又解决了部分员工分流的人事问题。更重要的是,在一些中小银行未来可能涉足保险业的发展架构中,现在的银保业务为其积累了人才和经营管理经验。在许多国家,银行业代理保险业务量占了保险公司业务总量的50%左右