海尔的市场运营模式

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1、海尔的市场运营模式无论你的组织是在哪个产业，都要去检视组织的营运重心放在哪里。如果是把重心放在产品上，就会有失去组织最重要资产的风险，这项资产就是你的顾客，如果你不调整营运重心，你的顾客就可能会换供应商。──全美最顶尖的商业演说家史考特?麦肯海尔的市场运营　　　　海尔的市场运营创新了服务和渠道：充分融合其3C渠道，并迅速扩展渠道至三级以下城市，出现在全国乃至全球的每一个角落，甚至覆盖到边远山区以及国际渠道的非洲地区；“海尔服务”是服务与产品的整合，以为顾客创造最大价值为目的，通过为顾客提供零距离和满意最大化的优质服务，赢得顾客的心和对海尔产品的美誉。　　3c渠道融

2、合　　在新的3C融合生态环境当中，海尔拥有一条全新的纵向产业价值链，逐渐形成了一个完全面向3C融合包括IT企业、设备供应商、系统集成商、内容及服务提供商、渠道代理商和用户在内的有机网络。　　2005年，业界人士无不惊叹海尔电脑是“IT业界最黑的黑马”。2005年以来，海尔在IT领域以每月100家店的速度全面展开IT渠道的攻势，以月环比50%、同比3位数以上的增长速度，刺激着业界的每一根神经。全球著名咨询公司IDC公布了“2005年中国电脑市场各品牌份额排行榜”，海尔电脑凭借“润眼”等差异化产品卖点和海尔品牌的强大拉力，从2004年的二十名直接上升到2005年第四季

3、度在中国的所有品牌中排名第六，在国产品牌中排名第四，同时海尔笔记本凭借MTBF的6万小时无故障运行的高质量，跻身国产品牌前四强。　　海尔电脑作为IT界的“后起之秀”，能够迅速跻身于国内IT精英的行列，靠的就是“一切以客户为中心”的理念，再把这种理念贯穿于实际行动的细节当中。依托其能直面终端用户的特点，海尔电脑走了一条具有创新性的渠道之路，即先以国美、大中、苏宁、永乐这些家电渠道入手，充分利用海尔20年来在家电市场积累的丰富渠道资源、有效的经营理念和品牌优势，通过流程再造，将海尔电脑这一新兴品牌通过3C渠道以最快的速度推向终端用户，并使之得到用户的认可。　　与此同时

4、，海尔并没有满足于家电卖场的优势，IT卖场同样吸引着海尔的目光。2004年3月，海尔便在号称“中国硅谷”的中关村建立了首家3C体验中心，与索尼、三星、苹果等著名厂商同台竞技，同样的做法很快就在全国范围铺开。2004年5月初，海尔笔记本的广告纷纷登陆北京中关村的显眼位置。　2005年，海尔电脑做出了将3C与IT渠道全面融合的渠道策略。同年5月，海尔电脑先后与恒昌、百脑汇等专业IT渠道商合作，将体验店作为其IT专业渠道铺设的主要方式。以每个月100个店的速度在全国范围内建设“海尔3C数码体验店”:北京海龙、鼎好、百脑汇、硅谷等电脑城、上海百脑汇、广州电脑城、郑州百脑汇

5、……一时之间，海尔3C数码体验店层出不穷。随着海尔体验店网络在全国范围内迅速铺开，“共同参与、共同经营”的模式也将在全国范围内进行复制。特别是海尔电脑与恒昌的合作被评为首届IT营销案例大奖后，海尔电脑的产品更是如雨后春笋般地出现在全国各地的IT卖场。　　海尔对渠道合作伙伴的选择体现了海尔对渠道的理解，多年在家电领域内的奋斗使海尔深明对用户需求变化灵敏反应的重要，也正是基于这样的原因，海尔没有选择逐层分销的模式，而是将专业IT连锁卖场作为首要的渠道合作伙伴，红火的销售势头也确实验证了这一举措。　　莱西模式就是这种融合的典型。莱西是青岛周边的一个县级城市，IT专业渠道

6、商只能覆盖到县级，而海尔的家电专卖店则早已经渗透到当地乡镇，莱西模式就是把两者的优势结合起来。海尔先把当地的县级IT专业渠道商发展成合作伙伴，然后在海尔家电专卖店中摆上海尔电脑的样品。一旦用户有购买需求，让IT专业渠道给用户送货，每销售一台电脑，渠道给专卖店100元到200元的奖励。在全国有2000个县级专卖店和20万个农村代理点，这种融合将使这些网络带领海尔电脑走向更广阔天地。　　海尔电脑制造的这一成功模式，是在总结了两次危机经验基础上的定位。1998年初到2001年末的几年时间里，海尔初涉电脑业务，当时是从台湾、东莞等地采购原材料运到青岛，因为不是在当地生产，

7、导致总体物流成本很高，影响了海尔电脑的进一步发展。经历了第一次的危机后，海尔开始考虑与IT专业厂商联合进军电脑市场。经多方寻找，海尔与台湾宝成集团共同注资1200万美元，各占50％的股份，成立了海成（上海）信息技术有限公司，并组建了IT专业管理团队。对于这样一个专业团队，海尔给予了充分的信任和授权。然而接近一年的运作，海成的业绩并不令人满意，由于海成在产品策略上没有清晰的思路，因此一度陷入价格战的恶性循环中；并且由于整个管理团队的资源整合能力不足，海尔并没有好好利用自己分布在各地的仓储、物流资源，而是又建立了一套独立的物流体系，这直接导致海成的运营成本居高不下，使

8、海尔电脑业