网上银行推广策略之我见

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1、XX网上银行推广策略Z我见互联网技术与银行业的完美结合，催生出全新的金融产品——网络银行。从1995年全球第一家网上银行在美国成立，到1998年小国第一笔网上支付在中国银行成交，网上银行在中国涨势迅猛。2003年，中国网上银行总交易量达到20万亿元；XX年，这个数字是40万亿元。在美国，网上银行业务量已占到总业务量的10%左右；预计到2005年，这一•数口将增加到50%。而在我国，网上银行业务量不足总业务量的1%,发展而景令人乐观。不难看出，网络银行作为一种革命性的银行分销渠道，凭借其投资少、维持

2、费用低、辐射范围广、随时随地可接入、业务功能强大、信息传递快捷等优势，将成为未来银行业发展的必然趋势。大力发展网上银行更为重要的意义在于，它的产生为屮小银行战胜大型金融集团提供了可能性。与传统的银行新产品不同，网上银行更是一种新兴的银行分销渠道，它为支付、理财、投资、融资等领域的多种银行产品捉供了强大技术平台。但由于网上银行业务在我国起步时间较短，客户接受这种全新的金融销售渠道，还需要很长一段时间。因此在新兴市场的产品推广期间，应该侧重于引导、教育客户接受并使用网上银行产品。招行“一网通”作为国内

3、网上银行第一品牌，给消费者留下了“支付功能便捷、理财功能强大”的良好产品卬象。较Z招商银行“一网通”、工商银行的“金融⑪家”等国内网上银行市场的主导品牌，XX银行目前处于市场挑战者的地位，推广过程中需要寻找恰当的市场空隙，网络银行进入壁垒低，其所提供的金融服务差异小，因此金融服务的特色就显得尤为重耍，特色化战略将是其发展战略中关键的组成部分。而我行现行网上银行推广策略缺乏重点，往往单纯强调我行网银产品齐项功能的如何强大，整体宣传给人一种面面俱到、与他行产品区别不大的感觉。这种宣传忽视了对潜在客户的

4、引导和培育，不利于在消费者心中树立企业、产品的深刻形彖。笔者认为我行“网上银”应该确立自己的“USP”一一即清楚地告知消费者，XX银行网上银行独特的销售主张在哪里！现阶段绝大多数银行的网上银行述是以捉供支付、理财的操作平台为主流，通过互联网较低的运营成本替代传统柜台业务、人工操作性的业务服务。因此各银行的网银业务普遍互动性差，很难体现出人性化、个性化的羌异服务。如呆我行探索全新的网银发展方向，从服务入手，追求人性化、个性化的差异服务，将会给消费者带来巨大的冲击。基于此点，笔者为XX网上银设计的US

5、P(uniquesellingproposition)是"XX网上银行，现代人的生活顾问”。广告宣传时应重点突岀“生活顾问”这一主题。根据对网上银行的客户调查显示，网上银行的现有客户和对于网上银行感兴趣并愿意尝试的客户主要分为两类，一类是高端消费人群，一类是知识型人群，其中包括学生。客户与潜在客户的年龄段居于25到45岁Z间。这批高收入、高支出的客户，正是开拓网上银行的优质人群。那么XX银行网上银行到底能替这些客户做哪些人性化、弟异化的事情呢？笔者在附表中大致罗列了一些网银有待开发的功能，其屮支付

6、功能、信息功能亟待完善，不难看岀为提升我行网银服务竞争力，获得我行网银的独特销售主张，需耍总行层面动用各种资源，在网上银行的深度商务开发方面下更大的功夫，争取在全国范围内营销有影响力的网银合作伙伴。根据我行网银的客户定位，商务合作的重点营销领域可以选择养路费网上代缴、交通罚款代扣及查询、各种考试网上代缴报名费及查询、主流支付网站等作为突破口。在我行网银市场推广过程屮，通过对口标客户群体的再细分，可以考虑通过增加销售渠道和实行捆绑销售的方式，以迅速增加有效网银开户数，具体方案如下：1、针对高校学生这

7、一群体，与电信部门合作，采用登陆专业网银赠送或倍增东方卡综合营销积分，凭借积分换取电讯话费、月租费或者彩玲等电信增值服务的方式，促销我行专业网银。2、针对上网客户（家庭宽带上网、无线上网用户），与电信运营商合作，依托电信网点，采用向上网客户捆绑销售专业网银，并辅以礼品馈赠和抽奖相结合的促销方式。3、人员实战销售。在销售渠道方而，应采用营销行员和大学生直销团队相结合，大型路演与社区咨询相结合的销售方式。特别强调的是应要求一线营销人员必须配备笔记本电脑、无线上网设备，以利于向客户进行网银专业版的现场演

8、示。个人银行产品的营销推广，适时的公共关系活动也非常重要。网银推广期间，分行层次应组织软性文章在当地媒体进行刊发。总行层次则应注意选择部分IT类专业报刊和主耍门户网站、IT类、金融类论坛组织统稿。以上是木人对我行网银推广方案的浅见，欢迎各位老师提出指止。附表:支付平台票客子电行下天达.汇易卡用信费路养财富平台款存定约明支收款存知通贏天天信息平台雨时及程行务商房定游旅投资平台通证银多多利通基银财理汇融资平台通付保耳动平台