凌洁冰顾问式销售技巧培训

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1、单元一：凌洁冰：深入体悟“销售之道”什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。——LewisShen1销售的思维层次1.思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激需求）22.客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：一种持续创造及维持感觉的过程33.关键时刻关键动作理念感受转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、

2、改变：将“NO”转为“YES”44.如何以关键动作创造感觉1)、信任:自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益没有信任,就没有销售52)、安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉63)、价值:掌握客户各层多元需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机没有

3、价值,就没有关系75.销售之道销售之道做人的道理真诚的追求双赢以自我为中心先入为主融入其境以客户为中心掌握客户多元需求整合资源，创造客户价值8单元二：专业化销售套路概念Professional将专业化技巧转化为习惯；追求成功，先从培养成功习惯开始。以一定的套路运作，可以降低风险提高成功率，确保稳定的成功。9LeadGenerationMechanism(SCANNING,MISCROSSSELLING)高层聚会/研讨会/联谊活动客户关系管理机制销售策略及计划(含需求分析与客户决策模式分析)Genera

4、lPotential*开始CookingKeypotential*成熟足以立项StrategicAccountsBenchmarkingReferences刺激或引导决策者需求的套路*高层关系互动*成功案例参观/演示*诊断及调研销售过程辅助工具(武器设计及包装)*成功案例包装*项目实施流程*资源实力*问题量化工具方案及关键演示操作手册*投标母版*方案(proposal)母版*presentation母版1.认识整体，销售套路架构市场开拓过程管理方法与工具102.销售套路关键要素与活动研讨1）依照不同客

5、户成熟度进行管理的价值为何？2）营销（marketing)要如何支持销售（selling)才能大量提升效率？3）销售过程中使用工具的表格为何？4）辅销工具（武器）对销售效率的影响如何？113.以专业化销售流程将套路应用于日常销售活动中目标/KPI：流程/活动：SALESMAP销售公关引导需求市场开拓方案呈现合同谈判实施开拓/贴近决策层引导/刺激客户需求印证实力、获得客户认可方法/工具12单元三：市场扫描与开拓方法研讨市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资源投放在关键点上。13市场开

6、拓1)目标/KPI：-关键客户：建立客户管理数据库-成熟客户/项目：透过客户筛选评估清单立项-一般潜在客户：列入潜在客户名单分派业务员追踪2)流程/活动：（1）商机挖掘：-定期策划高层聚会/研讨会/联谊会让销售有机会接触及贴近客户高层-定期进行行业市场扫描，透过市场情报系统挖掘潜在客户-善用集团原有资源，进行延伸销售（原硬件客户及渠道资源）-交叉销售※奖励各事业部相互推荐（2）客户筛选：-以客户筛选评估清单，做为立项的标准，并可分类及排序（3）客户规划：-对关键客户建立客户管理数据库同时展开客户关系管

7、理活动1.市场开拓及筛选142.客户分类及筛选方法市场细分(STP),先选定目标市场(1)目标市场机会评估:(工具2-1)(2)客户成熟度评估:(工具2-2)(3)竞争条件评估:(工具2-3)是否值得投入?是否开始切入?是否值得竞争?将客户按优先顺序分类管理15工具2-1：目标市场机会评估客户成长模式：高度成长渐进成长维持稳定衰退客户规模：具值得投入的量足以承担商品与服务成本投入后之边际成本大量递减3.客户的竞争状况：高度竞争一般性竞争少数垄断优势4.客户挑战与您商品之相关性具显性需求具隐性需求具低度

8、相关5.产业领袖（IndustryLeader）之成熟度已具成功示范效果已规划具体明显方向尚未规划16工具2-2：成熟度评估1.客户需求：已决定进行项目规划中项目具潜在需求项目2.财务状况及预算：良好财务状况财务状况不佳已具备足够预算可能有初步预算尚未有预算3.急迫性：高急迫性、具备驱动机制（DrivingMechanism）一般性、不具备驱动机制4.时间性：具确定时间排程具时间伸缩性无时间安排5.可满足公司战略价值具足够之重覆采购性具参考及示范价值可发