洛铜集团营销战略报告PPT课件.ppt

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1、洛阳铜加工集团有限责任公司市场营销战略1.草案：营销战略—打造精干高效的洛铜营销系统重要观点：1、市场是开发出来的，以此进行与客户对话，发掘他们的潜在需求，以占领新市场2、强调成长，重点产品每年必须高速增长，唯其如此，才能提高市场占有率。3、在一些高利润率、高速成长的行业，不能留给竞争对手空间，避免再出现空调行业的失误4、严格质量、准时交货，“说几天就是几天”5、以营销为龙头，完成产品结构的升级6、关注所有客户最终会失败2.营销战略—远景目标专业铜加工集团产品方向以利润为中心，盈利率市场第一稳居市场占有率前三名销售收入短期内随市场增长（15％以上），长

2、期在有充分竞争基础时超越市场增长业务目标、措施以客户群为导向，为客户提供最好的服务，建立忠诚的客户基础拥有最优秀的业务队伍、卓越的销售技能建立清晰明确的分工和责任，合理的分配体系培养人才，积累资金为进一步开拓市场做准备3.营销目标体系2006年销售目标:12.8万吨产品销售收入24亿其中：出口5万吨市场占有率：3.8%品牌知名度：亚洲前三2002200320042005稳定增长期年递增率=10%66.77.310.5200612.8市场占有率：根据预测，2006年国内铜消费量达345万吨，洛铜市场份额达3.8%，市场份额全国第一。出口目标：按外汇结算5万

3、吨并购期年递增率=43%单位：万吨4.国内目标市场定位：在一类市场华南、华东以市场占有率为目标，后两类市场以赢利率为目标一类市场二类市场华东地区华南地区三类市场5.出口产品国外目标市场定位：2006年美国、东南亚为主的海外市场销售量达1万吨其他地区500吨东南亚4500吨美国5000吨6.营销战略—产品规划7.吴齐中02－05－28洛铜产品策略：以营销为龙头，通过产品结构的调整，完成重点产品的规模化、专业化，打造强势的产品线锡磷青铜框架材料无氧铜材电子电力电解铜箔黄铜板框架材料锡磷青铜无氧铜材电解铜变压器带铜母线冷凝管铜水管空调管水箱带青铜管大管大棒黄铜

4、带铝镁战略规划现在的洛铜未来的洛铜建筑交通变压器带冷凝管无氧管棒水箱带接插件同步齿环黄铜板黄铜带铜水管无氧铜板带电子锡磷青铜电子……………………8.削减产品线的举措分析－掐头去尾1、减少总销量的1％3、重点产品的规划2、通用矩阵的产品选择通过对极少量产品的削减，减少对生产系统干扰。1％产品的削减对现有的销售系统几乎不存在影响通过“市场吸引力”、“洛铜竞争实力”标准的评判，集中投入企业资源，完成对目前众多产品的甄选。结合洛铜本身的综合资源能力，针对市场未来热点，对最具发展前景的产品作出市场规划。举措举措分析9.板带材需要剔除的产品，约占2001年板带产量的

5、0.2%（连续3年未达到100吨，新产品未达到10吨）单位：吨10.管材需要删除的产品，约占2001年管材的0.4%（连续3年未超过10吨，新产品未超过2吨）11.棒材需要删除的产品，约占2001年棒材产量的1.0%（连续3年未超过10吨，新产品未超过2吨）注：18合金属于偶然一次性生产，C14500目前生产系统不适应12.洛铜竞争力市场吸引力弱弱强强黄铜板框架材料锡磷青铜无氧铜材电解铜变压器带铜母线冷凝管铜水管空调管水箱带青铜管大管黄铜带铝镁大口径薄壁管白铜管易切削黄铜棒结晶器管大棒合金线材铜杆产品结构调整考虑因素内部主要考虑因素：核定成本占用设备和工

6、时成品率利润贡献外部主要考虑因素：市场价格产品增长率产品用途竞争对手技术进步电缆管中央空调管重点发展维持改进扩大市场考虑退出产品规划:淘汰落后的产品品种，提高部分现有品种的质量档次，奠定企业产品结构调整的必备基础13.异型带新线的尽快投产质量、交货期的保障市场开发及售后服务的加强，改变现状关键步骤1关键步骤2关键步骤3考虑通过兼并国内其他竞争对手（金鹰、金泰？），成为国内中高档产品唯一的供应者重点产品一:框架材料的发展规划发展行业未来需求及洛铜目标200320042005200620070.450.70.8511.51.72.12.533.520107.

7、6＋30％＋20％6洛铜年均＋35％行业年均＋20％单位：万吨2006年目标销售量：1万吨市场占有率：33％平带销量：6000吨异型带销量：4000吨新品种：增加的专利合金技术和高效合金技术，异形带向T形发展通过与美国OLIN的技术合作、华东销售公司的建立，迅速抢占国内市场，扩大出口江阴物流中心投入使用14.市场开发的加强，考虑吃废料、降成本，挤压中低端市场，打击竞争对手技术的创新关键步骤1关键步骤2关键步骤3通过兼并国内其他竞争对手（金泰？），扩大市场占有率2006年目标销售销售量：1.2万吨市场占有率：33％新品种：扩展高锡产品牌号通过国外厂商的技术

8、合作，扩展产品的规格、牌号加大高锡牌号的销量重点产品二:锡磷青铜带的发展规划行业