《演示前的准备》PPT课件.ppt

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1、1销售演示技巧2课程内容—演示前的准备—制造具有说服力的印象—内容的准备—利用视觉教具—演示中的技巧—后续的跟进技巧3课程目标学员通过学习该课程能够掌握专业的销售演示技巧。从而提高销售能力，创造出更高的销售业绩。4第一讲：演示前的准备5Q：如果你要卖掉100台新型电话，请问你会采用什么方法？6总结大家的销售方式一对一对个人一对多对多个人对单位7学员证言8演示之前你需要确认的9演示之前你需要确认的了解对象界定目的为什么演示？想要说服谁？演示时间人员确认10你将面对谁？了解对象11在筹划一次演示时，心理不知道演讲对象是谁，就好像写情书时不知道发给谁一样。肯.汉默AT&T了解对象12你是被要

2、求进行销售演示的，所以，你必须要了解对象及他们的需求。了解对象13小组讨论：Q：当你知道必须要对一群人进行销售演示时，请问你认为事先要了解演示对象的哪些信息？14一、了解对象的组成规模年龄男女比例知识水平职位地点了解对象15二、他们为什么来这？了解对象16街头采访Q1：“您平常参加销售演示会吗？”Q2：“您对销售演示会有什么要求？”17听众的希望关于目的：参加演示的原因？演示结束后你想让我做什么或想什么？参加演示的回报？18关于尊重：给予思考的时间而不是被迫马上做出决定说话时既不要粗鲁，也不要低声奉迎，而是要尊重我的经验、智力和知识权利当你不能回答我的问题时，请保持诚实听众的希望19关

3、于时间：提前知道演示会占用多长时间。准时开始，准时结束中间休息听众的希望20关于内容：提前了解主要内容及程序听众的希望21关于视觉/听觉不管我坐在什么位置，都有权利看/听清楚每一个字对于复杂的图表请解释清楚请运用身体语言和幽默感听众的希望22一句话概括法：“我想使我的听众印象深刻”“我想让听众对我的产品创意投资”“我想让听众对我的产品创意投资10万”界定目的——你为什么要进行这次演示？23游戏：交气球客户需要10个气球，看哪个小组最先完成任务。24一个定义清晰的目的具有巨大的价值我要听众听什么和看什么？听众需要听什么和看什么？界定目的——你为什么要进行这次演示？25界定目的——你想要说

4、服谁？谁是决策人？他们对你的演讲材料的熟悉程度？他们的感兴趣程度？得失情况？26如果你劝说听众做的事情是如此之好，他们为什么会拒绝呢？界定目的——你想要说服谁？27演示时间KeepItShortandSimple28如何在有效的时间内确保演示成功？提前准备些印刷品分发出去，让观众了解初步的信息演示时避免同时分发印刷品准备好备用的直观教具准时开始演示时间29人员确保确保决策人参加确保示范支持确保现场销售秩序确保服务人手（准确预估，明确分工）30演示之前你需要确认的了解对象界定目的为什么演示？想要说服谁？演示时间人员确认