影楼销售开单技巧.doc

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1、影楼销售开单技巧【背景】1、我是做摄影工作室的，在一个二线城市，是市中心写字楼里面，这栋楼里面一共五家工作室，我现在店里排在倒数第二。2、前三个月，我从外地高薪聘请了一个技术很好的摄影师到店里，技术这块没什么问题，可是这个月到淡季了，基本上都没有什么人拍照的。3、我想了三个解决客源问题的方法：1、到楼下去拉单子发免费体验卡，做后期选片业绩；2、做团购；3、和美容院合作赚中年妇女的钱。【问题】1、如何做好影楼销售？蓝小雨回复：1、明确客户群，争取做到最专业。建议先做主流市场，要么做婚纱影楼，要么做儿童摄影。表面是舍

2、弃一些客户群，但实际却能得到更多客户群。样样都想做，结果就是样样都做不好。2、 开发新客户的难度是维护回头客的6倍，我们应该建立专业口碑，形成口碑和转介绍。我们知道，去拍婚纱摄影的人，TA周围朋友、闺蜜、哥们亲、戚肯定也有此需求（同龄人交友是主流）我们把签单客户看成种子，关爱种子，收获一定满仓。如何关爱客户？假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，也许不出三年，你的生意一定很好，道理简单。彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口

3、碑由此爆破式树立起来！有口碑还愁没客户蜂拥上门？重要细节：逢年过节送礼，效果能否最大程度出彩？a、送礼行动最好在三月和八月，淡季前情感促销攻势猛，后面才能开花结果，而且时常要有祝福短信，点滴间加强客情关系才是高明手法；b、送礼可分有档次。从无数细节去关爱自己客户：（1）谁到影楼拍摄，我都会用房间里事先安排好的摄像机，把拍摄过程摄像下来，完后有专职员工负责剪辑和配音乐与字幕（专题片最后再搞点浪漫场景和煽情语言），等取照片时，当场播放（赠送光盘），谁没有几个明星梦？我就是要让客户感动的心里热乎乎的…….（2）看片会非

4、常重要。客户辛苦拍摄一天，最后等到看照片的时候，心情各个激动，此时最是攻心好场合。感恩客户无外乎两种形式，精神上的和物质上的，结合影楼实际情况，要不你在这俩方面多做一些功课？所有影楼套餐都有赠送，无外乎还是送照片，我们得反其道而行之，除了正常赠送之外，在看片会上再为客户送纪念版小饰品。比如饮有嘉宾名字的咖啡杯、桌上摆件、刺绣、艺术照盘子、公仔…….事情还没做透，还要告诉客户：中国对婚姻的说法：1年纸婚；3年皮婚；5年木婚；7年手婚；10年锡婚；20年瓷婚；25年银婚；30年珍珠婚；40年红宝石婚；45年蓝宝石婚；

5、50年金婚……咱们影楼将举办一个活动，如果二位嘉宾三年后的皮婚再次光顾本影楼，我们将赠送一款……，等到5年的木婚，我们影楼将赠送…….好处太多。反正你要有点小本事，就能请他们二次到影楼再消费；同时给消费者一个百年老店的消费信心（这类祝福人家婚姻长长久久，算不算攻心术？）……也许第一年你的利润很多都为客户贡献出去了，但你收获的是客户的信任与市场口碑，（3）利用风水和看相术攻心客户，遇见一位属兔的和一位属狗的情侣（闲谈中谈得来信息），马上那套词就来了：“兔加狗好呀，呵呵，古语有说，青兔黄狗古来有，合婚相配定长久，家门

6、吉庆福寿多，万母家财足北斗。”就这套词，谁听谁不激动？他们会记不住你和你的影楼？但如果遇见是一位属兔的，另外一位属龙的，你呢，装傻呗，据说兔龙泪交流…….咱们就别言语添乱了。但属相不配怎么办？那就没法夸嘉宾客户了啊，没关系，不是咱们还有星座配吗？嘿嘿，我总要找到一个证明他们相配的依据！万一星座还不配？别急，这边还准备有血型配的日式说法呢…….（其实很简单，背诵几篇文章而已）（4）韩国婚纱影楼拍摄手法和创意做的不错，我就去好好模仿，再结合国内拍摄手法，在最短时间形成深受大众喜爱的独特风格。此外，《时尚》、《男人帮》

7、、《世界服装之苑》等国内外高端杂志上面有大量摄影作品，你和你的摄影师就没有借鉴想法？30天看100遍顶级作品，非要搞出点有价值的创意，没搞出来？继续看，直到看呕吐为止。（5）店面服务如何拉着客户的心？为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！竞争对手一开场便是产品推荐，说个不停，而我们

8、一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。3、和摄影师建立拍档关系不要孤军奋战，群众的力量是