礼来公司营销策略

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1、礼来公司营销策略第三章礼来制药公司概述及经营环境分析3.1我国医药行业的现状据有关资料显示，2008年世界人均药品消费50美元，日本400美元，美国300美元，中等发达国家人均药品消费为40～50美元，而我国不到10美元[4]。随着经济快速发展，特别是人民生活水平的提高，人们健康意识增强，我国医药需求将会不断增加。据此分析，中国的医药市场价值将在2010年达到600亿美元，预计到2020年达到1200亿美元而超过美国成为全球的第一大市场。迄今为止，我国已有制药企业近7000家，其中合资企业发展到1700多家。面对中国经济的快速发展和医

2、药市场的巨大潜力，跨国医药公司趋之若鹜。世界制药行业排名前五十名的制药公司都已在中国投资建厂，如施贵宝、葛兰素威康、辉瑞、默克等。合资药、进口药已在中国医药市场上占据了相当的市场份额，仅美国制药工业协会的12个成员企业在华投资总额已累计超过10亿美元，雇员超过1万人，并占中国药品市场的15％份额。跨国制药企业在引进先进品种、技术、装备的同时，更引进了先进的经营理念和营销策略，他们重视市场研究，注重企业文化的建设，吸引并培养高素质的人才，为医药企业提高管理水平起到了样板和借鉴作用，给国内企业带来巨大的冲击和压力。据国家经贸委统计，200

3、0年医药三资企业645家，数量上只占医药行业的17.5%，而销售收入却占23.6%，利润总额占25.8%。3.2礼来制药公司概述3.2.1礼来制药公司在中国的发展历程美国礼来公司（Eli礼来andCompany）是一家全球性的以研发为基础的医药公司，致力于为全人类提供以药物为基础的创新医疗保健方案，使人们生活过得更长久、更健康、更有活力。礼来是拥有130年历史的世界领先制药公司。2005年它在全球的销售额达到138亿美元，排名第12位；在中国销售额超过1亿美金。礼来于1918年来到中国，将其第一个海外代表处设在上海，从而迈出了全球化的

4、第一步。虽然几经风雨，礼来公司还是在1993年重新回到中国建立了美国礼来亚洲公司上海代表处，1996年于苏州建立制造工厂。12年来礼来中国已发展成为业界增长速度最快的公司之一，办事处遍布北京，上海，广州，苏州，杭州，昆明，成都，乌鲁木齐等50多个大、中城市，在职员工总人数近1000人。其中大专以上学历占到了94.7%,本科、硕士和博士占到了62%，一流的、高素质的员工在过去的10余年里和礼来共同成长，并且已经成为礼来公司在中国迅速成长的有力武器。3.2.2礼来制药公司产品状况礼来在中国的许多医药领域居领先地位，如抗生素、中枢神经、肿瘤

5、、内分泌等。公司的品牌希刻劳、稳可信、百优解、再普乐、欣百达、择思达、健择、力比泰、易维特、希爱力、人工胰岛素优泌林及其最佳伴侣优伴等已被公认为创新的药物。它们挽救了病人生命、提高了大众的生活品质，同时也为患者、保健提供者和支付方创造了价值，降低了疾病治疗的成本。从图3-1可以看到最近十年推出的产品—盐酸度洛西汀、Strattera、力比泰、Forteo、Xigris、希爱力、Symbyax、Byetta和Yentreve的净销售额总和为60亿美元，占总净销售额的32%，较2006年的38亿美元增长了57%，而2006年这些药品的净销

6、售额占总净销售额的24%。假设收购爱科(ICOS)的时间是2006年1月1日，这些产品的总净销售额则比2006年增长33%。健择(Gemzar)、优泌乐(Humalog)、Evista和Actos的净销售额之和为45亿美元，增长了8%，占销售额的24%。2007年，再普乐销售额增长了9%。从图3-2可以看到，2007年最近十年所推产品的销售额为60亿美元．最近十年推出的产品包括盐酸度洛西汀、Strattera、力比泰、Forteo、Xigris、希爱力、Symbyax、Byetta和Yentreve这些产品的净销售额为60亿美元，并且

7、继续推动公司产品组合多样化。希爱力产品全球销售总额从2007年1月29日收购爱科起开始包括进来。分析图3-1和3-2可知，目前礼来在2007年全球的医药市场增长率仅为3.8%，美国市场销售＄186亿美金。而礼来在2007年中国的增长率为15%，销售额￥190亿。在图中我们还可以看到新药销售的份额从06年的24%上升到07年的32%；而公司在精神科的强势产品再普乐，则由06年的28%下降到07年26%；其他几类产品的市场份额也分别由06年的48%下降到07年的42%。153.2.3礼来制药公司营销中存在的问题礼来公司自90年代初来到中国

8、，到目前为止在国内的销售额达到了190亿人民币。应该说销售额和增长率都是不错的。但是和其他的跨国制药企业相比较，如：阿斯利康公司每年仍保持着35%-50%的增长率，礼来公司的这一点点成绩实在不值得沾沾自喜。因此，我们只能