商务谈判与推销技巧教案（可编辑）

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1、商务谈判与推销技巧教案重庆工商大学重点课程《商务谈判与推销技巧教案》教案适应高职专科重庆工商大学应用技术学院二〇〇六年八月目录绪论3第一章商务谈判概论4第二章商务谈判模式与风格9第三章商务谈判准备13第四章商务谈判各阶段策略20第五章商务谈判技巧27第六章推销概论29第七章推销理论与模式40第八章如何寻找客户51第九章接近客户和洽谈技巧65第十章如何处理客户异议69第十一章成交和讨债实务77第十二章推销管理86《商务谈判与推销理解商务谈判的基本原则商务谈判模式推销方格与顾客方格推销模式掌握商务谈判的程序掌握

2、商务谈判各阶段策略掌握推销各阶段的策略3能力目标谈判能力学生在进行谈判时进行商务谈判人员组织谈判前信息准备商务谈判目标的确定商务谈判方案的制定模拟谈判商务谈判各阶段的策略运用谈判语言表达能力推销能力学生进行寻找客户接近客户推销洽谈客户异议处理成交和讨债协调能力创新能力以及独立解决问题的能力在学生实训过程中懂得如何分工配合如何处理客户异议如何解决小组与小组之间小组内部的问题三考试考核标准本课程采用双合格考核方式即理论和实训双合格计分方式为244即平时成绩占20实践考核成绩40期末理论考试成绩占40理论考试采用

3、闭卷方式四课程教材和参考资料一教材《商务谈判与推销技术》周琼吴再芳主编高职高专市场营销专业规划教材机械工业出版社2005年二参考资料1李蔚黄鹂《推销谋略与技巧》第一版四川大学出版社1997年2姚书元《现代实用推销学》第一版复旦大学出版社1998年3潘肖钰《商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社2000年4．孙庆和张福春《实用商务谈判大全》企业管理出版社2000年5．李品媛《现代商务谈判》东北财经大学出版社2000年6张迺英《推销与谈判》第一版同济大学出版社2003年7周宏吴之为《现代推销学》第三版首都经济贸易大

4、学出版社20048易开刚《现代推销学》第一版上海财经大学出版社2004年9梁敬贤《推销理论与技巧》第一版机械工业出版社2005年10龚荒杨雷《商务谈判与推销技巧》第一版清华大学出版社2005年11梁敬贤《推销理论与技巧》第一版机械工业出版社2005年12．丁建忠《商务谈判》第二版人民大学出版社2006年13．刘圆《国际商务谈判》北京人民大学出版社2008年14黄卫平名家论坛商务谈判httphao166com15如何进行商务谈判httpcom16可口可乐销售代表金子塔培训教程httpcom第一讲商务谈判概论[

5、教学目的]通过本章的教学使学生了解商务谈判的内容理解商务谈判的本质和原则掌握商务谈判基本程序[教学重点与难点]1商务谈判的原则2商务谈判的基本程序[教学时数]3学时[教学方法与手段]案例教学讲授法课件教学[教学内容]第一节商务谈判的产生和本质一商务谈判的产生一谈判的产生有人就有了谈判人人都在谈判世界就是一个谈判桌谈判学始于1968年美国谈判学会会长著名律师谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书二商务谈判的构成要素三商务谈判存在的前提基础需要是谈判存在的前提基础1需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出

6、需求层次理论具体如下1生存生理的需要2安全的需要3社交归属或爱的需要4自尊与尊重的需要5自我实现的需要6认知的需要7美的需要2杰勒德·尼尔伦伯格谈判者与需要的关系模式1谈判者顺从对方的需要2谈判者使对方服从其自身的需要3谈判者同时服从对方和自己的需要4谈判者违背自己的需要5谈判者损害对方的需要6谈判者同时损害对方和自己的需要二商务谈判的本质一商务谈判的实质属于经济谈判的范畴所谓商务谈判是指以经济利益为目的不同利益群体之间就双方的商务往来关系所进行协商的行为以及达成结果的过程商务谈判的实质利益切换利益切换即利

7、益的切割和交换谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的谈判的最高境界双赢Win-Win二商务谈判的构成要素谈判当事人谈判目的谈判议题三商务谈判类型参加人数个体谈判集体谈判利益主体数量双边谈判多边谈判谈判接触方式面对面谈判电话谈判函电谈判优点缺点主场专心谈判无需熟悉和适应新环境有较好的安全感准备工作充分高效便于应急便于与上级领导取得联系信息畅通对方拘于礼节不至于过分侵犯受本单位日常事物和家庭的干扰产生烦琐的接待工作不利于寻找中止谈判的体面借口客场不受企业和家庭日常事物的干扰选择客场体现自信困惑威慑对方必要时可

8、直接与对方更高层对话免去烦琐的接待工作与上级信息沟通不畅临时查找资料或文件不便需要适应新环境时间精力费用消耗较大第三方如果谈判双方陷入僵局或敌意正浓中立地点往往可以使之缓和易于建立一种平等合作的谈判气氛受本单位的干扰较少费用较高保密性差容易泄密临时需要的文件资料不方便谈判地点主场谈判客场谈判中立地谈判谈判方法纵向谈判横向谈判谈判性质意向性谈判实质性谈判关键性谈判商务谈判地点选择技巧总之主场比较有利应该首先争取否则