东莞mobile社会分销渠道管理

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1、东莞MOBILE社会分销渠道管理3东莞MOBILE社会分销渠道的现状与问题分析3.1东莞MOBILE社会分销渠道的历史3.1.1东莞MOBILE公司概述东莞MOBILE隶属于中国MOBILE通信集团在广东省的子公司——中国MOBILE通信集团广东有限公司。东莞公司下设6个区域分公司、8个部门、7个中心，以及工会和客户服务中心。6个区域分公司为城区分公司、东区分公司、南区分公司、西区分公司、北区分公司和中区分公司；8个部门为综合部、人力资源部、财务部、内审部、市场部、政企客户部、网络部和党群工作部；7个中心为行政服务中心、数据业务中心、

2、网络服务中心、网络维护中心、网络优化中心、工程建设中心和业务支持中心。目前，东莞MOBILE在网络容量、客户数、业务收入和净利润指标方面，均在广东省公司内排名前三。2007年，东莞MOBILE手机用户继北京、上海、广州等大城市之后，成为全国第四个MOBILE用户超越1000万的的城市，也是第一个MOBILE用户超越1000万的地级市。目前，公司客户市场占有率高达77.2%。东莞MOBILE近5年来的客户数量发展如表3-1所示。除2009年因受金融危机影响，客户数量出现小幅的负增长以外，其他年份均保持较高幅度增长。尤其是2007年和20

3、10年截至8月份的数据，增长率均在10%以上。3.1.2东莞MOBILE社会分销渠道的发展历史从MOBILE公司产生以来，社会渠道的分销模式就以开始形成了，只不过当时并没有很明显的区分，因为业务属一家独大，社会渠道只要能拿到资源就不错了，属于13计划与半市场的状态，求大于供，而且业务种类少，并没有引申出数据业务来。1）2003-2005起步阶段进入2004年，随着东莞MOBILE的自有渠道体系已基本建设完成，从1家发展了70多家。此时大宗销售也随之下发放到各镇的服营厅受理，分销的道路也随之真正开始了。2004年，还是个渠道对MOBIL

4、E公司的认知阶段，此时的渠道经理还只是做一名宣传看管员的角色，以宣传物料派发为主要工作。大约这样的工作经过了一年，到了2005年底开始，宣传看管员逐步从服营厅分离出来，此时星火燎原计划正在开展，宣传看管员多了一项工作就是优惠政策的传达与网点资料维护。2）2006-2008发展阶段2006年，渠道看管人员正式从服营厅分离出来，渠道奖励方式也从话费转变为酬金，此时的宣传看管员变名为渠道经理，主要负责网点铺货的工作，也就是扁平化工作，实现新的服营厅大宗销售体系建立起来，摆脱大型代理商的垄断，同时稳定市场的销售价格。2006年到2007年渠道

5、经理的主要工作集中在扁平化放货、网点拓展，宣传专业化几项中，此时分层分级管理模式随之而来，排他管理提到了渠道经理又一工作日程上了。进入2008年，PDA手机配置到每一位渠道经理，排他管理工作也历经了约两年的时间，各方面工作已走向现代管理的正轨。3）2009-至今全业务运营阶段随着全业务运营时代的到来，数据业务与终端手机开始成为新的增长重点，因此，这一阶段的主要特征是2009-2010年全面推广数据业务，2011年开始在社会渠道加载中国MOBILE集采终端手机销售。2009年开始，我公司的业务发展已向数据业务方向大转变，渠道经理从200

6、8年的小范围推广，到2009年，数据业务全面社会渠道推广，随着不断地研发与优化，复杂度越来越高。2010年下半年开始，中国MOBILE开始在社会渠道全面推广集采终端销售，由原来地仅限于入柜商、省市连锁的销售模式变为在优质社会渠道全面推广，东莞MOBILE在省公司的带领下，也为此进行了积极地筹备工作，使得2011年开始，社会分销渠道终端销售的各项工作顺利拉开帷幕。终端销售的引入是继数据业务之后对渠道经理的又一挑战，同期展开的还有指定专营店的授权经营业务加载，使得社会分销渠道管理进入了全业务支撑与管理阶段。3.2东莞MOBILE社会分销渠

7、道的现状3.2.1东莞MOBILE省市连锁渠道基本情况省市连锁渠道是广东MOBILE公司社会分销渠道体系中的战略渠道，主要由进行手机或电器及套卡经营的连锁实体组成，一般都是区域内拥有一定实力和口碑的企业。省市连锁渠道对于东莞MOBILE具有重要意义，无论是家电卖场、手机连锁或百货超市，在本地均为各行业的标杆，年度销售收入过亿元，在社会上享有广泛的声誉，与移动的业务合作，有利于强强联合，发挥标杆合作示范效应，增加品牌宣传效应，提升品牌形象，并可以形成对竞争对手的遏制。根据经销商经营类型的不同，东莞地区的连锁可以分为通讯卖场、家电连锁、超

8、市百货连锁及其他连锁等类型。我公司当前的连锁渠道主要以通讯卖场和家电连锁为主。目前，东莞MOBILE社会分销渠道体系中，拥有18家省市级连锁渠道共335间网点（如表3-2所示），占社会渠道网点比例为5.3%，占我司总体套