《哈药集团的营销策略》

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1、《营销管理》课题报告哈药集团的营销策略班级：清华大学MBA2000P2班11组指导教师：胡佐浩执笔人：客宇新（009193）同组成员：杨勇（009208）徐斌（009209）李家兴（009210）严政权（009211）时间：2001年5月哈药集团的营销策略一、关于哈药集团（一）、公司简介哈药集团是集科、工、贸为一体的大型骨干企业,全国最大的中西合璧，工商一体化综合性医药企业。集团现拥有一个控股上市公司、12个全资子公司，职工总数为2.01万人，共生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品等6大系列、20多种剂型、1,00

2、0多个品种，其中主导产品头孢噻肟钠、头孢唑啉钠、双黄连粉针等产销量均居全国第1位，青霉素钠原粉及粉针产销量居全国第二位。集团控股的哈药集团股份有限公司是黑龙江省和全国医药行业首家股票上市公司，并于1996年被国家批准为第四批境外上市预选企业。集团1996年被定为全国512家重点联系的企业之一，1997年被国家正式列为120户大型企业集团试点单位，2000年被黑龙江省认定为高新技术企业龙头。集团组建以来，遵循改革发展的思路，坚持“三改一加强”的方针，积极推进现代企业制度的建立，努力完善集团化和股份制改造，在医药市场形势极为严峻的条件

3、下实现了滚动式发展。在市场经济大潮中，集团在“精干主业，优化副业，收拢五指，形成拳头，调整经济结构，发展规模经济”总的改革方针指引下，从技术改造入手，致力于技术装备水平、产品档次、产品结构实现与市场需求相对接，提高企业整体实力。为此，集团坚持高起点和合理布局的原则，对企业实施了大规模的技术改造。自“七五”末期以来，按国际标准，实施“六大基地”的改造和建设，并重点推进哈药集团制药总厂、制药三厂、中药二厂和技术中心改造的步伐，使主导产品的生产条件和技术经济指标，达到或接近国际先进水平。通过引进和开发，集团掌握了抗生素三大母核(6—AP

4、A、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生产品的生产技术，并具备了年产西药粉针21亿支、中药粉针6,000万支、水针1.4亿支、片剂110亿片、胶囊15亿粒的生产能力，在国内同行业中具有明显的规模优势和技术优势。为适应市场需求，放大经营能力，我集团在国内形成了独具特色的经营优势。集团明确提出要使“经营能力大于生产能力”的思想。首先是建立强大的市场营销队伍，目前集团各企业营销人员已占员工总数的10％以上，营销人员中具有大专以上学历的科技人员比例达到总数的50％以上，全面推进了高智商和科技营销。目前已在全国29个省、市布点100余个，

5、形成覆盖广、功能强的营销网络。1999年工业总产值完成43.6亿元、、主营业务利润16.7亿元，净利润1.46亿，同比分别增长48.8%、47％、41％。2000年哈药集团实现产值65亿元、利税32亿元,净利润2.28亿，同比分别增长49.1%、91.6％、56.2％。追求卓越，不断创新，昂首迈向充满希望的新世纪。哈药集团有限公司（二）、组织结构哈药总厂阿城分厂财务管理部…………人事教育部黑龙江省巴彦橡胶有限公司哈尔滨高新技术产业公司哈尔滨千手佛实业总公司哈尔滨市经济贸易公司哈尔滨金太阳实业发展公司哈尔滨医药供销有限责任公司哈尔滨

6、亚兴工程实业有限公司哈尔滨市经济贸易公司哈尔滨中药三厂哈尔滨中药一厂哈尔滨健尔制药厂哈尔滨制药五厂哈药集团技术中心哈药股份有限公司药材分公司哈药股份有限公司医药商业分公司哈药集团制药总厂制剂厂哈药集团北方制药厂哈药集团中药二厂哈药集团制药六厂哈药集团制药四厂哈药集团世一堂制药厂哈药集团制药三厂哈药集团制药总厂松散型企业共联公司审计部多种经营办公室纪委、监察委全资子公司哈药集团股份有限公司国外业务部劳动安全部企业管理部科技开发部市场开发部资本运营证券部规划发展部办公室宣传部组织部工会团委三总师副总经理总经理监事会董事会党委（三）、经

7、营状况哈药集团2000年实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。从公司的经营状况看，目前的主打产品没有技术或质量上的优势，公司取得这样好的销售业绩，主要在于公司的营销能力和市场策略的成功。分析公司的经营特点，在未来2－3年内能保持较好的业绩增长。公司占主营业务收入和主营业务利润10％以上的产品包括青霉素粉针、严迪、葡萄糖酸钙、钙中钙等，以及公司其他单个产品年销售额超过亿元的战略产品，虽然市场容量大，但产品技术要求不高，生产厂家众多，市场竞争激烈。公司能在补钙、补血产品市场脱颍而出，是因为公司根据非处方药和保健品市场的特点，采用

8、了密集广告的营销策略，在市场上树立了哈药集团几个大产品的品牌。而且从公司的财务报表看，公司在销售大幅上升的同时，回款控制也做得比较好，公司2000年的主营收入同比增长44％，而应收账款同比增长21％，其他应收账款还略有下降。说明公司具有强大的营销能