谈判具体细节要求

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1、模拟谈判流程要求：时间：60分钟/场流程说明第一部分介绍主持人介绍（3分钟）内容包括:1、国际商务谈判模拟简介。1、主持人宣读介绍谈判议题和议题备景。第二部分背对背演讲主持人提问1、背对背演讲（6分钟）一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场外），另一方上场演讲。要求：1.1必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。1.2每一方演讲

2、时间不超过3分钟。1.3演讲由上场队员中的1位来完成。1.4在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：Ⅰ介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工；Ⅱ本方对谈判论题的理解和解释；Ⅲ对谈判问题进行背景分析，初步展示和分析己方态势和优劣势；Ⅳ阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；Ⅴ介绍本方本次谈判的战略安排；Ⅵ最后要介绍最能体现本队特色的口号。2、主持人引导性陈述（1分钟）主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧或者创造一些悬念，让观众感觉这是一场很难达成共识的谈判。增加兴

3、趣。最后引出参赛队员，进入下一阶段。第三部份正式谈判1、先声夺人——开局阶段（10分钟）此阶段为谈判开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：1.1入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员1.2有策略地向对方介绍己方的谈判条件1.3试探对方谈判条件和目标1.4对谈判内容进行初步交锋1.5不要轻易暴露己方底线，但也不

4、能隐瞒过多信息而延缓谈判进程1.6在开局结束时候最好能够获得对方的关键性信息1.7可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒1.8注意适当运用谈判前期的策略和技巧2、谈笑自如——谈判中期阶段（30分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时共30分钟，不分开计时，还5分钟、1分钟时分别有铃声提示。本阶段双方应完成：2.1对谈判的关键问题进行深入讨论2.

5、2使用各种策略和技巧进行谈判，不得提供不实、编造的信息2.3寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论2.4尽量达成交易，寻找共识2.5尽量获得己方的利益最大化2.6解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识2.7出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟2.8双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问2.9注意运用谈判中期的各种策略和技巧3、休局（3分钟）3.1此阶段为谈判过程中的暂停，共3分钟，还剩60秒时有工作人员提示。在休局中，双方应当：

6、Ⅰ总结前面的谈判成果Ⅱ与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间Ⅲ与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改4、最后冲刺——谈判收尾阶段（7分钟）此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：4.1对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易4.2在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件4.3谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系4.4进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢4.5如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟，但双方均要为拖延比赛而被

7、扣分第四部分互动提问、打分