《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》

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1、《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。10、

2、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。19、很多

3、没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。28、不会花钱的商务

4、不是好商务，只会花钱的商务死得更难看。29、抓住项目关键点，才能找到项目突破口。30、收集一些细微的情报，拼凑出整个项目的轮廓，是一个优秀商务的基本功。31、做项目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很复杂的。32、评估一个项目最痛苦的结果是：这不是你的机会。33、项目中往往要按明规则做文章，按潜规则办事。34、利益面前没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。35、大客户的需求是分层次，多维度的。36、陷入同质化竞争是做项目的常态。37、定位对手要先做好自己的SWOT分析。38、能搞定企业内部资源的人才有自信搞定客户。39、不要害怕任何貌似强大的对

5、手，关键是要想清楚他的弱点，然后去放大。40、一个商务高手一定要有陪标和围标的经验。41、在项目中你不需要一次解决所有的对手，而是每一轮确保你还在局内，然后等对手犯错误。42、要学会把自己的同事当客户一样对待，不要以为他所做的一切都是理所应当的。43、给客户递名片一定要让名字对着对方，很多人都忽略了这个细节。44、领导这么多，难怪做大项目的人多少是有点见人说人话见鬼说鬼话的本事。45、能成功把客户约出来可能是项目有了实质性进展的一种标志。46、中国客户最大的坏毛病就是利用供应商想接项目的心理免费利用他们给自己写材料。47、用户是上帝，但不一定永远

6、都是正确的。48、在中国做大项目的人，迟早要在酒桌上被放倒几次。49、烟酒是项目的润滑剂，不是必需品，不抽烟不喝酒一样做大项目的人很多，珍爱生命，远离烟酒。50、报价其实是和用户玩心理战的过程，开始很难，后来上瘾。51、建议公司老总花点时间仔细听一听自己员工的公司介绍，估计一半以上晚上回去睡不着觉。52、卖产品不如卖服务，卖公司不如卖自己。53、再好的教程也不如实践这位老师好，不怕尴尬，多积累经验，你就会具备应变能力。54、做介绍之前多花几分钟想想你的听众想听什么再开口。55、介绍就要“聚焦目的，突出差异，人无我有，人有我全，人全我专”。56、做

7、介绍最怕一成不变，不仅仅用户，自己也失去表达的欲望。57、公司介绍三分钟，台下要练十个钟。58、现在的用户越来越理性，说自己公司如何好，不如说自己在这家公司感觉很自豪。59、公司介绍要讲好，小故事一定要多准备几个。60、和高层多谈价值观，和中层多谈可靠性，和底层多谈先进性。61、售前请注意：竞争在每时每刻，即使只有你一方在调研。62、调研只要足够你有把握落实下一阶段工作即可，不用过度投入。63、客户要你配合他，用户要他配合你，这就好比女朋友和老婆的区别。64、好售前顾问和差顾问，差别不在技术，而在商务感觉。65、好顾问总是稀缺资源，任何时候都要考

8、虑这个变量。66、很多人不是没有能力，而是怕麻烦，工作质量高不高，就在你怕不怕麻烦。67、一个好的售前团队，能力应该相互补充短板，未必是