沈阳乳业辉山利乐枕液态奶上市推广方案实录

《沈阳乳业辉山利乐枕液态奶上市推广方案实录》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、沈阳乳业"辉山"利乐枕液态奶上市推广方案实录并不多余的前言2000，我们好运28　　我经常借用木桶原理把自己以及我们联纵智达公司比喻为"补木桶"的"木匠"。　　很多人都知道著名的木桶原理：一只木桶的盛水量取决于最短的一块木板，一个企业取得的业绩取决于最短缺的要素。而我们--这些专业从事这个策划或企划、那个咨询或顾问的公司或个人，所能为企业提供的服务或帮助就好像是"补桶匠"，专门为企业修补短缺的那一块或几块"木板"。　　但与真的木桶不同的是，构成企业这只"木桶"的"板材"极其复杂多样，人员、资金、项目、供应、生产、营销等等，错中复杂，因而

2、对"补桶匠"及"补法"的要求也就不尽相同。　　于是这就给那些寻求外脑帮助的企业主提出了两个基本要求：一是你必须搞清楚（当然也可以请别人帮助你判断）自己企业短缺的到底是哪一块或哪几块"木板"；二是你必须找到与你需求对口的"木匠"，否则一旦找了个拿电焊枪的来给你修木桶，收了钱修不好还不算，弄不好还得给你另外几块本来尚好的"木板"烧两个大窟窿，你说倒霉不倒霉--要知道，现在大包大揽的各类"匠"可为数不少啊！　　与此相对应，这对类似我们这种专门从事"补木桶"行当的公司或个人也提出了两个基本的要求：首先，你必须搞清楚自己的核心专长，衡量和比较一下

3、自己所拥有的"材料"和"手艺"到底专长于补哪一方面的"木板"，能够帮助人家提高多少"盛水量"（创造什么效益），在给人家讲"定位理论"之前先给自己一个明确的定位--"包医百病"的手法肯定混不长久（依我对国内咨询业的了解来看，目前还没有哪一家公司或哪一位个人能够成为"万能补桶匠"--当然，自诩或自认为"万能"的除外）；其次，在为某家企业提供服务之前你还必须搞清楚对方短缺（或需要）的到底是什么，与自己的长项是否对路，如果不对路，就别打肿脸充胖子，千万别还没等帮人家把桶修好自己就栽在半桶水里淹死了--这类"先烈"我看到好几位了。　　以我本人在生

4、产企业近十年和从事专业营销咨询近四年的亲身经历看来，弄清楚以上这几个看似简单的问题其意义是十分巨大的。至少它可以让一部分盲目依赖一两个"大师"或"大仙"来拯救自己的企业主们明白，外脑与企业的合作只不过是个优势互补、专业分工的过程，"外脑"或"外力"只能在某一局部对你提供帮助，掌控全局的只能是你自己，如果你的企业已经没有一块好"木板"可资利用，那你也就不要再找什么"大师"、"大仙"了，自己早早"了断"算了，所谓的"救世主"是根本不存在的。而对于类似我们这种"外脑"，也应该清楚自己的位置和作用，一方面不要因"贪吃嚼不烂"而伤了自己的身体，毁

5、了人家的事业；另一方面更不要忘了自己是干嘛的，弄不弄就把满桶的水说成是自己"修复"的一块木板装出来的--如果企业的其它"木板"有所短缺，你"修复"的那块木板再长、再牢也不见得能给企业多装多少"水"。讲穿了，干我们这行的无外乎是发挥自己（个人或团队）某一方面的长处，扬长避短、拾遗补缺，为企业提供一些局部的建议和帮助，如果真的起了那么一点作用，也千万不要贪天之功找不到北。要知道，企业的实际运作过程是极其复杂和艰辛的，任何方案的成功归根到底是企业主及其全体员工不懈努力的结果，作为阶段介入者，我们除了庆幸在企业发展的过程中我们曾经参与过之外，更

6、要感谢企业为我们的方案提供了一次验证的机会（更何况人家还为你支付了可观的费用），而这种机会并不是随时随地都能遇到的，恰好只短缺你那块"木板"的"木桶"往往是可遇而不可求的，一旦遇到了，还真要归功于你的运气……　　2000年，我们联纵智达的运气就非常不错，服务过的几个企业大多有了这样或者那样的收获。其中尤以沈阳乳业有限责任公司的业绩增长最为突出：不到一年的时间里，辉山奶的每日总销量增长了150%；辉山利乐枕鲜奶日销量已超过20吨/天，且常常断货，利乐公司不得不动用飞机空运包材（一年前国内三大名牌的同类产品在沈阳的合计销量不过2吨/天）；2

7、000年暑期辉山学生奶的日销量比前一年同期提高了近5倍；辉山液态鲜奶在沈阳的市场占有率稳稳保持在80%以上；周边城市的拓展已初见成效……　　我们无法判断如果没有我们的介入辉山奶的市场状况会不会达到今天这个境地或者比今天的业绩更好多少，也不敢肯定沈阳乳业找到我们到底是幸运还是不幸，能够肯定的只是在沈阳乳业大踏步行进的过程中，我们的身影也曾出现在他们的队伍之中，我们的一些建议和提案通过他们的努力化成了实效的业绩，我们真的很幸运！　　推广方案制定至今已整整一年，与企业签订的保密期限业已到期，在征得沈阳乳业同意的前提下，我们将方案如实公布（除部

8、分涉及企业核心机密的数据和资料外），希望与国内各界同仁切磋，也愿意与所有相关企业或个人一起分享我们的"好运"……瑞典利乐卖什么？　　如果说与沈阳乳业的合作是我们联纵智达的"好运"，那就不得不提及为我们带来好