解析大客户的应对策略

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1、解析大客户的应对策略跟与人交往一样，销售人员在与大客户的交往中往往也会发现，不同的大客户对于采购有不同的习惯或要求，要满足每一个客户的不同要求，常常让销售人员觉得力不能及。而资深的销售人员在应对不同的大客户时总是游刃有余，有不同的应对策略。这其中有什么秘诀吗？是否可以将大客户进行类分，不同类别的大客户采用不同的策略？划分的标准是什么呢？不同的客户又怎样的应对策略呢？下面专注提供MBA，管理权威资讯的MBA巴巴商学网跟大家分析一下。    【案例】不同的大客户，不同策略    某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略    有三个不同的客户分别对该公司做了产品的

2、了解。    A客户：来自本省某制造企业。    “我公司需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择，所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。”    B客户：来自某制造集团企业。    “采购期一般是5-8个月。我公司需要咨询关于***产品的信息，并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务，等等。”    C客户：来自某大型汽车制造企业。    “我公司需要进行部分零件的外包，以专注核心技术设备的生产，来提升企

3、业产品品质和产量。希望相互之间产品形成补充，最好高层之间能达成协调，等等。”可以到MBA巴巴商学查看更多案例。    案例分析：    上面的案例，根据第一章中的三类大客户分类法则，A、B、C客户分别属于三大类型客户中的内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户，其重视的分别是成本因素、产品本身和增值服务等、合作方案和资源的合理互补。    对于不同的客户，销售人员应该根据其价值取向采取不同的策略营销。然后有针对的推销。通过满足其个性化的需求来维持与客户之间的关系，而不是硬向客户推销想卖出去的产品。otherstaffoftheCentre.Duringthewar,

4、ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,Shenmufu

5、guSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand    在第一章中，我们了解到针对工业品行业，大客户可以划分为内在价值型、外在价值型以及战略价值型三大类。    那么，针对不同类型的客户，销售人员该如何应对客户不同的价值需要呢？更相信分析搜索MBA巴巴浏览更多。    营销实用秘笈：三类大客户的应对策略    1.内在价值型大客户    特点：熟悉所购买的产品，不相信所谓销售附加值，盼望

6、减少销售环节。    客户：“不要派你的销售人员到我这儿来，把你的报价送过来就行了。谁的价格低，我们就用谁家的。”    销售人员：“好的，但是，这个配件是我们公司的独家产品。”    客户：“我不在乎配件，我只要求价格。”    针对这种客户，销售人员要在价格中打开销售缺口。    如，"如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？"    "如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？    大客户营销实用秘笈一：    1．提出交易数量高的商品；    2．提升行业的特色与行业壁垒；    3．降低销售成本，降价；

7、    4．改变销售渠道与中介人的数量；    5．不做这个项目，保持公司的定位；    6．推荐新的产品；    2.外在价值型大客户    特点：愿意建立超出直接交易的关系，相信销售人员能创造出真正的价值。otherstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecordero