市场扩张的营销战略管理及成功案例

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1、市场扩张的营销战略管理及成功案例　　企业在拓展市场时，基于资源的合理调配，衍生出不同的营销战略管理布局。本文重点剖析了遍地开花营销战略管理、“滚雪球”营销战略管理、“保龄球”营销战略管理三大营销战略管理及成功案例。　　遍地开花营销战略管理　　遍地开花营销战略是指企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，对各个市场同时占领。遍地开花营销战略管理具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种营销战略成功的条件却极为苛刻：　　第一、需要一支庞大并且经验丰富的营销团队。　　第二、需

2、要雄厚的资金实力，用于市场拓展和新产品开发。　　第三、需要强大的协调控制能力，用于应付许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱。　　“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，成功者寥寥，却失败者多多。郝泽霖——思维管理专家原西门子高级讲师10余年中外企业管理实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当HR经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位精通思维分析、心理学及各种营销工具，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人管理经验丰富，管理团队数千人，培训学员上万人。现任天下伐谋咨

3、询独家签约讲师，思维管理学院院长　　值得一提的是，“遍地开花”营销战略成了很多连锁企业欺骗加盟商的一种手段。到处撒网，然后等鱼上钩。　　“滚雪球”战略管理　　“滚雪球”战略管理的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场。　　“滚雪球”营销战略管理的优势：　　第一、有利于企业降低

4、营销风险theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4

5、.1.3boilerhydraulic　　企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。　　第二、有利于保证资源的及时满足　　市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场将成为资金的“提款机”和人才的“黄埔军校”，为新开拓市场源源不断输送资金和人才。　　第三、有利于市场的稳步巩固拓展　　“滚雪球”市场拓展营销战略管理是在现有市场车牢被占领之后

6、才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。　　当然，“滚雪球”营销战略管理劣势也是显然的，那就是推进的速度太慢，可能会丧失一些市场机会。　　我们来看看温州“大隆”的“滚雪球”营销战略管理。　　温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进营销战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大隆”首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地”。当占领温州70%的鞋机市场，取得绝对稳固的垄断地位以后，再在温州发展，潜力已经不

7、大，于是就向周边地区市场滚动。“大隆”第二步滚到了紧邻的泉州市场，并把温州的服务经验“克隆”到新市场，取得了很好的效果。现在，“大隆”又向福建邻近的广州进军了。　　“保龄球”营销战略管理　　企业在拓展市场时，要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键”区域，然后利用这个“关键区域”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。就好像打保龄球时先击中某个关键球瓶、再带动撞倒其他球瓶一样，故称“保龄球”营销战略。不难看出，这种营销战略的关键在于找准“第一个球瓶”。　　“保龄球”营销战略管理的两个条件：　　第一、该

8、“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和购买力；　　第二、该“关键市场‘的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。　　当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要