工业品大客户销售实战策略与技巧

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1、工业品大客户销售实战策略与技巧目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:12小时授课讲师：韩金刚课程价格：课程编号：2371562.2培训受众2.3课程收益2.4课程大纲第一讲定义大客户°主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三

2、板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义：二八法则2、大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？3、大客户销售管理的两大任务第二讲大客户开发第一式：潜在客户°主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？1、销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-12、寻找潜在客户的结网法3、潜在客户的遴选：MAN原则http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究第三讲大客户开发第二式：初步接触°主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客

3、户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人1、客户采购组织构架与决策链分析2、客户的管理层次分析°案例：美女销售的困惑3、客户现状与需求分析4、引申：从销售产品到销售解决方案5、教练和线人能为我们做什么？6、如何保护教练？第四讲大客户开发第三式：成功入围°主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化

4、的关系。1、客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知2、建立品牌认知的六种方法3、信任模型：信任=组织信任+个人信任4、赞美客户的技巧与五重境界5、中国式关系发展四大步6、人际关系深入的四个秘诀。http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究7、让客户建立品牌认知的六种方法8、产品展示与测试策略要点第五讲大客户开发第四式：成功签约°主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？1、面向高

5、层领导销售2、高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。3、接近高层决策者的四种方法4、双赢谈判的四个原则5、谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略第六讲客户关系管理°主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?1、客户关系维护第一步：客户分析2、客户关系维护第二步：策略制定3、客户关系维护第三步：策略执行http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Tr

6、ainer）韩金刚常驻地性别价格编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介声誉:Ø工商管理硕士Ø北京华奕天启管理咨询有限公司高级顾问Ø深圳华南集团进出口贸易部经理Ø美国AMF保龄球机构区域销售经理Ø香港保得工程有限公司北方区域经理ØMercuriInternational（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）ØAchieveGlobal（美国智越）专职培训师（北美最大的培训机构）Ø哈佛商学院认证讲师Ø香港时代光华管理学院高级讲师Ø2004年中国十大培训师http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究优秀的实战经历:在过去的26年的工作

7、经历中，大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，其专长集中在市场营销、企业管理等：韩老师具有8年多的培训经验，16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。其深厚的市场和管理功底和经验