钢琴之王施坦威奏的声望

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1、施坦威奏鸣曲来源：环球企业家内容导读：施坦威成为施坦威之后，它如何做到“依然施坦威”？不得不说，曾是“摇滚青年”的维尔纳·胡斯曼（WernerHusmann）似乎找对了工作—自称“典型德国人”、对人好奇、热爱历史—这位施坦威欧洲公司总经理兼亚太区总裁表示“施坦威”是其最大爱好，他已将这一爱好坚持了近半个世纪。胡斯曼是施坦威在德国国内和国外出差的第一人。他认为，只有充分了解所在市场的历史和当地居民，市场才能开拓成功。1999年，施坦威北京代表处成立，胡斯曼第一次来中国。寻找代理商的过程中，典型的对话一再重复：“是否有意为施坦威做代理？”“一架施坦威钢琴多少钱？”“这不是

2、问题，问题在于能否找到足够了解施坦威品牌和历史的人做代理。”“那一架施坦威到底多少钱？”胡斯曼说出大概价位，代理商们的反应是“不可能”。可如今，中国已是施坦威继美国之后的第二大市场。施坦威钢琴包含四个产品线—“施坦威钢琴”、“波士顿钢琴”、“郎朗钢琴”以及“埃塞克斯钢琴”。金字塔战略布局的好处显而易见：“施坦威钢琴”继续肩负品牌形象，其他品牌则利于扩大市场份额。那么，到底什么是“施坦威”？尽管不少人知晓其“钢琴之王”的声望，却未必完全了解施坦威何以成为施坦威。历程施坦威品牌的英文名并不是Steinway，而是颇具美国特色的Steinway&Sons。广泛流传的故事是：

3、1836年，德国细木工匠海因里希·恩格尔哈特·施坦威格（HeinrichEngelhardSteinwey）在赛森自家厨房里制作了第一架钢琴。而施坦威公司则诞生于其移居美国之后—1853年纽约曼哈顿的一间小阁楼，他的名字亦改为亨利·恩格尔哈特·施坦威（HenryEngelhardSteinway）。亨利和他的儿子们致力于制作世界上最好的钢琴。1880年，施坦威汉堡工厂成立。时至今日，纽约与汉堡仍是施坦威制造的两大坐标。历史上，施坦威几易其手，虽有干扰，优雅仍在—制作一架三角钢琴耗时近1年。纪录片《NotebyNote:TheMakingofSteinwayL1037》

4、捕捉并展现了这一过程，超过85%的钢琴部分由纯手工制作；而在此之前，经过甄选的木材平均需放置两年，以等待最佳加工状态。2013年，对冲基金经理约翰·保尔森(JohnPaulson)以每股40美元收购施坦威。这让很多人再次牵挂起施坦威“不合时宜”的生产方式，拥有3架施坦威三角钢琴的保尔森很快表示不会干涉制造部门，但会扩张全球销售渠道。简单来说，他不想改变施坦威，只想卖得更多。据施坦威考证，其钢琴于1880年首次进入中国。2014年，施坦威钢琴（上海）有限公司成立十周年，并升格为施坦威亚太总部。继纽约、汉堡之后，上海成为施坦威全球第三大营运中心。截至去年，施坦威在中国的代

5、理商网络已覆盖33座城市，在其亚洲和全球业务中，中国业务的占比分别达到50%和10%。显然，生于德国、长于美国的施坦威正致力于让钢琴流动到中国的更多地方。体系经常有人问胡斯曼施坦威钢琴为何这么特别。重要一点，就在于著名的“施坦威系统”，其背后是128项专利。核心结构的原材料、组合方式以及制作方式对施坦威系统至关重要。“总而言之，系统是所有设计特点的汇总。”胡斯曼说，“最基本的一点是加强共鸣。这么说似乎有些理论化，但是有共鸣才能产生音调。共鸣越多，音调持续的时间就越久，钢琴的质量也就越好。”施坦威音乐会钢琴技师黄贵峰有着生动的表述：“钢琴是有生命的。施坦威钢琴的含水量在

6、8%左右，会受季节、湿度的变化而变化，也会感冒，像人一样。如果太冷或者湿度不够，声音就很嘶哑；如果湿度非常高，声音就像着了凉，发不出来。”黄贵峰介绍，施坦威系统的原则是通过减少振动能量的损耗提高声音亮度。最直观的就是根据人体工程学设计的中间高、两边低的拱圆形键盘，便于加快弹奏速度。以钢琴的心脏—音板为例，其呈椭圆形，中间较厚，慢慢往边缘削薄，以增大音板的振动幅度。音板材料只采用密西西比河北岸的云杉木，这种木材弹性佳、重量轻，拥有笔直纹路，如此特质均利于声音传导。施坦威规定，低音区每英寸音板要包含10-15条以上纹路，高音区每英寸则要包含15-22条以上（这意味着木材生

7、长1英寸要花15年以上时间）。策略1967年，热爱摇滚乐的胡斯曼“想在一个乐器制造公司工作”，彼时经营钢琴、吉他、鼓等乐器的施坦威吸引了他的注意。这位年轻人以学徒的身份开始接触业务，很快便接管了整个部门，并开始习惯从一个部门到另一个部门、从一个地区到另一个地区。“那个年代，我们以信件的方式做业务。”胡斯曼对《环球企业家》回忆说，“举个例子，我们收到来自澳大利亚的信件说想订钢琴，然后我们回复说非常荣幸，再报出价格，四周后收到回信说愿意购买—这就是当时的交易方式。”他们甚至不用主动开拓市场，“有人订我们就销售”。胡斯曼回忆15年前的中国市场—“超低价格，