商务礼仪与谈判（六）谈判过程ppt课件

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1、第六章商务谈判过程谈判双方在做了各种准备工作之后，就要开始面对面地进行实质性谈判，可能须多轮磋商才可达成一致，不论谈判时间长短，双方都要各自提出自己的交易条件和意愿，然后就己方希望实现的目标和相互间的分歧进行磋商，最后消除分歧达成一致。这个过程依次是谈判开局阶段、磋商阶段、结束阶段。6.1商务谈判开局阶段一、开局阶段的基本任务二、谈判开局策略一、开局阶段的基本任务这一阶段的目标主要是：对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明已方意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到上述目标，有三

2、项基本任务：1、具体问题的说明2、建立适当的气氛3、开场陈述和报价1、具体问题的说明主要包括4p，即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。双方初次见面，要相互介绍参加谈判的人员，介绍内容包括：姓名、职务、谈判角色等情况。然后双方进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应是双方共同追求的合作目标。同时双方还要磋商谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。归纳起来就是：友好接触，统一共识，明确规则，安排议程，掌握进度，把握成功。2、建立适当的气氛谈判气氛会影响到

3、谈判人员的情绪和行为方式，进而影响谈判的进展。影响气氛的客观因素很多，例如，双方面临的政治形势、经济形势、市场变化、文化氛围、实力差距、以及谈判的场所、天气、时间、突发事件等等。这就需要在谈判的准备阶段做好充分准备，尽可能营造有利于谈判的环境气氛。但谈判人员主观因素对气氛的影响是最直接的，谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气等营造。3、开场陈述和报价1）双方各自陈述已方的观点和愿望，并提出倡议陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判立场。陈述的目

4、的是使对方理解己方的意愿。然后双方各自提出各种设想和解决方案，并观察对方合作的可靠程度，设想在符合商业准则的基础上寻求实现双方共同利益的最佳途径。3、开场陈述和报价2）在陈述基础上进行报价报价就是双方各自提出自己的交易条件，是各自立场和利益要求的具体体现。报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价就是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价就是指一方向另一方提出的包括具体价格在内的一揽子要求。报价既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性，报价要准确清楚，双方不受对方报价的影响，可根据自己的意图进行报价。目的是使双方了解对方的具体立场和条件，

5、了解双方存在的分歧和差距，为进行磋商准备条件。思考题（6-1）下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（）①我是XXX，请多指教②我是XX集团总裁，是XX大学毕业生，XXX教授是我的老师，XXX部长曾是我的同学，我曾在XX公司当过总经理③我是XX集团总裁XXX，请多指教。二、谈判开局策略1、协商式开局策略特征---以协商的语言进行陈述，使对方产生好感，使谈判在友好愉快的气氛中展开。适用---双方实力接近，初次接触。运用---外交礼节性语言、中性话题，在平等合作的气氛中开局。谈判开局策略2、坦诚式开局策略：特征---开诚布公的向对手陈述自己

6、的观点和意见，尽快打开局面。适用---过去有过商务往来，关系很好，相互比较了解。运用---真诚热情地畅谈双方过去的友好合作，适当称赞对方的良好信誉。例外---有时也可用于实力不如对方的谈判者。坦率表明己方的弱点，使对方理智的考虑谈判目标。谈判开局策略3、慎重式开局策略：特征---以严谨凝重的语言陈述，表达出对谈判高度的重视和鲜明的态度，使对方放弃某些不适当的企图。适用---过去有过往来，对方有过不太令人满意的表现；己方对对手的某些情况存在疑问，需要简短的接触摸底。运用---礼貌性的提问来考察对方的态度，不急于拉近关系。如，对对方过去的不妥之处表示遗

7、憾，希望通过这次合作改变这种状况。注意---慎重不等于没有诚意，也不等于冷漠和猜疑。谈判开局策略4、进攻式开局策略：特征---通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得必要的尊重，借以制造心理优势。适用---特殊情况，如，对方居高临下，有不尊重己方的倾向。以此策略捍卫己方的尊严，使双方站在平等的地位上谈判。运用---切中要害，对事不对人。既表现出己方的尊严、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使气氛过于紧张。一旦对方有所改观，就应及时调节一下气氛。注意---有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。案例：中日双方在农机设备谈判中的较量思考题

8、（6-2）下面实例中，日本公司采用了哪一种开局策略？6.2商务谈判磋商阶段一、磋商准则二、商务谈判让步策略三、商务谈判僵局