家装推广手册

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1、——新奢侈空间浪鲸家装设计师推广手册www.ssww.com.cn目录重新解读家装渠道P3---P51如何开发家装渠道P6---P232如何维护家装渠道P24--P343如何管理家装渠道P34--P444如何管理家装渠道P34--P445总结P49—P506附件P51---P567www.ssww.com.cn重新解读家装渠道www.ssww.com.cn（一）重新解读家装渠道之重要性1首先，我们必须看到在任何一个区域具有一定市场地位的经销商在渠道上都具有一定的优势。浪鲸要想做大做强，必须如厂家一样的态度去注重渠道的开发和维护。只有选择这样的发展模式，才

2、能实现经销商综合实力的提升2其次，在卫浴产品终端销售系统中，店面零售占的总销售额的30%左右，家装占40%左右，工程占30%左右。在此，我们审视一下浪鲸卫浴终端销售的比例，可以发现绝大多数终端的渠道处于严重的失衡状态，甚至单一化。在当前店面零售竞争日益白热化的时候，我们要利用“蓝海战略”，采用不同的营销策略，覆盖其他层次的渠道，提升产品的销量和品牌的知名度。所以家装渠道应该予以重视，大力开发和维护。www.ssww.com.cn（二）重新解读家装渠道之原则性1“决胜终端渠道为王”，渠道也在成为经销商构建深层次市场战略中的一块跳板，透过对渠道关系的良好梳理

3、，根据经销商的实际情况和整体规划，在有效费用投入的情况下，最大化的掌握渠道资源。2家装渠道的开发和维护必须以设计师为中心，围绕设计师来开展工作。其他的都是为了刺激成交的过程和资源，不用将资金盲目的投入到不能刺激成交的任何环节上。www.ssww.com.cn(二)如何开发家装渠道www.ssww.com.cn一、方针本次作业特点是在短时间内对本区域家装进行一次全面的调研和梳理，完成对本区域家装模式的初步方案，通过阶段性的开发维护，形成一套适合本区域的工作方法、工作标准、工作语言、工作制度,通过自身高标准的工作素养，影响和感染家装公司和设计师，提升浪鲸品牌

4、的知名度和美誉度，从而在本区域家装渠道中占有重要一席。以个人作战方式，锻炼和提升个人的业务水平，筛选出独挡一面的业务骨干，迅速淘汰意志薄弱者和能力低下者,以最大化节约资源，同时又能达到扩展业务的目的。www.ssww.com.cn二、作业时间及其区域作业时间：2008年5月1日——7月30日（注：周期为3个月）作业作业区域：杭州市（上城、下城、江干、西湖、拱墅，五个区。）www.ssww.com.cn三、作业目标第一阶段（准备期：周期5天）作业目标:业务人员的招聘、培训、考核及酬薪考核体系出台政策出台、销售政策、合作协议通本物料准备第二阶段（调研期：周期

5、为15天）作业目标:完成对本区域所有目标家装公司的初次拜访，比较清晰了解这些家装公司(设计师)与哪些品牌合作及其合作的方式。签定或达成意向的家装公司达1家以上、设计师数量达到5位以上。www.ssww.com.cn第三阶段（攻关期：周期30天）作业目标:完成对前期接触的家装公司(设计师)8次以上拜访;签定或者达成意向的家装公司数量达5家以上，设计师达30位以上；家装渠道带来至少5单的成交量第四阶段（成长期：周期为30天）作业目标:签订或者达成意向的家装公司数量达8家以上，设计师达50位以上；家装渠道带来至少10单的成交量www.ssww.com.cn四、

6、操作思路www.ssww.com.cn§4·1第一阶段操作思路之准备篇筛选人数:5人为佳，优秀年轻、有一定社会经验的女性优先考虑，到中期淘汰2—3人。准备2套完整的合作协议书范本制定合理稳定的价格策略，以保证家装渠道持续的发展和壮大招聘培训激励考核制定激励的酬薪考核体系新客户提成为4%老客户提成为1%拟定协议价格策略www.ssww.com.cn§4·1第一阶段操作思路之政策篇1、笼统单笔返点：如果与家装公司合作，给家装公司5%，给设计师10%；如果直接与设计师合作，可以考虑给设计师最高15%--20%。2、阶梯季度返点：如果与家装公司合作，季度达到不同

7、任务量给予不同的返点。如果直接与设计师合作，月度完成任务2万以下，给予10%，完成3万以上，给予12%，完成5万以上给予15%。www.ssww.com.cn如果直接与设计师合作，其一再坚持要15%点，我们必须规定其年度任务必须达到某个数值(如5万以上，我们在年度合同结束后，一次性付请余下的5%。3、累积年度返点：如果家装公司坚一再持要求10%的返点,我们必须规定其年度任务必须达到某个数值(如20万以上,我们在年度合同结束后,一次性付请余下的5%),另外给设计师10%不变;www.ssww.com.cn§4·1第一阶段操作思路之工具篇名片公司产品单页折页

8、、画册、产品导购册公关小礼品(浪鲸笔记本或者烟灰缸)浪鲸手提袋公司荣誉证书、专卖