买货培训之理论篇

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1、买手培训之理论篇河南东之杰品牌部首先，先邀请大家观看几个故事！一天，公司陈列专员去A店检查店铺陈列状况，结果发现店铺陈列乱七八糟，SKU数量多的惊人，就询问店铺员工为什么有这么多的SKU数，员工很委屈：“公司给我们配了这么多货，我们有什么办法？。。。。”故事一小王是A店店长，一天朋友约她出去吃饭，发现小王愁眉苦脸，失却了往日神采，遂问小王何事。小王叹了口气说：“唉，这个月的生意估计又不怎么样了，到店的新品有20%根据以往经验是压仓的货，你说公司为什么老这样给我们配货？”。。。。。故事二老赵是xx公司仓管员，自从进了xx公司后，原本

2、开朗的老赵换上了忧郁症，原因无他，之因xx公司订货不利，积压货品惊人，看到日益增多的库存，老赵的眉头就再也舒展不开了，怎么办？。。。。。故事三那么，碰到这些状况，你们选择的解决方式？我们的建议是施行单店订货！！！何谓“单店订货”？单店订货是指以店为订货单位，综合考量该店销售数据分析结果、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素后得出的采购量，是目前知名企业广泛采用的一种订货方式。为什么要推行单店订货？单店订货方式自身的优势1）单店订货方式从实际需求出发，诉求科学的品类管理，关注产品生命周期，从而减少库存积压，加速资金周转率，达到

3、提高销售业绩的目的；2）全面提高店铺形象，从而更大程度上吸引顾客入店，提高销量；3）使店铺管理者从专业零售角度思考问题，增强竞争力。如何进行单店订货？影响单店订货的因素分析单店订货分析的相关数据单店订货步骤商圈、消费者因素品类策略零售因素其它不确定因素一、影响单店订货的因素1、商圈/消费者因素：因素参考价值消费者性别就此分析男女产品的结构比例，由此决定订货是男女产品的占比消费者年龄消费者服装、鞋子尺寸以此作为采购产品的大致风格、款式、颜色、价格水平等的参考因素以此作为采购服装、鞋子尺寸的参考因素消费者受教育程度以此作为采购产品的大

4、致风格、款式、颜色、价格水平等的参考因素商圈消费者的购买力水平以此作为采购量以及价格水平的参考意见消费者消费偏好及品牌忠诚度以此作为品类、风格、颜色、款式等选择方面的参考因素商圈发展趋势（如一年内有无修路、商场施工引起客流减少或商圈附近有大型娱乐休闲场所开业引起的客流增加等因素）以此预测销量的变化，随后在原有订货量的基础上作相应的调整商圈内同类品牌的店铺密度以此作为产品品类区隔的参考因素2、品类策略：主要考虑以下几个数据。1）单店各大类的构成比例：根据历年的销售数据，分析该店铺的销售额的构成中，鞋子、服装、器材、运动生活各自占据的

5、比例，以此来确定计划订货额中各大类相应的占比;2）单店各大类下每个品类的构成比例;3）各品类下每个故事、小类、款式、颜色的占比；3）确定各品类的尺码：根据商圈消费者的身材及过往购买商品尺寸的情况各品类尺寸的分布状况;4）确定店铺设计规划结构：主要是据此可以分析产品大类、品类的空间占比问题。另外熟悉店铺设计结构，在订货时，可以预测按产品故事订货的实际效果;以上数据以商圈消费者因素为基础！5）空间资源分配下各品类/款式/SKU的比例：l空间分配应考虑的因素问题:1、整个店的陈列空间的大小（基于货架资源）？2、每一个品类陈列空间的大小？

6、3、未来的趋势？4、商品本身的尺寸？5、其他因素（最大、最小限制，新品，促销，品类深度，品类宽度，固定空间，固定空间比例，块陈列）6）李宁公司产品线的趋势：了解李宁公司传统品类强项，通常讲强项品类占店铺销售比例较高，所以这部分货品相应可以多采购，当然也要考虑到商圈消费者的消费偏好；另外，也必须重视采购期产品线的强弱因素。比如说户外产品不是李宁的传统强项产品，但是04年7-10月的产品线中，经综合评价，这期的户外系列的产品却非常强大，所以尽管在以往的产品销售比例中，户外系列产品的比例不高，但是04年7-10月的采购结构中，户外系列产

7、品的占比可以适当提高3、零售因素：1）季节变化因素的影响：在消费旺季，商品价格上涨，在消费淡季，商品价格低落，这已经成为商品价格波动的普遍规律。另外，转季因素对于商品的价格波动也起着非常关键的作用，尤其是对于服装，所以在进行单店订货时要充分考虑到季节变化因素的影响。一般而言，消费旺季应该多订货，多储存货品；消费淡季少订货；季初多订货，季末少订货。此外，季节不同，店铺陈列的sku数量也不相同，一般而言，秋冬季节店铺货品陈列数是春夏季节的70%。同时，季节因素还直接带来产品小类结构的不同，如冬季棉服、羽绒服的比例会加高，而夏季则是短T

8、的比重升高。2）促销因素的影响：进行订货前，一定要事先考虑到该店铺预备进行的一些促销事项，因为常规下，促销方案的执行会在一定程度上对销售有所促进，所以促销期间货源是否充足是必须要纳入考虑范畴内的。另外，促销的折扣在一定程度上也会影响到毛利。3）产品