优势谈判及案例分享

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1、优势谈判“谈判”是最快的赚钱方式！——比如，你每小时产生的价值是50元，但当你在与人谈判时，你每个小时所赚到的并不是50元，绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元，或者甚至只要1秒钟——通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）分橘子的故事一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”，于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见当进行谈判时，

2、“价格”往往成为焦点——如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，你的目标则是把价格压到最低——你的对手想要的东西通常和你一样，根本就不会有什么神奇的双赢结果面对这个现实，怎么办？优势谈判优势谈判的原则：1，给对方“赢”的感觉——让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对手感觉到自己吃了亏2，重视金额而非百分比——我们是靠具体的金钱数量来生活的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。（一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失100

3、0更罪恶）谈判的过程及策略应对：开局策略通常确定谈判的方向中场策略保证方向不发生变化终局策略准备结束谈判或交易开局中场终局开局谈判技巧开出高于预期的条件。永远不要接受第一次报价要学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家中场谈判技巧一定要为自己找到一个更高权威，模糊实体更好。服务价值递减：对方很快就会忘记你所做的让步。因此，在你做出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。绝对不要折中应对困境调整谈判小组成员；调整谈判气氛；调走谈判小组中某位惹恼对方的成员；高谈一些细节问题。终局谈判策略白脸-黑脸策略蚕食策略：逐渐提出一些看似

4、微不足道的要求来达到自己的目的。如何减少让步的幅度。让步幅度要逐渐缩小；不要在谈判开始就让步；收回条件。记住：不要收回那些重要的条件，否则会激怒对方；谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。不道德的谈判策略红鲱鱼摘樱桃故意犯错采购商务谈判案例分享11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真（第1计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。）这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下：苏瑞公司：对于贵司6日发来的年度A系列洗发水12元的报价，我们感到很意外（第2计：永远不接受对方的第一次报价，要对

5、对方的报价表示意外），该价格比我们能接受的成本要高出20%（第3计：提出的价格异议数据要看似很准确）！经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势（第4计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力）！更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额（第5计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊）。为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标（第6计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作）我们只能接受9.

6、96元的采购单价。（第7计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的）如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司（第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己的严谨）签署合作协议（第9计：用合作从战略上引诱对方），否则我们只能表示遗憾（第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。商祺！华美连锁超市2008年11月11日同日9：35，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨：王经理，你们公司害死我了，你们报的什么价

7、格，让我在老总面前丢尽了脸（第11计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题）同等产品人家三彩公司才报价9块8（第12计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都会使对方产生顾虑）。说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止你看着办吧！（第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。没等王杰回应，李军就挂了电话（第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。期间透过玻璃门，有人看见王杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论

8、如何必须签下这笔单子，这对公司很重要（第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。挂断电话后，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑斌打了电话，约请周明12日9：30过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理