常用的一些专业销售技巧(4)

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1、常用的一些專業銷售技巧作者：趙連明 　　十二年前，我辭去大學教師工作，成為美國藝康化學有限公司的一位元銷售代表。藝康公司是一家專業生產、銷售賓館機構部和食品飲料行業專業用清潔消毒產品化工公司。其全球年銷售額高達20億美金。 　　在加入該公司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強的專業化工公司怎麼會錄用一個毫無銷售經驗，非化工專業的工程碩士作為銷售代表？經過多年的培訓磨練成長，逐漸認識到：具有78年歷史的公司會在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統的人才招聘與培訓機制。 　　公司經營宗旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結果。 　　為達

2、到此目的，公司開發生產最適合客戶需要的產品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產品）。向客戶提供最佳服務（應急服務、定期常規服務、不定期客戶培訓等），以確保產品的最佳使用效果。 　　公司對業務人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計畫、銷售拜訪、客戶服務、新客戶建立和區域管理。業務人員熟知公司經營宗旨，公司產品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務；具備開發新客戶的專業銷售技巧。一支專業的職業化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。 　　為建立和培養一支專業銷售隊伍，公司具有一套完整的業務人員培訓計畫。所有業務人員必須通過6-9個月培訓，測試合

3、格後才能正式接受銷售區域。培訓形式為：課堂學習訓練、現場服務訓練、跟隨銷售經理現場客戶拜訪訓練等。 　　培訓內容主要包括三大部分： 　　（1）技術能力培訓：產品知識和產品運用技能培訓；熟知產品特定用途；具有安裝、調試、檢查、維修一些專業洗滌設備、電腦分配器的能力，並能給客戶提供現場指導培訓。 　　（2）工作態度培訓：真誠關心客戶，為客戶提供最佳服務；強調團隊合作精神，共同貫徹公司經營宗旨。 　　（3）專業銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓；專業服務技能培訓。 　　多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓機制。它培養和建立了一支優秀的銷售團隊。 專業銷售技巧

4、培訓是整個培訓課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓內容作一簡述，供大家參考。 　　首先，什麼是銷售？簡單歸納如下： 　　·銷售員與客戶處於相互幫助的位置 　　·藝術性地把自己的方式傳遞給對方 　　·提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西 　　·通過估量客戶需要來促進業務的創造性活動 　　·協調產品資源、貨物運送和服務的活動 　　·利用個人魅力說服客戶從事原來並不願幹的事 　　總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分瞭解自身的產品和服務，並具備優良的銷售技巧。 　　在過去的二十

5、年間，銷售這一職業已發生了巨大的變化。作為一名優秀的、職業銷售人員必須充分認識到如何能成為優秀，對自身的表現作出正確，客觀的分析、評價，並不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。 　　銷售工作不同於其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，並成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。 　　1）積極的態度 　　2）自信心 　　3）自我能動性，忍耐性 　　4）勤奮，明確任務並設定目標 　　5）相信角色扮演的重要性 　　6）建立良好的第一印象 　　具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，並加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。 　　讓我

6、們分析一下基本的銷售步驟與方法並把這些方法運用到我們自己產品和服務中去。每一個步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易瞭解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現實生活中，我們在任何時候都可能被牽涉進任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。　銷售模式(簡稱七步銷售法)： 　(I)開場白： 　　你的自我介紹必須注明以下幾點： 　　你是誰? 　　你是代表哪家公司? 　　你的來意? 　　為什麼他們要花時間聽你談話? 　　例子： 　　“陳先生，我們曾經使一家和你們情況類似

7、的公司將他們的產品購買量降低了15％，而他們並沒有付出多餘的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底瞭解你們的情況，我想問你們幾個問題……　　 　　(II)寒喧 　　你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利於創造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業務。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要麼是持非常消級的態度，要麼是根本不聽你在說些什麼。 　　我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發現自己正面臨著以下三種可能出現的購買氛圍中的一種。 　

8、　·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向於購買。不必要作任