大客户销售的八种武器

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1、此资料来自www.3722.cn台商信息网(大量管理资料下载)八种武器作者：付遥第一章什么决定业绩　　第一节积极的心态　　第二节树立信念　　第三节素质和能力　　第四节销售技能　　第五节最伟大的职业　　第二章销售以人为本　　第一节两类市场　　第二节客户群分析　　第三节客户的基本资料　　第四节销售以人为本　　第五节使你脱颖而出　　第六节客户关系发展策略　　第三章销售的六个阶段　　第一节基于客户采购流程的销售过程　　第二节计划和准备阶段　　第三节接触客户　　第四节需求分析　　第五节销售定位　　第六节赢取订单　　第七节跟进　　第八节失败之后　　第四章八种

2、武器　　前言销售的目的和八种销售活动　　第一节展会　　第二节技术交流　　第三节电话销售　　第四节登门拜访　　第五节测试和提供样品　　第六节赠品　　第七节商务活动　　第八节参观考察第五章面对面销售第一节以客户需求为导向的面对面销售第二节拉近客户距离第三节探询和说服第四节计划下一步第五节观察第六章销售演讲技巧第一节演讲的威力第二节演讲的四个步骤第三节肢体语言和表情第四节销售演讲第七章战胜异议第一节克服客户的不关心第二节克服客户的疑虑和误解第三节克服缺陷第八章其他销售技巧第一节谈判技巧第二节顾问型销售技巧第三节高层客户销售第九章成长之路第一节猎手第二节

3、客户信赖的顾问第三节长期的合作伙伴第四节成长历程第五节业绩的提升后记此资料来自www.3722.cn台商信息网(大量管理资料下载)八种武器作者：付遥第一章什么决定业绩　　第一节积极的心态　　第二节树立信念　　第三节素质和能力　　第四节销售技能　　第五节最伟大的职业　　第二章销售以人为本　　第一节两类市场　　第二节客户群分析　　第三节客户的基本资料　　第四节销售以人为本　　第五节使你脱颖而出　　第六节客户关系发展策略　　第三章销售的六个阶段　　第一节基于客户采购流程的销售过程　　第二节计划和准备阶段　　第三节接触客户　　第四节需求分析　　第五节销售

4、定位　　第六节赢取订单　　第七节跟进　　第八节失败之后　　第四章八种武器　　前言销售的目的和八种销售活动　　第一节展会　　第二节技术交流　　第三节电话销售　　第四节登门拜访　　第五节测试和提供样品　　第六节赠品　　第七节商务活动　　第八节参观考察第五章面对面销售第一节以客户需求为导向的面对面销售第二节拉近客户距离第三节探询和说服第四节计划下一步第五节观察第六章销售演讲技巧第一节演讲的威力第二节演讲的四个步骤第三节肢体语言和表情第四节销售演讲第七章战胜异议第一节克服客户的不关心第二节克服客户的疑虑和误解第三节克服缺陷第八章其他销售技巧第一节谈判技巧

5、第二节顾问型销售技巧第三节高层客户销售第九章成长之路第一节猎手第二节客户信赖的顾问第三节长期的合作伙伴第四节成长历程第五节业绩的提升后记此资料来自www.3722.cn台商信息网(大量管理资料下载)第一章什么决定业绩第一节积极的心态案例1：永不放弃　　一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？　　他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的

6、电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。　

7、　销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。　　所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不

8、肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合