联想之《渠道销售系列核心能力胜任模型》

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1、渠道销售序列胜任能力模型联想集团15联想集团关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？

2、联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职

3、业发展阶段相对应。15联想集团第一阶段：学习发展第二阶段：独立贡献第三阶段：团队贡献第四阶段：团队愿景l能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能l具有基本的技术和胜任力l积极学习相关的专业经验和知识l具有独立完成工作所需的知识和技能l能够为他人提供专业支持l跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识l具有深度与广度相结合的专业知识和技能l具有创新思想和方法l作为资源为他人提供有效的指导l为他人提供业务增长的机会l可根据专业判断制订战略l推动本领域专业水平的发展l专业水准为同行认可备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。三、渠道销售序

4、列的胜任能力组合：1．序列通用胜任能力包括：Ø沟通表达能力Ø逻辑分析能力Ø协调推进能力2．序列专业胜任能力包括：Ø市场信息分析Ø产品技术知识Ø渠道规划建设Ø渠道管理支持Ø营销策划实施15联想集团通用胜任能力--渠道销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力Ø喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信Ø耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题Ø记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息Ø善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：

5、产品/方案介绍材料和专业文件等Ø作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因Ø在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致Ø耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案Ø从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求Ø从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性Ø能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口Ø学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、回款率等）解释问题，并注意以文档形式

6、进行历史数据积累Ø遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题Ø在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，加以分析后应用Ø根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标Ø在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间Ø对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报Ø对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并Ø对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解

7、决办法，同时将结果再次与客户通报Ø做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案Ø根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”15联想集团Ø在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系制定出相应的实施推进计划和提高完善措施15联想集团专业胜任能力–市场信息分析胜任能力1级2级3级市场信息分析Ø了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等)Ø利用有效资源掌握联想相关产品或服务在其辖区市场的特点(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等)Ø能对联想相关产品的销售数据(如辖区销量，代理库存等)进行收集、分