保险营销策略问题初探

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1、保险营销策略问题初探【摘要】保险公司有很多重要的资源，其中最为主要的一种就是保险的营销，这一资源决定着保险公司的生存和发展。经过长时间的发展，以前的保险营销中出现了越来越多的不符合经济发展的问题。本文笔者对现阶段我国保险营销中存在的问题进行了分析，然后有针对性地提出了我国保险营销策略。【关键词】保险；营销策略中图分类号：F84文献标识码：A文章编号：1006-0278（2015）04-031-01一、我国目前保险营销的现状就现阶段的发展状况来看，保险公司在保险营销战略中使用的仍然是过去的已经不符合市场发展需求的营销策略。这种策略包括直接营销（直销制）和间接营销（中介制）两类。我国的保险

2、营销尚处于低级阶段，表现为：过于依懒广告促销，而忽视整体营销；保险营销队伍素质有待提高，对保险营销人员重招聘和利诱，而忽视对其整体素质的培训和提高；重关系营销，轻视知识营销；重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵；重视险种的推广，而忽视险种的不断开拓创新；过分依赖个人营销，忽视其它代理形式的采用；重视原保险营销，忽视再保险营销，而原保险营销又偏重于寿险；重视保险的国内营销，而忽视在国际范围内开展保险营销。二、对我国保险营销策略的思考（一）开展险种创新随着市场经济的不断发展进步，人们对保险品种的需求越来越多元化，而我国保险险种真正能形成规模效益的寥寥无几，产品差异性不大。险种的开发是实现保

3、险公司经营目标的重要手段，也是保险公司开展其他业务的起点。保险公司要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须开发出多样化的险种，最大限度地满足保险客户的需求。险种创新主要包括：设计全新险种；旧险种组合改造；实行“拿来主义”，从海外保险市场引进成熟险种加以改造；量身定做，针对客户自身特点制定和组合保险产品应是未来险种创新的主要方向。只有进行成功的险种创新，才能满足顾客不同需求，在日益激烈的竞争中占领市场。（二）加强品牌营销根据有关数据显示，全国范围内的保险品种在结构类型上具有很大的相似性，已经超过了91%，信息化使得实现产品差异化变得更加困难，对大量同质性服务进行营销，使得品牌营销更加

4、重要。一个成功的盈利性品牌对企业来说具有重要意义，对保险公司来说也一样。品牌是一种心理概念，是一种基于消费者的内心期待，由企业通过产品或服务表现而建立的稳定的符号象征；它在很大程度上可以说是消费者情感价值的转换替代符号。一个成功的保险品牌具有更好的顾客忠诚度和信任度，信任和忠诚使客户会自发地向他人推荐这种保险服务，并愿意尝试公司的新服务。保险公司必须建立一种在服务与顾客之间以信任、忠诚和责任感为基础的长期关系。（三）细分市场再保险公司投入到新的保险类别的研宄中的时候，首先要做的应该是分析市场的需求量。一种产品乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意，因为他们的情况千差万别，对保险保障

5、的需求也各不相同。因此，进行市场细分能够帮助保险公司知道哪些顾客是潜在客户，将组织有限的资源分配到具体的目标顾客群体上，使公司对这一细分群体能够有更深入的了解，公司的资源都能用在能为公司带来最大回报的顾客身上，而这些顾客也能够得到更好的服务。（四）提高保险营销人员素质就目前保险营销队伍的构成情况普遍存在的一个问题是相关专业知识欠缺，责任意识不足，往往在推销保险时为追求业绩出现误导、恶意招揽，甚至截留、挪用、贪污代收的保险费及赔款等违规违法现象。在我国现行保险体制下，保险营销人员多数为非正式员工，按业绩淘汰，他们享受不到正式员工的待遇，缺乏归属感，具有很高的流动性。而在美国，代理人队伍虽

6、然近百万，但监管体系完善，人员素质高，行为规范。保险公司大约花费1万〜1.5万美元对代理人进行培训，并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。日本的外勤营销人员也要经过完整又严格的教育培训才能获得展业资格。所以，保险公司要对保险营销人员进行系统、严格、专业的培训，使他们能够进行专业化的营销服务。（五）建立完善的网上营销体系该体系的建立意味着保险公司要将基本的营销理论作为出发点，通过因特网这一平台，为客户提供满意的服务，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等方而具有

7、积极的效果。一方面，保险公司可以节约大量的成本，减少营销环节；另一方面，顾客可以全方位地了解保险产品，通过比较，选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制等等。随着互联网和电子商务的发展，以及技术和法律等方面的成熟，网络营销会在保险公司的营销活动中占居重要的位置。因此，保险公司要建立完善的网