赊销与风险控制

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1、赊销与风险控制★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲企业要加强赊销管理1.企业面临的信用风险环境2.企业的拖欠现状分析3.企业信用风险是如何产生的 第二讲赊销管理整体解决方案1.企业信用管理的误区2.信用管理的地位和作用3.双链条全过程控制方案 第三讲预防商业欺诈和陷阱1.商业欺诈和陷阱常见种类2.商业欺诈和陷阱的一般手法3.商业欺诈和陷阱的预防方法 第四讲如何判断新客户的合法身份1.法人营业执照的内容和识别要点2.明确新客户合法身份的步骤和内容3.如何获取和核实客户的注册资料 第五讲如何识别客户风险1.定性

2、信息和资料2.定量信息和资料3.历史信用记录 第六讲如何收集客户的信用资料1.直接收集法2.公共渠道法3.专业机构调查法 第七讲客户资信管理1.客户初选法2.资信调查法3.客户分类管理法4.客户数据库和信息管理系统的建立 第八讲客户赊销风险的评估1.定性和定量指标选择2.权数的研究与确定3.评分方法和评分标准的确定4.评估结果及使用 第九讲赊销价值及风险评估1.赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3.评分标准和评分方法4.评估结果及使用 第十讲如何确定客户的赊销额度1.用营运资产法确定赊销额度2.用销售量统计

3、法确定赊销额度3.赊销风险自动评估决策系统的使用 第十一讲授信程序与额度控制1.授信流程设计2.典型的额度控制方法3.定单处理系统与发货控制流程 第十二讲赊销政策（一）1.赊销政策的内容2.信用额度的使用3.信用期限的使用4.其他赊销条件的使用赊销政策范本1：◆赊销目标和工作流程范本 第十三讲赊销政策（二）1.典型赊销（信用）政策类型与实施2.不同类型客户的赊销政策 第十四讲应收账款监控（一）1.总量控制法2.帐龄管理法3.DSO法 第十五讲应收账款监控（二）1.RPM监控法2.AR会议和监控报告3.应收账款管理信息

4、系统 第十六讲收帐政策与程序1.债务分析2.收帐政策3.收帐程序 第十七讲收帐技巧（一）1.电话收帐技巧2.收帐信的写法3.其他收帐技巧 第十八讲收帐技巧（二）1.针对不同类型企业的追帐技巧2.不同追帐阶段技巧3.不同追帐方式的注意事项 第十九讲合同风险防范1.签订合同的注意事项2.合同纠纷的处理3.合同管理 第二十讲结算风险防范1.主要结算方式的选择与注意事项2票据风险防范 第二十一讲保障债权与担保的使用1.怎样保障债权2.常见担保形式的使用注意事项 第二十二讲信用服务和风险转移工具1.第三方信用服务2.风险转移工

5、具 第二十三讲设立信用管理部门1.信用管理部的职能2.人员配备与培训3.业绩考核与报告 第二十四信用管理信息化建设1.信用管理系统三大类信息数据库2.信用管理系统的功能要求3.不同类型企业信息化的途径和方法 第一讲　企业要加强赊销管理 【本讲重点】企业面临的信用风险环境企业的拖欠现状分析企业信用风险是如何产生的 【导言】目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一

6、方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。 企业面临的信用风险环境 中国人不讲信用吗小故事设想在一个小村子里，张三向李四借了500元钱。即使没有打借条，张三也会按照口头承诺的期限如期归还借款，否则，张三的失信行为会很快在村子里传播，就没有人再借钱给他了。中国人

7、不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。 市场经济是信用经济基本概念所谓信用(c.reD.it)，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现即可获取商品、服务或货币

8、的能力。由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用为中介的交易，因此信用是现代市场交易的一个必备的要素。现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信用，交