谈判艺术(自学手册)

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1、©VideoArtsChina2003ä谈判艺术一种让人终生受益的技巧自学手册目录前言SSW-2目标SSW-2本手册包括哪些内容SSW-3如何使用本手册SSW-4第1单元前言SSW-5第2单元谈判风格SSW-6第3单元准备工作SSW-8第4单元为了什么谈判？SSW-9第5单元谈判中的拉锯战SSW-9第6单元谈判陷入僵局怎么办？SSW-9第7单元行动计划SSW-9参考答案SSW-17要点总结SSW-24SSW-25前言谈判是一个人们旨在获取最佳结果的过程。在这个过程中，谈判双方都希望从对方那里获得利益，同时双方手中又都握有许

2、多足以影响谈判结果的底牌。即便我们不一定拥有像美国前国务卿基辛格或者某个联合国特使那样的谈判技巧，但在工作、公益服务还是家庭生活中，我们所有人都要掌握一定的谈判技巧。“如果我们向您支付公平的价格，您能保证质量吗？”“如果你们这帮孩子今晚早点上床睡觉，明天你们就可以去看电影了。”许多公司都定期对它们的销售人员进行谈判技巧方面的培训，但仅仅对销售人员进行培训是远远不够的。您和您的员工可能是要去采购而不是推销，可能要和内部供应商或者内部客户打交道，可能要和公司里的其它团队打交道，可能要和公司决策委员会讨论关于某个大型投资项目的建

3、议，也可能要处理某个团队成员的不良工作表现或工作习惯问题。这都离不开谈判艺术。《谈判艺术》这一培训课程的录像强调了谈判过程的三个主要阶段，对关键的谈判技巧和策略作了介绍。谈判和芭蕾舞以及格斗表演相似，可以沿着一条可被预测的主线进行“编排”。但是，和格斗表演“非死即伤”的结果不一样，谈判最终是要取得双赢的结果。如果您希望成为一个谈判高手，请认真参加《谈判艺术》的培训课程，把录像和课程中所学到的技巧应用到谈判实践中去。目标无论参加培训的学员在谈判方面是新手还是略有经验，通过学习《谈判艺术》的培训课程能够：·评估自己的谈判类型和

4、谈判风格；·了解如何为谈判做好准备工作；·掌握成功的谈判三个关键阶段，学习每个阶段应该做的和不应该做的。-为了什么谈判？-谈判中的拉锯战-谈判陷入僵局怎么办？·制定行动计划，提高谈判技巧。本手册包括哪些内容SSW-25录像《谈判艺术》录像《谈判艺术》的主人公是凯特和查理。商务谈判就好比男女双方婚前的协商，必须学会合作才能取得双赢的结果。录像中的学习内容适用于任何谈判场合，无论是私人之间的协商还是公务谈判。录像中的两个主人公一开始就犯了一些错误，把事情搞糟了。但重要的是他们每犯一个错误都能够及时汲取教训，纠正错误。最后两人合

5、理地运用谈判艺术，达成了一致意见。通过培训录像的学习，我们并不能保证参加培训的学员在任何谈判时都能战无不胜，因为成功的谈判还取决于其他多种因素。但是，通过学习该课程，您可以有效地提高谈判技巧，帮助您在工作和生活中取得双赢的谈判结果。详尽的自学课程自学课程将指导您在每个阶段应该怎么做。自学课程中包括了大量的练习，启发您思考谈判的各个方面。参考答案每个练习都配有参考答案。以下两点应注意：·这些答案不一定是唯一答案，只是一些参考建议，有助于启发学员思考练习中遇到的各种情况；·请不要作弊！经过独立思考之后再去查阅参考答案。要点总结

6、本手册中针对录像中的学习内容作了概括总结，可供参考。制定行动计划在您完成课程学习后，本课程的第7单元是要求写下您将要采取的具体行动计划，如何提高您的谈判技巧。SSW-25如何使用本手册根据您的具体需要和自身情况，使用本手册：分阶段学习本次课程分为7个部分：1.前言2.谈判风格3.准备工作4.为了什么谈判？5.谈判中的拉锯战6.谈判陷入僵局怎么办？7.行动计划调整本课程的学习时间如果您希望减少本课程的学习时间，只要跳过练习部分就可以了。在练习部分中，您被要求把问题的答案记录下来。全部课程（包括练习）的学习时间不要超过4个小时

7、。在本次课程的学习过程中您需要哪些设备和材料您将需要一台录像机和电视机。SSW-25第1单元：前言您的目标在开始学习本课程之前，请写下您希望从本课程中学到哪些谈判技能。仔细想想您在谈判方面的一些经历：·哪些方面做得不够？·您希望通过学习去避免哪些情况的发生？·想想在自己或别人的谈判经历中，哪些方面做得不错？·您希望如何改进自己的谈判技能？我的目标：SSW-25第2单元：谈判风格请您用10分钟的时间完成问卷。请您不要花太多的时间去斟酌答案。您只需稍加考虑，马上回答问题，这样才能最确切地反映出您的实际情况。自我评估问卷1.您是

8、否A.花时间去了解对方的情况？B.直接切入主题？C.请对方去支配谈判的步调？2.您是否：A.一开始就明明白白地摊牌？B.询问对方希望通过谈判实现哪些目标？C.注意倾听对方的开场陈述？3.您是否：A.把脸阴沉下来（如果情况没有朝您期望的方向发展）？B.不断重复您的实际情况？C.在对方情绪激动的时候，设法让