【5A版】招商的基本原则与渠道(内部).ppt

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1、招商的基本原则与渠道金银哲主讲壹、招商的基本原则贰、招商渠道叁、中小城市商业地产如何招入主力店招商的基本原则与渠道招商多是主动性招商，也就是说招商人员主动上门寻找目标客户进行沟通，最终说服客户进驻项目投资经营。招商并不是让招商人员无目的地到市场上找客户，而是有计划地、有目标地进行。招商的基本原则与渠道壹、招商的基本原则1、按业态和业种规划实施的原则2、按市场定位物色品牌对象的原则3、按赢利模式确定经营模式的原则4、主力店先行的原则5、宜采用“放水养鱼”长线经营的原则6、招商动态原则招商的基本原则与渠道1、按业态和业种规划实

2、施的原则业态规划是在前期市场调研的基础上制定的，它对商业物业的建筑设计、招商、销售和运营管理具有重要的指导作用，按照业态和业种规划的原则进行招商，可以减少招商弯路，同时，控制竞争激烈的业态和业种，从而减少开业后一年内地上铺换租率，使整个项目的业态在如后的经营中更加合理。比如，假设某个城市购物中心业态比例最终确定为，零售：餐饮：娱乐按5：2：3，则招商就要尽量按照这个业态比例执行，当然，按市场要求作适当的调整是合理的，也是必要的。壹、招商的基本原则2、按市场定位物色品牌对象的原则市场定位同样是经过前期市场调研而制定的，市场定位报告

3、在招商之前，已经告诉了我们，项目的主要目标消费群是哪一类，如明确是中低档品牌的，则没必要去投入更多的精力引进高档品牌，既费力，又不合适商圈的需求。同样的道理，如果确定为中高档的品牌，则应想尽办法招入符合要求的高档品牌，甚至，有些能带动招商的特殊品牌，可以采用短期内联营的方式，以保证整个项目的成功招商。由于市场的低档品牌较多，招商相对容易，招商人员往往在招商过程中弃高就低，使整个项目的品牌档次未能按原定的市场定位执行，项目也不容易成功。壹、招商的基本原则3、按赢利模式确定经营模式的原则赢利模式是商业物业开发商在开发项目之前已确定的

4、，其依据是市场对商铺投资需求预测、企业自身的资金实力、企业未来开发目标、运营管理团队的管理能力预期等诸要素的综合分析。商铺的赢利模式有二大类，一是销售类，二是租赁或联营类。销售类又可分为销售代租、销售返租、投资客自营；而租赁或联营类则可以分为租赁、联营提成和管理商自营。由于赢利模式不同，其招商方式也不一样，销售类的商铺，除在代租期或返租期外，其余时间应在业态、业种、市场定位方面加以指导和约束，而租赁或联营类则应以长期经营为目标进行招商，为日后商铺的快速增值创造条件。壹、招商的基本原则4、主力店先行的原则大型商业物业租赁对象并

5、非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。故此，须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而使促进中小店的销售。　　另外，由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些

6、，一般安排在开业前的几个月进行。壹、招商的基本原则5、宜采用“放水养鱼”长线经营的原则因为商业物业经营具有长期性的特点，为适应项目适合市场的需求和竞争环紧，可采用低租金起点的做法，项目开业后，通过市场推广力度的递减和租金的递增，使整个商业物业的整体价值逐步最大化。　　商户租赁的目标就是获取未来不可确定的收益，开发商或管理商有必要在项目起步之际，用实际行动支持商户，降低开业后的商铺换租率，为项目良好持续经营创造条件。壹、招商的基本原则6、招商动态原则在招商策划方案开始实施后，招商的实际进程并非能够完全按照策划方案所述的进行，市场

7、毕竟是不断变化的。招商必须面对着三个方面的变化一是项目竞争对手的变化；二是招商目标开店计划的变化；三是项目目标消费群的变化。一旦市场变化，招商目标和实施细节肯定要做出适当的调整。招商政策的制定也是需要随市场的变化作相应的调整，特别是租金和租金递增率这些比较敏感的指标。另外，对于可能有助于整个项目招商的特殊品牌，应采取更优惠的招商政策。壹、招商的基本原则招商渠道是将商业物业的招商信息传递到潜在商户的途径，渠道的选择直接影响招商效果。准确的渠道设计和选择可缩短招商时间、提高成功率，在充分重视招商策略、租金策略外，招商渠道越

8、发引起招商人员的重视。贰、招商渠道1、招商渠道的设计与选择2、招商的主要渠道1、招商渠道的设计与选择A、影响渠道选择的因素（1）市场因素目标市场的大小。目标顾客的集中程度。（2）项目的规模与业态因素（3）项目本身的因素企业的实力强弱企业本身招商能力的强弱（4）