【5A版】营销方案.ppt

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1、2010年度中国市场营销企划案深圳振鹏达实业集团有限公司2010年度方案项目1.计划概要2.目前营销状况（历史销售数据、财务报表）3.市场营销战略（策略方向、营销模式）4.市场推广（理论概念、产品设计方向）5.机会与问题分析（SWOT）6.目标(销量、网络)7.行动方案（促销计划、渠道建设进度）8.控制（管理与考核）计划概要销售团队建设与布局经销商框架布局同业竞争分析进度步骤区域办事处项目销售目标分解销售费用预算销售人员配制目前营销状况历史销售数据（略）历史财务报表（略）营销策略方向全面提升“鲜绿园”“V8”系列“八仙乐”系列的市场占率确保实现新品成功上市推动公司业绩的快速增长。优化现有

2、资源推动营销运作模式的可持续运作。构建营销团队，提升团队执行力强化营销团队的市场规划能力。强化营销团队对市场规划的执行。优化分销体系，达成渠道拓展优化分销体系，优化各渠道资源。建立规范化的分销管理体系。对分销客户的营销业务实施过程管理。营销运作模式重点挖掘分销商资源，达成渠道深耕以渠道为导向，界定公司与各经销、分销客户的责任渠道，全面提升对市场的掌控能力。提升销售团队对经销、分销客户的服务能力，利用管理充分调动分销商资源，达成渠道拓展。对分销客户实施目标管理，确保振鹏达公司与经销、分销商的合作双赢。以销售团队掌控市场优化各渠道销售团队，强化团队协作能力。对分销客户，建立“助销式”的销售运

3、作模式。营造富有凝聚力、执行力、创造力、学习型的销售团队。建立KA系统的管理平台组建KA团队对KA系统的驾驭能力（规划能力、管理能力）。对KA系统实施目标导向及费用率导向管理，提升KA系统整体价值实施产品+渠道复合管理把对的产品卖到对的渠道，提升各品项目标渠道的渗透率。对全品项进行分类管理，确保品项经营的成功。对各品项目标渠道的策略客户进行系统维护。营销关键任务产品管理领域对产品进行分类管理对各类产品进行系统推广对各类产品的发展过程进行动态跟踪。渠道管理领域对渠道进行系统开发对渠道进行分类管理客户管理领域开发各区域合适的分销商建立与分销商的战略联盟关系对分销商采取“助销型”管理模式销售管

4、理领域对各分销区域进行系统管理对销售业务过程进行系统管理对销售团队进行系统管理产品推广（工作内容）产品的商业企划媒体的组合利用末端市场的控制●产品的商业企划内容控制要点产品的商标设计注意在产品的商标设计上传达产品的的理念和产品的诉求含义产品的包装设计产品的包装色彩不是以产品的属性来决定的，它是由消费者接受时的感觉来决定的。包装的色彩是我们在市场上推广的色彩原点，包装的设计还要适合渠道和服务的需要产品的概念设计产品的概念设计要考虑时间的不同，时间点的控制是我们设计的关键。不同的产品阶段，概念的表现是不同的。从产品的形式、类别、利益、价格等几个方面进行对比，找出产品在哪一方面最适合企业，同时

5、也适合在市场上站住脚，根据这些方面的选择之后，再寻找某一具体表现来区隔。产品的诉求设计产品的诉求一定是消费者的需求本质，它是你的产品利益（概念、卖点）转化到结果的具体体现，它不是利益本身产品利益表现产品的利益是产品给消费者的利益，不是产品属性或者品质表现。●媒体的组合利用内容控制要点目标市场定位媒体组合的关键是要找准目标群体，目标群体在单位时间内的接受频率就是组合的的目的适合的媒体不同的时间要完成不同的目标，为了不同的目标需要测算与消费者之间的距离，根据不同的传达内容和距离确定不同的媒体形式媒体组合媒体的组合是利用所有适合的媒体，达成目标客户在单位时间内的接受次数发布的节奏控制媒体发布需

6、要节奏，有时需要集中时间得到结果，有时需要均衡时间得到结果，为了不同的目的，考虑策略和资源设计不同的发布节奏●末端市场的控制内容控制要点市场末端的生动化市场末端需要活化，为了更好和消费者进行沟通；视觉的展示在末端都是沟通的方式，而沟通不要太严肃市场末端的焦点展示在末端和消费者接触的环境中，我们需要视觉的冲击和引导，这些为购买环境设计的气氛形成广告的焦点效果市场末端的促销活动在旺季到来的时候，我们需要在末端对消费者进行促销，抢夺旺销季节的销售份额市场末端的导购推广在卖场，我们需要配备导购人员，导购是和消费者最近距离的推广和销售行为的集合体，也是推销行为在卖场的体现品牌推广阶段性品牌推广产品

7、阶段市场表象品牌推广机会产品的导入期产品不被人知，品牌作用不明显没有产品的上升期产品出被认知，品牌作用开始显现推广品牌的认知产品的成长期迅速增长，品牌选择明显把品牌概念突显，与其它品牌做区隔产品的成熟期产品的供需平衡，品牌选择和产品选择兼顾营销活动的德所有机会都是塑造品牌的关键品牌推广的工作内容品牌视觉的一贯性设计品牌的概念设计品牌的诉求设计品牌的视觉一贯性设计内容概要要点商标的色彩和形状产品品牌的视觉和包装是相互关联和相互影响的，