中国电信企业营销渠道管理的研究

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1、北京邮电大学经济管理学院硕士论文中国电信企业的营销渠道管理研究摘要随着中国电信业的逐步对外开放，作为全球最大最具活力的电信市场，中国电信企业将面临巨大的挑战。在电信企业技术差异日益缩小的趋势下，在这个“渠道为王”的时代，建立并管理好各种渠道，形成具有企业核心竞争力的渠道体系是其生存与发展的明智选择。从2002年开始，中国电信企业先后进行各自的渠道建设和渠道整合并取得了很大的成效。在改进服务形象，为客户提供差异化服务的同时，也为中国电信企业自身的可持续发展注入了新的活力。虽然中国电信企业在销售渠道的建设和管理方面一直都在努力的工作着，但在渠道建

2、设和管理取得一定业绩的同时也不断暴露出各种设计和管理问题，使企业不得不分心重新对原有渠道进行评估、设计和管理，造成电信企业无法全力投入到业务创新和提高服务水平上。作为核心竞争力载体因素之一的营销渠道，随着电信企业网络技术之间的差距日益缩小，同质化竞争日益激烈，成为电信企业留住老客户、争夺新客户的利器。因此对电信企业营销渠道的研究就更加受到人们的关注。如何设计适当的渠道，提高营销渠道的效率；通过有效的管理，提高渠道成员的忠诚度，确保营销渠道的稳定性，成为电信企业渠道建设关注的焦点。本文将针对当前国内电信企业中．现代营销和经营水平不高。分销渠道建

3、设和管理相对滞后等问题，探讨中国电信企业的渠道模式和管理问题。谋求中国电信企业充分利用渠道这一核心竞争力载体，结合业务创新实行差异化竞争的发展之路。首先结合电信企业的一些特点对营销渠道理论进行阐述；然后针对目前电信企业营销渠道所处的环境进行分析，阐述进行渠道建设和管理的必要性。接着通过分析目前电信企业营销渠道存在的问题，结合电信企业的特点，建立一个混合的渠道体系，并对每种渠道进行阐述。最后就渠道管理中的难点：渠道冲突、渠道控制等进行研究，并阐述渠道的发展趋势。关键词：营销渠道渠道管理电信企业社会渠道渠道结构些杰竺皇苎兰丝鲞量墨兰堕翌主垒查±嬖

4、兰焦全些箜竺竺墨苎量垩至查STUDYTHEMARKETINGCHANNELSMANAGEMENTOFTELECOMENTERPRISESOFCHINAABSTRACT嘶蛹thegradualopeningtOtheoutsideofChinesetelecommunicationindustry,asthebiggestmostvibranttelecommunicationmarketintheworld，telecomenterprisesofChinawillfacetheenormouschallenge．Underthetrendt

5、hattelecomenterprises’technologicaldifferencenarrowsdaybyday,Attheeraof”thechannelisaking”，itisakindofverywisechoiceofsettingupandmanagingvariouskindsofchannelswelltoformthechannelsystemwithenterprise’Skeycompetitivenessforitssurvivalanddevelopment．Since2002，telecomenterpri

6、sesofChinahavesuccessivelybuilttheirownchannelsandcombinedchannelandexactlyhavemadegreatachievement．Itimprovestheimageofservicewhileo触gdifferenceserviceforcustomerandinjectsnewvigorintotelecomenterprise’SownsustainabledevelopmentofChinatOO．ThoughtelecomenterprisesofChinahav

7、ebeeninthediligentworkallthetimeinconstructionandmanagementofthemarketingchannels，itconstantlyexposesvariouskindsproblemsofdesignsandmanagementwhilebuildingandmanagingchannelwhichmakesenterpriseshavetodiverttheirattentiontoassess，designandmanagetheoriginalchannelagainandcau

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