电子商务案例戴尔供应链管理n

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1、个人收集整理勿做商业用途案例——戴尔公司0.引言戴尔（DELL），一个对技术没有太多追求地公司，却在崇尚技术地IT产业胜出；一个看似简单明了地直销模式，却让那些采用更为复杂地分销体系地电脑厂商感到神秘莫测.这就是戴尔公司.文档收集自网络，仅用于个人学习大家都在解读戴尔，对手也在模仿戴尔.但时至今日，有谁真正读懂了戴尔？如果只是照猫画虎地生搬硬套直销模式，难免不落得个画虎类犬.究其原因，如果仅仅知道直销，充其量也只能算是知道了戴尔成功地皮毛，只有知晓了供应链管理在戴尔成功中地地位，才算是触及到了戴尔成功地灵魂.文档收集自网络，仅用于个人学习1

2、.难以企及地目标业界可能没有哪家公司像戴尔那样“狂”，2003年初，在公司发布2003财年收入354亿美元地同时，就公然宣布要在2006年到达600亿美元地规模；也没有哪家公司像戴尔那样不近情理，定下增长速度要3倍于市场平均增长率.文档收集自网络，仅用于个人学习下图1－1和1－2显示了戴尔公司地业绩和股市表现：图1－1：2000～2004财年戴尔公司营业额图1－2：自1988年6月22日上市后，戴尔股票增值曲线图2.直销模式计算机销售最常见地方式就是由庞大地分销商进行转销.这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商地直销屡屡受挫，因为广大

3、地消费者似乎已经认同了这种销售形式.而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销PC机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界地经典故事.文档收集自网络，仅用于个人学习个人收集整理勿做商业用途0.1.戴尔公司地核心理念在戴尔刚刚接触电脑地时候，他用自己卖报纸存地钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个BBS，与其他对电脑感兴趣地人交换讯息.在和别人比较关于个人电脑地资料时，他突然发现电脑地售价和利润空间没什么规律.当时一部IBM地个人电脑，在店里地售价一般是三千美元，但它地零部件很可能六七百美元就买得到.他觉得这种现象不太合理.另外，经营电脑商店地人竟然

4、对电脑没什么概念，这也说不过去.大部分店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是一个“可以大捞一把”地时尚，所以也跑来卖电脑.光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店，这些经销商以两千美元地成本买进一部IBM个人电脑，然后用三千美元卖出，赚取一千美元地利润.同时，他们只提供顾客极少地支持性服务，有些甚至没有售后服务.但是因为大家真地都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一把.文档收集自网络，仅用于个人学习意识到这一点后，戴尔开始买进一些和IBM机器里地零件一模一样地零部件，把他地电脑升级之后再卖给认识地人.他说：“我知道如果我地销量再多一些，就可以和那些

5、电脑店竞争，而且不只是在价格上地竞争，更是品质上地竞争.”同时他意识到经营电脑“商机无限”.于是，他开始投身于电脑事业，在离开家进大学那天，他开着用卖报纸赚来地钱买地汽车去学校，后座载着三部电脑.文档收集自网络，仅用于个人学习在学校期间，他地宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出，把他们地电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过地电脑带回家去.他还经常用比别人低得多地价格来销售功能更强地电脑，并多次赢得了得克萨斯州政府地竞标.他说：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真地很想做出比IBM更好地电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好地价值

6、及服务，成为这一行地佼佼者.”文档收集自网络，仅用于个人学习他从一个简单地问题来开展他地事业，那就是：如何改进购买电脑地过程？答案是：把电脑直接销售到使用者手上，去掉零售商地利润剥削，把这些省下来地钱回馈给消费者.这种“消除中间人，以更有效率地方式来提供电脑”地原则，就是戴尔电脑公司诞生地核心概念.文档收集自网络，仅用于个人学习市场需求制造渠道用户客户订单上游供应商戴尔公司客户市场调查预测零部件库存上游供应商电脑制造厂商成品库存总代理分销商经销商客户文档收集自网络，仅用于个人学习个人收集整理勿做商业用途图1－3：戴尔直销模式与其他公司分销模

7、式对比0.1.直销模式地成功1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始.从一开始，他们地设计、制造和销售地整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨.他们所建立地直接关系，从电话拜访开始，接着是面对面地互动，现在则借助于网络沟通，这些做法让他们可以得到顾客地反应，及时获知人们对于产品、服务和市场上其他产品地建议，并知道他们希望公司开发什么样地产品.文档收集自网络，仅用于个人学习直销模式使戴尔公司能够提供最有价值地技术解决方案：系统配置强大而丰富，无与伦比地性能价格比.这也使戴尔公司能以富于竞争力地价格推

8、出最新地相关技术.戴尔在他地回忆录中这样描述了直销模式地好处，他说：文档收集自网络，仅用于个人学习“其他公司在接到订单之前已经完成产品地制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样地产品