专题2：卓越的谈判力

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1、苏轼·《定风波》莫听穿林打叶声，何妨吟啸且莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行。竹杖芒鞋轻胜马，谁怕？徐行。竹杖芒鞋轻胜马，谁怕？一蓑烟雨任平生。料峭春风吹一蓑烟雨任平生。料峭春风吹酒醒，微冷。山头斜照却相迎。酒醒，微冷。山头斜照却相迎。回首向来萧瑟处，归去，也无回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。风雨也无晴。专题2：卓越的谈判力荀子《大略篇》口能言之，身能行之，国宝也；口能言之，身能行之，国宝也；口不能言，身能行之，国器也；口不能言，身能行之，国器也；口能言之，身不能行，国用也；口能言之，身不能行，国用

2、也；口言善，身行恶，国妖也；口言善，身行恶，国妖也；敬其宝，重其器，任其用，除其妖。敬其宝，重其器，任其用，除其妖。何谓谈判力？••谈判力在谈判中表现为一方对于谈判力在谈判中表现为一方对于谈判过程、结果以及谈判对手的谈判过程、结果以及谈判对手的影响力和控制力，是决定谈判实影响力和控制力，是决定谈判实力的内在因素。力的内在因素。谈判力的强弱决定谈判一方谈判力的强弱决定谈判一方在谈判中所处的相对地位，并直在谈判中所处的相对地位，并直接关系到谈判目标的实现。接关系到谈判目标的实现。何谓谈判力？••谈判力的特

3、征谈判力的特征谈判力是一种积淀，谈判力是一种积淀，谈判力是一种耐力，谈判力是一种耐力，谈判力是一种能力，谈判力是一种能力，包括利用环境的能力，控制谈包括利用环境的能力，控制谈判进程的能力，影响谈判对手的判进程的能力，影响谈判对手的能力，实现谈判目标的能力，提能力，实现谈判目标的能力，提高谈判效率的能力。高谈判效率的能力。何谓谈判力？••谈判力＝∑（个人谈判力＋机构谈判力谈判力＝∑（个人谈判力＋机构谈判力））谈判力的来源（一）源于环境的谈判力（一）源于环境的谈判力1.1.政治环境：政治局势，政治关系；政

4、治环境：政治局势，政治关系；2.2.经济环境：经济体制、经济形势、经经济环境：经济体制、经济形势、经济关系；济关系；3.3.市场环境：相关市场的供求关系及竞市场环境：相关市场的供求关系及竞争状况；争状况；4.4.社会舆论环境：谈判主体所在地的社社会舆论环境：谈判主体所在地的社会团体、居民以及新闻媒体等行为主会团体、居民以及新闻媒体等行为主体和因素间构成的环境。体和因素间构成的环境。谈判力的来源（二）源于机构的谈判力（二）源于机构的谈判力1.1.机构影响力：该机构在行业内、机构影响力：该机构在行业内、社

5、会上所拥有的声望和影响能力，社会上所拥有的声望和影响能力，一般由其实力和社会地位决定；一般由其实力和社会地位决定；2.2.机构的效率：谈判者所在机构的机构的效率：谈判者所在机构的经营效率、包括经营业绩、创利能经营效率、包括经营业绩、创利能力和行业竞争能力等；力和行业竞争能力等；3.3.机构的应变能力：对突发事件的机构的应变能力：对突发事件的反应；反应；谈判力的来源（三）源于信息的谈判力（三）源于信息的谈判力1.1.掌握环境的信息掌握环境的信息2.2.掌握谈判对手的信息：知己知彼掌握谈判对手的信息：知己

6、知彼3.3.防止己方信息的外流：严格保密防止己方信息的外流：严格保密，散发外部干扰信息，但要谨慎；，散发外部干扰信息，但要谨慎；4.4.处理干扰信息：理清头绪、多方处理干扰信息：理清头绪、多方求证；求证；谈判力的来源（四）源于谈判人员的谈判力（四）源于谈判人员的谈判力1.1.谈判人员的个人能力谈判人员的个人能力请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点（请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点（1414选选77个）个）••11、策划能力、策划能力22、辩论技巧、辩论技巧33、解决

7、实际问题的高水平机智、解决实际问题的高水平机智44、坚韧不拔的精神、坚韧不拔的精神55、面对压力，头脑保持清醒、面对压力，头脑保持清醒66、有胆量，愿冒风险、有胆量，愿冒风险77、倾听和交流技巧、倾听和交流技巧88、多愁善感、多愁善感99、较好地了解和运用每个谈判立场的力量、较好地了解和运用每个谈判立场的力量1010、有在谈判中积累的经验、有在谈判中积累的经验1111、有信心、授权和职业道德、有信心、授权和职业道德1212、当机立断、当机立断1313、熟知产品、服务和涉及的商务问题、熟知产品、服务和涉

8、及的商务问题1414、愿意让步、愿意让步2.2.谈判团队的协作能力：创造谈判团队的协作能力：创造11＋＋1>21>2！！谈判人员应具备何种基本素质？••良好的个人形象良好的个人形象（一）内在素质（一）内在素质1.1.文化修养：渊博的学识、独到的见文化修养：渊博的学识、独到的见解、高雅的爱好、出口成章、妙语解、高雅的爱好、出口成章、妙语如珠；如珠；2.2.意志品质：敢于承受压力，挑战困意志品质：敢于承受压力，挑战困难，不轻易放弃，抵御诱惑；难，不轻易放弃，