商务谈判第1章商务谈判准备

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1、第5章商务谈判准备教学目标通过本章学习，掌握在商务谈判活动正式开展之前应做的一些准备性工作及如何做好这些工作。包括谈判环境的调查与分析、谈判对手的调查与分析、商务谈判战略管理、谈判目标的设定、谈判方案的拟订、谈判计划的制订、谈判人员的挑选、谈判团队的组建及管理等。引言：商务谈判活动是一项复杂的系统工程，涉及面广，影响因素多，存在着大量的不确定性；同时，商务谈判过程也是一个动态的过程，谈判局势瞬息万变，真可谓“一着不慎，满盘皆输”。这些都要求谈判人员在谈判活动开展之前做大量细致的准备工作；商务谈判也是一门艺术，在谈判过程中需要使用各种谈判技巧和谈判策略，而谈判技巧和谈判策略的运用及运用的效

2、果也取决于谈判之前的准备工作是否充分。总而言之，准备工作做得越充分、越透彻，对谈判活动越有利。5.1商务谈判准备概述5.1.1商务谈判准备的目的1.减少谈判过程中的不确定性2.控制谈判局势，引导谈判活动的发展趋势3.确保商务谈判理想目标的实现5.1.2商务谈判准备的主要任务(1)对谈判环境、背景的调查分析。谈判环境包括一般环境和具体环境，一般环境如政治法律、社会文化、风俗习惯、市场动态等，具体环境主要是指谈判主体、谈判标的、谈判竞争对手等。通过合理的途径、采取科学的调查方法收集与谈判环境有关的信息，并在调查、分析的基础上，对各方的谈判实力做出合理、准确的判断。(2)制定谈判战略。即在对谈

3、判环境、背景调查分析的基础上，分析谈判各方的实力，预测未来谈判发展、变化的趋势。根据谈判各方的实力、谈判变化发展的趋势，制定谈判战略，从宏观角度规划、指导谈判活动的开展。(3)确定谈判目标。明确谈判目标是商务谈判准备工作的重要内容之一，即在调查、分析的基础上，结合自身的实际需要，确定科学、合理和有弹性的谈判目标。(4)拟定谈判方案。谈判方案是谈判人员的具体、明确的行动指南，在拟定谈判方案时应遵循一定的原则。(5)制定谈判计划。谈判计划是对谈判活动从开始到结束的筹划，是谈判战略的具体化。(6)选择谈判人员，组建谈判队伍。即根据商务谈判活动的特殊性挑选合适人才，并根据具体谈判活动组建高效的谈

4、判队伍。5.2商务谈判背景调查分析5.2.1环境调查与信息收集1.环境调查商务谈判活动也是在一定的外部环境下发生的，这里的外部环境主要是指对商务谈判活动过程和结果产生影响的组织和力量，可区分为一般环境和具体环境。一般环境主要是指经济因素、政治因素、社会文化、地理位置、商业习惯等；具体环境主要包括与谈判主体、谈判标的相关的因素。1)一般环境调查与分析(1)经济因素。是指商务谈判活动所面临的外部社会经济条件，如经济体制、经济运行机制、经济发展阶段、经济增长率等。(2)政治因素。是指商务谈判活动外部的政治形势和状况对商务谈判活动带来的或可能带来的影响。如政治制度、方针、政策、路线等，在国际商务

5、谈判中，还要特别注意两国间的政治关系是否和谐，该国的政局是否稳定等因素。(3)法律因素。商务谈判是一项经济活动，最后达成的谈判协议是一个经济合同，是对谈判各方权利与义务的界定，具有法律约束力，违约则要受到相应的处罚。在商务谈判过程中，了解法律、熟悉法律环境，既有利于保证自身依法办事，又有利于在谈判过程中运用法律手段来保护自身的利益，约束对方的行为。(4)社会文化因素。商务谈判活动是双方的沟通与交流的过程，是一个协调的过程，是一种人际关系的特殊表现。沟通、交流的效果则受到人们交流方式、思维习惯和语言艺术等因素的影响，而这些因素都是以特定的文化背景为基础的。在商务谈判过程中，谈判人员应该了解

6、不同国家、不同地区、不同民族间的文化差异。(5)商业习惯。不同国家地区由于历史、文化、地理环境的差异，在长期的商业活动也形成了各自具有不同特点的商业习惯，合格的、优秀的谈判人员在谈判之前应了解、掌握这些区别和差异。2)具体环境的调查与分析（商务谈判主体、商务谈判标的、商务谈判潜在和现实的竞争对手）(1)商务谈判主体。是指商务谈判的当事人，主要是指参与谈判的各方，即我方和谈判对手。对我方的调查与分析，可以运用SWOT分析法，分析哪些是我方的优势和劣势，又存在哪些机会和威胁，从而做出正确的决策；对谈判对手的分析我们将在5.2.2节进行介绍。(2)商务谈判标的。谈判标的是指谈判各方权利与义务共

7、同指向的客观事物，既可能是有形的商品，如机械设备，也可能是无形的劳务、专利技术等。在商务谈判过程中，应充分掌握谈判标的的相关信息，如该标的的市场价格、需求状况、竞争状况及未来的发展趋势等。(3)商务谈判潜在的和现实的竞争对手。在商务谈判过程中，除了参与谈判的各方以外，还存在一些竞争对手。这些竞争对手与我方提供相同或相近的产品或劳务，与我方具有一定的替代关系。在商务谈判过程中，对这一因素千万不可大意，要了解、掌握潜在或现实竞争对手的发