保险企业营销队伍建设的思考

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1、万方数据2002年茅3期(总第1S期)理论THEoRY观察OBSERVENo．3，2002General．No+15关于保险企业营销队伍建设的思考张彦(巾国人寿保险公司齐齐哈尔分公司，黑龙江齐齐哈尔ljl帅5)摘要：保险营销是保险市场开放争保险业争发展的必催产物，保险营销队伍建谩迁保险营销业务健康发展的基础性工作和椎本保证。保险套司在大力发展保险营销业务的同时，必须注意抓好保险营销人员队伍建设，培训保险营销队伍的爱岗敬业精神和集体田队精神，努力为营销^员创逮施展才能、实现自我价值的空闻，保证营销队伍的稳定发展和健康发展．·美健词：保险企业I营销队伍建谩中

2、围分类号：F840．3文献标识码：A文章编号：l∞9—2234(2002)03—012l一03加入wTO标志着我国经济将融八垒球经济一体化的浪潮中，面对着世界新经济时代的到来和加入wT0后保险市场日趋激烈的竞争和挑战，我国国内寿脸业只有在营销队伍建设上狠下功夫，建设二支强有力的营销队伍，大力发展营销业务，才能保证寿险公司在激烈的市场竞争中实现持续、稳健、快速的发展。笔者根据近几年寿险营销队伍建设与管理的工作实践，谈一谈对我国十A寿腧营销队伍建设的几点思考。一，十人保险营销射度的主要特征‘运用保险营销人员拓展业务的代理营销制度．是国际上保险公司常用的做法，

3、在保险业发选的国隶已经发展碍相当成熟。自1992年美国友邦保险上拇分公司在我国率先引八个人营销员展业方式以来．随着近年来我国保险业的快速发展，国内各保险公司都在引进井采用了这种营销制度．这是中国保险业与国际保险业接轨，井寻求自身发展韵必然产物。可以说，个人保险营销制度的引进开辟了我国人寿保险业的新纪元，为寿险市场的开拓，销售队伍的壮大以及对人民群众保险观念的普及都发挥了重要的作用，尤其是其独特的销售、管理方式和鲜明的特征引起了国内保险业的槛太关注，向传统的保险推广销售方式提出了挑战。保险营销的其主要特征有以下两个方面：(一)佣金制的薪酬方式类似银行办理的

4、零存整取业务，如果缴费初期客户停止续存要球取款．则银行将连本带息退还}而人寿保险的年缴业务除去保障功能外，其储蓄功能与银行的零存整取业务=基本相似。但由于个^寿险营销佣金制薪酬方式将后期尚未发生的客户缴费应提手续费已提前预支给了寿险营销员胡f以当客户在缴费初期停止续缴保费要求遇保时，保险公司。将扣除很大比例的已提前支付的后期应提手续费。这种预扣客户后期缴费费用的佣盘制人寿险薪酬方式，使营销员收取了客户一年的保费后就可分3—5年全部提完客户后期几十年可能缴也可能不缴的保费的全部手续费，使个人保险营销行业成为收入提成速度最快的销售行业．这种提成方式是其他任何

5、行业都无法相比的。这种特殊的薪酬方式产生的教应有以下两个方面，一是使个人保险营销趴伍的发展速度加快。可以说．佣盒制的薪酬方式是寿险营销队伍得以迅进发展的基础，如果只办理一般手续费支付形式的趸缴业务，寿险公司的营销员队伍决不会发展到现在造样庞大的规模。二是使客户对保险公司及其员工的服务和信誉要求更高。一方面，个人保险业务的保硷古同是一个附和=性合同，签订合同时保险人处于强势地位，投保人处于弱势地位+这种预扣客户缴费费用支付薪酬的片式使客户在退保时遭受较大的损失，极舄形成客户的不公平感．因而客户会对保险公司及其营销缸的后续服务提出更高的要求}另一方面，保险产

6、品不同平其他有形商品，客户缴费后得到的保险合同从某种意义上讲仅但收稿日期：2002一05～惦’作者简介：张彦(1，62～)．士，现任中圃人寿讳险舟司齐齐哈尔分公司营稿经理一121万方数据意味着得到的是保险人的一纸承诺，所以客户势必将随时密切关注保险公司及营销人员的资信状况。因此，为了真正拥有已争取的客户资源，真正形成企业的晶牌，保险公司必须树立“保险公司卖的不是产品，卖的是信誉”的经营理念．以科学的管理提高企业的贷信宴力和可持续发展能力J树立。关系营销、客户至上”的理念，以优秀的疆务赢得客户、拥有客户．不断获得企业良性发展的动力。(=)厢队属员的人力资本

7、化国外著名保险公司的百年实践证明，保险营销制度具有强大生命力。而这种制度的核心内容是：营销员管理制度为营销人员规划了完整的职业生涯，以组织育成关系为纽带将自己的育成团队属员变为自已在公司中持有的股份——一种^力资车的股份，通过主要收人来源的三个阶段：不固定佣金的主收人阶段、较固定管理津贴的主收人阶段和终身制的育成津贴主收人阶置．打通了营销人员职业发展的通道，不但消除了营销人员对日后无基本收入保障的顾虑．而且使营销人员随着组织的裂变不断得到期望的职务晋升并戚为育成团队周员的人力资本的拥有者和受益者。在这种制度下．通过不断的人力资本积累过程．使营销人员拥有了

8、属于自己的“团队盎业”．戚为了真正意义上的。老板”．而这样的“老板”是不需要投入