美国蓝带国际集团蓝带啤酒上市营销方案

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1、美國藍帶國際集團（投資）有限公司AmericanBlueRibbonInternationalGroup(Investment)Limited·藍帶啤酒·貴州上市方案提報片區：貴州銷售區所屬區域：華南大區區域負責人：鄧遠一、简介蓝带目前从打算入市以来，一直在积极的做市场推广和开发，奉行市场扩张战略。从低档产品绿瓶鲜啤、冰封珍品、白瓶鲜啤到中高档产品公园2012、颤栗330系列。以产品多、差异化强、质量高，配合全管道、高密集的市场推广战术打算一举拿下市场高占有率。1、主力竞品分析雪花啤酒以纸包装、塑料包装和塑箱装配合低档产品组合在贵州市场上取得了较高的市场份额，反观国内知名

2、啤酒在贵州的战绩，老青岛以纸箱包装和青岛崂山啤酒、山水啤酒等低档产品仅在流通渠道有所成绩，其主流管道餐桌和夜场因为投入资源集中于流通环节，其利润较差，渠道积极性下滑，市场已经处于萎缩状态。燕京啤酒及其下品牌漓泉啤酒与青岛有类似的情况，但其市场表现比青岛要高，在流通环节中，燕京以大占有率成压倒青岛啤酒，由于在资源投入上燕京也只将中心放在流通渠道上，主流管道也处于雪花的掌控中。再看贵州当地的啤酒品牌，茅台啤酒凭借老东家的名声配合精致的包装，在餐饮、流通、KTV等管道中，以高居不下的价格一直竞走高端路，加之地方文化的影响，在高端产品中，茅台超过雪花、青岛等国内明星产品。但其价格

3、的高居不下使得消费该产品的人受到一定的限制。贵州啤酒消费分析      贵州啤酒场内消费（餐饮和娱乐场所店堂消费）与场外消费（指消费者通过超市等大卖场及其小区零售终端进行购买，以备家庭储藏、消费或外出游玩时饮用）之比为35：65。而场内消费中餐饮、酒店的消费与娱乐场所等夜场消费的比例为70：30。   在场外消费中，乡镇消费占据城区消费的60%之多近70%，乡镇消费中主要以中低档消费为主，在乡镇消费中，没有固定的品牌意识，也就是说没有绝对强势的品牌在乡镇上能一直处于优势地位，乡镇主要以零卖、家庭储备、宴席消费和少量的餐桌消费为主，此类零售点的客户较多追求的是短期的利益，因

4、此，只要能长期通过各类促销来抓住这类客户，基本也就解决了乡镇市场占有率低的问题。   二、贵州啤酒市场当前品牌分析：   在我国，啤酒的本地化消费倾向十分明显，区域市场的品牌集中度很高，呈现明显的区域特征，其深层次原因大概这么三点：（1）本地水土及相应的啤酒风味，或者说消费者自认为这些品牌是本地风味。（2）消费者大都具有狭隘的地域情结，故而一般潜意识中形成对当地某一商标或品牌的偏好，这与第一个原因有区别又紧密相关。（3）由于受运输、保鲜保质期等特殊因素的影响，90%的啤酒销量往往集中在产地周边较为狭窄的地区，市场幅射相对较小，经销商由于地域影响力的限制，其推广宣传重点也仅

5、仅限于本地市场。  贵州的啤酒消费市场也不例外，地产的雪花啤酒、茅台啤酒以其丰富的产品线、多年的市场运作占据了80%以上的啤酒消费市场，特别是餐馆、酒店等店堂的中底端消费。   雪花啤酒主要种类及针对人群：  雪花低档啤酒，主要针对底端市场，销售管道：各中小便利店、底檔小餐馆，市场份额：70%的底端市场；主要市场：市区以外的底端市场。   雪花中高档啤酒，主要针对中档市场，销售管道：各中小便利店、小区超市、所有中底檔餐馆。市场份额：65%以上的中档市场；主要市场：市区及市区以外的中底市场。推广活动：各种活动每年都有，形式多样。燕京啤酒主要种类及针对人群：  燕京低档啤酒，

6、主要针对底端市场，销售管道：各中小便利店、底檔小餐馆，市场份额：20%的底端市场；主要市场：市区以外的底端市场。  燕京中高档啤酒，主要针对中档市场，销售管道：各中小便利店、小区超市、所有中底檔餐馆。市场份额：20%以上的中档市场；主要市场：市区及市区以外的中底市场。   茅台啤酒：主要针对高档市场，销售管道：高餐馆、酒吧KTV等夜场。市场份额：10%左右；推广活动：较少   青岛啤酒：主要针对中高档市场，销售管道：各中高餐馆、小区超市。市场份额：5%左右；推广活动：少   百威啤酒：   銷售管道：高餐館、酒吧KTV等夜場。市場份額：80%左右     而同为国内名牌的

7、青岛啤酒，虽在贵阳开拓多年，但因各种原因，在店堂消费及夜场消费等方面均无多大突破，仅靠品牌优势在超市、卖场的终端占得一席之地。青岛啤酒中档市场份额15%以内。今年主推：青岛纯生啤酒。   另一方面，国外品牌因其品牌优势和差异化的市场定位，以百威、喜力和嘉士伯等国外品牌为主的啤酒占据了85%以上的贵州酒吧、KTV等夜场主要消费市场。综合来看，贵州在中高档产品上还没有绝对的强势品牌，所以蓝带进入贵州市场的主要进攻点为中高档产品区，与此同时也应该加大推广力度和广宣力度，在中高档产品区形成爆炸性的影响后，迅速配合低档产品进行抢占低档产