公金与个金信贷业务的比较分析及其启示

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1、公金与个金信贷业务的比较分析及其启示公金与个金信贷业务的比较分析及其启示公金与个金信贷业务的比较分析及其启示公金与个金信贷业务的比较分析及其启示公金与个金信贷业务的比较分析及其启示公金与个金信贷业务的比较分析及其启示　　我国商业银行业务可以按照服务对象的不同分为公司金融、个人金融和同业金融等三个类别，其中公司金融业务占据了各个银行业务总量的绝对比重。值得注意的是，随着财富民本化趋势的进一步发展，个人金融业务近年来开始得到银行的高度重视。在这样的市场形势下，总行制定了“加快个人业务发展，实现我行业务结构战略性调整

2、”的重大决策。因此，对公司金融与个人金融的业务特点进行比较分析，有助于更快、更好地实现我行战略性调整的任务。本文从个人有限的工作经验出发，对公司金融与个人金融业务之间的联系从信贷的角度进行了比较，分析了当前个金业务发展面临的主要困难，并在借鉴公金业务经验的基础上对如何发展我行的个金业务提出了一些具备操作性的建议，请各位同仁不吝指正。　　一、 公金与个金业务的异同点比较　　一般而言，公司客户由于其行业态势、业务规模和经营管理水平的不同，各自的财务属性差别较大。银行在营销这类客户时，往往会在市场范围内“逐个”进行搜

3、索和筛选，派出多名业务骨干人员组成服务小组，针对每个客户的特点提出个性化的金融服务方案，对目标客户进行主动营销。对个人金融业务而言，服务对象的人数众多，金融需求的单个规模相对较小，而且客户的主导性强，银行只能靠品牌号召力和产品竞争优势吸引大量分散的该类客户。进行主动营销时，银行只能针对某个单位或某个行当的多名客户，设计相应的金融产品或服务方案进行集中式营销，这与公司金融市场的营销模式显然是不同的。　　其次，针对公司客户和个人客户，适用的信贷调查方法各有不同。就公司客户而言，财务报表清晰地记录了客户的资产、负债等

4、综合财务情况，客户经理可以顺藤摸瓜，对报表反应的各项明细科目进行深度分析，结合客户的行业、规模、产品竞争力等多项非财务的因素，从定性与定量的两个方法判断目标客户的资产实力和偿债能力，从而决定未来业务合作的力度。对个人客户而言，不存在类似于财务报表这样的数字账，因而准确把握其综合实力是非常困难的。对以按月还款方式操作的借款人，工资收入的高低和稳定性是判断其偿债能力的主要指标。对一次性还本付息的客户来说，全面地把握其家庭综合实力、对外负债总量和贷款的真实用途等情况非常重要。信贷员一般是依据借款人名下的房产、存款或股

5、票等金融资产的数量推算其资产实力，但在推崇信用消费的今天，这些资产极可能以负债的方式取得的，并且已经设定了抵押或质押，要彻底了解客户的负债总量既费时费力，又有可能因时间过长遭客户投诉或拒绝，可谓吃力不讨好。另外，客户在银行间的“拆东补西“，或是民间借贷，以及其家庭成员的基本情况等各种不易调查的因素，对借款人偿债能力有很大影响，客户经理对这些情况难以进行定量分析，往往只能简单地通过定性分析方法进行模糊判断。　　另外，银行对公司客户和个人客户的贷后管理能力也迥然不同。我国现金管理办法规定，企业结算主要通过在银行账户

6、间以划转方式进行，资金主要在银行体系内运行。银行对客户贷款的管理可以通过账户跟踪来实现，从理论上讲，通过银行间的账户体系，企业每一笔资金的用途都能调查的很清楚。而个人客户不受现金管理的束缚，可以根据需要任意以现金的形式进行各项结算。信贷资金一旦到个人账户上，银行就失去了贷后跟踪的便利手段，而且由于数量众多，客户经理不可能有足够的时间和精力对每一客户进行面对面式的跟踪，贷后管理的效果可想而知。　　　二、 我行个金信贷业务面临的困境　　1、 路径依赖的选择惯性　　从历史上看，公司金融业务是我行十年来得以迅速发展的基

7、础，也是我行的比较优势之一。在公金业务条线上，我行的产品管理体系、风险控制能力和岗位与人才配置等基本合理，稳定的市场份额为我行创造了一定的利润空间。相对而言，在个金业务条线上，我行基本上属于“跟进型”：产品属于跟进型，开发新产品时没有对目标客户和投入产出进行充分的调研；人才属于跟进型，新业务上线后没有足够的人力进行营销和管理。在这样的局面下，要实现个金业务与已积累一定发展基础的公金业务的“协调发展”的目标，需要前期阶段在个金业务条线上投入大量的人力物力，而且见效较慢，成果不显著。我行目前实现的是模拟利润考核体系

8、，在规定时间内实现的模拟利润多少为决定客户经理工作业绩好坏的度量标准。为提高个人的考核分数，客户经理只有发挥熟悉公金业务的既定优势，尽可能地做大模拟利润，完成主要考核任务的同时实现个人利益的最大化。调查发现，尽管我行对个金业务品种模拟的考核系数较大，但即使一直在个金岗位工作上的信贷员，也会想尽各种办法拓展公司客户。目标客户选择的强烈偏好实际上使“实现业务结构战略性调整”的目标缺乏有效执