第八章 商务谈判沟通 [兼容模式]

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1、第八章商务谈判沟通内容提要l商务谈判沟通基本原理l商务谈判沟通的方式l商务谈判沟通策略与技巧《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有2本章小结l1．谈判沟通的实质与流程分别是什么？l2．谈判中的外交语言、商务法律语言、文学语言和军事语言分别适用于哪些环境？l3．有利型、互利型和不利型谈判中使用的技巧分别有哪些？l4．商务谈判沟通中，回答问题时应注意什么？l5．增强说服力的技巧有哪些？《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有3一、谈判沟通的一般原理（一）谈判沟通的实质l谈判双方在平等互利的基础上，通过信息交流和情感互动，为增进共同利益，实现双方的期

2、待目标，解决双方间独有的商务问题而进行的协调和合作，其特点有：•外向性•预谋性•协调性•灵活性《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有4（二）ProcessofNegotiationCommunicationCHANNEL:ENCODEDECODEMEDIASUBJETIVEOBJECTIVESFEEDBACKRESPONSE(+,,----))《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有5反馈主体编码媒体译码客体发送者接受者噪音背景完整的沟通流程包括以上八个环节《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有6沟通流程中的概念l准备沟通的信息4编码:将想法转化为

3、有意义的符号的过程。4媒体:信息传递的渠道。4媒体超载：媒体不能处理所传递的信息。4信息超载：信息传递过多超出了人们能接收的范围。l接收到的信息4译码:接收者对于发送者传递的符号的解释。4反馈:表明接收到信息并将个人对于原始信息的感受告知信息发送者的过程。4噪音:在沟通过程中干扰信息发送者和信息沟通者之间交流的因素。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有7（三）谈判沟通的要素l发起者InformationSource(Whoisinitiatingaction?)：谁在发起沟通/为什么要信任他？l听众Audience(positive,n

4、eutral,ornegative;keyorsecondaryaudiences)：谁在接受你的沟通？l沟通目标CommunicationObjective(solvingproblem)：你沟通的预期效果是什么？l背景Environment(internal&external)：沟通发生在什么环境中？l信息Message(Considerhowmuchinformationtheyneed,whatdoubtsthey’relikelytohave,howyourproposalwillbenefitthem?)：针对听众，什么消

5、息可实现你的沟通目的？l媒体Media（speak,write,call,E-mail,meet,fax,produceavideotape,orholdapressconference)：通过什么渠道最有效的传递信息？l反馈Feedback(Communicationisnotanact,butaprocess.)：沟通是个动态的过程，需要不断的回应。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有8二、商务谈判沟通的影响因素l背景因素l信息传递因素•心理因素•信息流失•物理因素•外界干扰•社会因素•物质条件限制•文化因素•媒介的不合理选择•反馈

6、状况l信息接受和理解的因素l信息发送的因素•信息质量因素•选择性知觉•“信息－符号系统”差异•信息“过滤”•知识经验的局限•接受者的译码和理解•形象因素•信息过量三、商务谈判沟通的原则l明确沟通的具体目标•传递信息•获取信息•建立相互信任关系•达成理解•提高效率l进行充分的沟通准备l具有较强的针对性l保持各种信号的一致性l不断检验沟通效果《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有10一、语言沟通l语言沟通的语言类型及特点•1.商务、法律语言：简练、明确、专一、不容置疑•2.外交语言：委婉、含蓄、模糊、折中•3.文学语言：优雅、诙谐、生动、形象

7、、富有感染力•4.军事语言：干脆、简明、坚定、自信，不拖泥带水l商务谈判不同阶段的语言运用•准备阶段：以商务、法律语言和军事语言为宜•开局阶段：以文学语言和外交语言为宜•磋商阶段：以商务、法律语言为基础，穿插文学和军事语言•成交阶段：以军事语言为主，商务、法律语言为辅《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有11一、语言沟通l口头语言的沟通l书面语言的沟通•形式•形式•演说•备忘录•正式的一对一讨论或小•信件组讨论•组织内发行的期刊•非正式的讨论•布告栏•传闻或小道消息传播•优点•要点•有形展示•1.准确运用语言•长期保存•2.巧妙运用语言•

8、法律保护的依据•3.提高语音质量•缺点•耗时较长•不能及时提供信息反馈《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有12二、非语言沟通l（一）表情语言•面部表情中的脸色变化，肌肉的收展以及眼、眉、鼻、嘴的动作传达的信息l（二）动作语