xx省电网公司营销策略的研究

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1、西南交通大学硕士研究生学位论文第1页摘要电网营销通常是电力企业通过创造他人或组织需要的电力产品或价值，并与其进行交换，以满足其需求的一种管理与社会服务过程。电力，是一种特殊的商品，其特点和特殊性决定了电网营销的特殊性：电网营销既要满足人们某种效用，给人们提供清洁能源，同时又要把电力企业的服务意识、节能与安全用电的观念传播出去。XX省电网位于云南和贵州两个能源产出大省与用电负荷集中的广东之间，是南方区域的重要组成部分，是“西电东送”的主通道、电压支撑和电源补充基地。目前，XX省电网已步入超高压、大容量、高可靠性现代化电网的行列，5

2、00千伏系统已覆盖至XX省全部14个地市，87个县全部实现了110千伏电压等级供电，其中35个县实现了由220千伏电压等级供电。与全国绝大多数省份不同，XX省电网除XX省电网公司外，还有YY电力有限责任公司经营的地方电网、ZZ电力股份有限公司经营的地方电网，以及XX省水利电业集团有限公司管理的43家县级供电公司经营当地县级电网。随着电力走向市场，电力体制已经打破了行业垄断，引入了市场竞争，电力市场化的进程开始加快，从根本上电力企业传统的经营理念和管理模式已经改变。2011年，作为XX省供电主网的XX省电网公司，供XX省电量为82

3、7亿千瓦时，占XX省全社会用电量74％，比2010年下降了6个百分点；主营业务收入415亿元，利润6．6亿元，分别比上年减少了1．2倍、1．8倍。可见已开始出现市场疲软、电量增速逐年放缓之势。笔者以4P框架，对XX省电网公司的营销策略进行了分析。发现主要存在以下问题：在产品策略上，电网无序建设使产品成本增加，地方电网结构薄弱影响供电能力，电源规划建设与电网规划建设分离，以及市场的无序竞争。在价格策略上，电价政策变动频繁，营业性服务收费政策滞后，临时性供电服务政策缺省。在渠道策略上，商业客户和居民可能对“计费的准确性”存疑，业务办

4、理工作不能很好地贴合商业客户的需求，各类客户普遍对服务热线“转人q-N务及时接通”不太满意，对商业客户的关系维护也不太到位。在促销策略上，促销基础还不牢固，还有许多不确定因素，此外，天气情况以及气温因素对促销的影响也相当大，气温敏感负荷的起伏难以把握。为了寻求解决方案，通过对标、SWOT分析为XX省电网公司寻找合适的营销策略。通过对标：云南全省“一张网”的成功案例表明，产品问题只能依靠以“一张网”为平台的区域电力市场来解决；与美日法三国相比，我们现行电价结构单一，不能有效调节和疏导供电服务供需矛盾；2011年XX省电网公司的客户

5、总体满意度为71分，较南方区域总体水平有4个百分点的差距；香港某电力企业负荷的平稳缓步发展，优于XX省电网公司的促销效果。通过SWOT分析：1，XX省电网公司的优势，“以客户为中心”的服务理念和服务文化，第三方满意度测评位列全部公共服务行业第一，营销信息西南交通大学硕士研究生学位论文第

6、I页系统支持全部营销业务。2，XX省电网公司的劣势，客户全方位服务价值链还未真正建立，管理比较粗放，队伍素质不高。3、机遇分析，电力需求持续增长，新能源发展、节能服务面临重大发展机遇。4、XX省电网公司的威胁，供需矛盾比较突出，电力体制改革逐步深

7、化。然后结合以上的分析，得出结论，XX省电网公司应当选择SO战略，应该重点关注客户、政府和社会三个层面。最后在做出战略选择之后，根据4P理论，建议XX省电网公司采用以下具体措施：在产品方面，构建股份制供电企业以实现四统一，整合电力资源以提供竞争力电价，大力开展需求侧管理工作，提高标准化、精益化管理水平，建设绿色电力。在价格方面，电价执行向集团化、一体化的总体方向发展，积极贯彻执行国家差别电价政策，价格上墙以主动接受社会监督，建立有利于促进电网健康发展的价格机制。在渠道方面，关注客户所关注的，在改善服务的过程中，多做换位思考，使服

8、务方式和服务流程更贴合客户的特点和需要。在促销方面，深度挖掘市场潜力，加强重点项目跟踪以开拓新增市场，做优市场跟踪分析以积极应对市场变化。关键词：电网；对标分析；SWOT分析；营销策略西南交通大学硕士研究生学位论文第1Il页AbstractNetworkmarketingisusuallythepowerenterprisesthroughthecreationofotherpeopleororganizationsneedpoweroutputorvalue，andcarriesontheexchange，inordertom

9、eetthedemandofamanagementandsocialservices．Power，isakindofspecialcommodity，itscharacteristicandtheparticularityofelectricpowermarke