a公司销售人员的激励问题研究——薪酬和晋升问题研究

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1、分类号密级UDC学校代码专业硕士研究生学位论文A公司销售人员的激励问题研究——薪酬和晋升问题研究学院（部、所）：商学院专业：工商管理姓名：蔡咏雪导师：杨雪梅副教授论文起止时间：2015年6月~2015年9月9学位论文原创性声明声明，独立进；本人所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下。尽我所知，行研究工作所取得的成果，除文中已经注明引用的内容外本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本。文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中明确方式标明本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。论文作者签名日期：兴护丰心月三日学

2、位论文版权使用授权书、使用学位论文的规定；本人完全了解云南财经大学有关保留，即学校有权保留并向国家有关部口或机构送交论文和论文电子版，允许学位论文被查阅或借阅，；学校可公布学位论文的全部或部分内容可、汇编、发表学位论文；授［＾采用影印、缩印或其它复制手段保存权学校将学位论文的全文或部分内容编入、提供有关数据库进行检索。（保密的学位论文在解密后遵循此规定）、论文作者签名：秦冰＃导师签名；一１＾２日：兴古日期：年巧日日期年以月摘要摘要激励是现代管理中一项非常重要的职能，也是以人为中心的管理思想中的核心问题。随着知识经济时

3、代的到来，人力资本的作用越来越重要，如何激励员工，让其产生更好的业绩，为公司创造更大的效益，是企业管理者非常关心的一个问题。企业的效益是企业管理者最关注的问题，而销售是实现企业这一目标的重要手段之一。公司销售人员被视为公司的生命线，是为公司创造效益的中流砥柱，也是公司最重要的资源之一。在这种背景下,公司做好销售工作显得更加重要。销售是公司最重要的工作之一，也是一项富有挑战性和创造性的工作，与其它的职位相比，销售给那些希望能够独立和自由工作的人提供了良好的机会，销售是一份很有吸引力的工作。但事实上许多公司都面临着销售人员流失率高业绩下滑的困扰，进入21世纪之际，

4、伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强，以及国际国内市场竞争的压力，开发新客户增加业绩难度加大。而完成这一任务的销售人员更是任务艰巨，因此如何有效的激励销售员工创造更多的业绩，将成为公司长久发展的关键因素之一。激励员工的方式多种多样，A公司作为一个快速发展的中型公司，始终在探索和改进对激励销售人员的重要性的认识上和对激励方式的改进上。受限于篇幅，本文把侧重点放在了A公司激励中存在的两大问题，即薪酬和晋升的研究分析上。全文分五章进行问题阐述：第一章绪论，首先主要介绍本文的研究背景和研究意义。其次介绍本文的研究方法，本文的研究方法主要是基于A公司实际情况,通过“

5、销售人员离职原因问卷”以及“销售人员薪酬及晋升满意度调查问卷”，以SPSS分析方法，找出并确定了A公司激励问题所在。最后对A公司的激励策略做出调整并设计出了一套行之有效的薪酬方案和晋升制度。再次，介绍研究的基本框架和研究的创新性与不足。第二章理论基础，对国内外对销售部门激励问题相关问题的研究进行文献综述，深刻阐述销售部门人员与其他部门人员激励策略的不同，难度和重要性；激励理论简述。第三章为A公司现有销售部门激励问题分析。首先是A公司简介；A公司销售人员状况分析；A公司的市场环境和经营状况分析；A公司销售人员现有薪I摘要酬制度和晋升制度分析；然后针对A公司的销售

6、人员流失率高，业绩急剧下滑等现象，通过对离职销售人员访谈问卷调查找出其原因主要在于薪酬和晋升这两大激励问题上，再针对薪酬和晋升两方面设计满意度调查来验证之前所做问卷得出的结果，最后得出结论A公司激励问题主要是在薪酬和晋升两个方面。最后是A公司的对现有的激励策略做出调整并设计出了一套行之有效的薪酬方案和晋升制度。A公司需要快速做出决定并制定新的薪酬制度和晋升制度。第四章A公司销售部门解决激励问题的具体方案。根据前面研究结果设计出解决激励问题的具体方案为制定新的薪酬制度和晋升制度。并指出实施该新方案将面对的难点，提出应对措施。最后指出新方案的实施步骤和方法以达到稳

7、定销售团队，激励销售团队，创造高业绩的销售团队。第五章结论和展望。全文写作非常重视理论与实际的结合，在明确定位A公司销售人员薪酬和晋升激励问题的基础上，综合借鉴国内外激励理论，本着选择最合适企业管理的思想，以追求实际效果为目的，从具体的操作层面进行激励问题的改进。在激励问题不断改进的过程中，多与公司管理层和销售员工互动和交流，综合考虑销售员工满意度调查的结果，尽量满足绝大多数人和公司发展的利益，形成改进方案。由于公司规模和资源的限制，在进行方案改进时，还缺乏科学性和系统性，各项制度还需要进一步的提高，同时，管理企业是一个随企业经营环境不断变化而变化的过程，因此

8、，需要不断完善激励体系，并且这种思想将