晋商票号兴衰再探--基于市场营销的视角

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1、万方数据2009年9舅海j艺经贸大学学报脚。2009箜垫蓬筮曼塑＆坚2婴!互丝丝!塑!埋2型贬墨望坚曼翌塑旦盥三曼!生121：!竺竺：!●经济史晋商票号兴衰再探——基于市场营销的视角周建波t，祁超z(1．1艺衮大学经济学院，j艺衷100871；2。j乏索大学毙攀管理学院，j艺京100871)摘要：从清初铡民国初年，山西票号曾“执中国金融之牛耳”，对当时社会经济和贸易的发展起刹了举足轻重的作斌。然褥，在羟历了吞每的辉煌后，出嚣票号嬲守业人出予患上“营销近视疵”，鬓步壹封、错失良机，只注意眼蕊利益。忽视市场需

2、求和环境变化，波有顺成商品缀济发展的要求及时将经营产品从异地汇兑转向存放款，变业巳落后的票号枕裁为先进蠹镊行体割，壹嚣票号最终走巍了覆灭。关键词：桑号；镊行；营销；甘升昌枣蚕分类弩：辩变麸际谈码：矗文章编号：1007-2101{2009}05-0091-06所谓票号，就是现代意义上的私立银行。它是在商晶经济发展，要求解决远距离贸易中的资金运输快速、安全的情况下兴起、发展的。在某种程度上，社会动荡、交通不畅正是票号发展的前提。这意睬着，一旦交通、逶讽进步，长裳困扰远距离贸易的资金安全、快速问题得到解决，票号

3、的使命便告完结，就要退掘历史的舞台。不过，交通、通讯进步在毁灭票号这一金融形式的同时，也推动了大工业的发展并产生了为大工业聚集资金的问题，这就要求金融业欲募缝汇觉向存、放款方惫发展，这就是现代银行产生的背景，也是票号向银行转轨的背景。尽管票号的发展是与社会动荡、交通不畅联系在一起的，但是社会动乱总是要严重影响商业发展的。作隽企渡经蕾者，必须研究如蔼在混乱中寻找商机并将之发扬光大的问题，在这方面，票号将提供绝健的经验和教训。笔者纵观山西票号扶酝酿、创办烈运营以致最后衰败的整个发展脉络，都能清晰地感受到现代市

4、场营销学思想观点的运用，若从这一角度进行分桥探讨，必琵够得出一些具有很纛启发性的结果，这对当前我国产业结构升级、经济增长方式转变都是大有裨益的。一、洞察市场机会，成就宏伟大韭分析市场机会是市场营销管理过程中的第一步。古今中外的商业实践都表明，表现卓越的公司无一不对营销环境瓤暖客需求酶变化始终保持敏锐的洞察力，它们善于发现和识别市场机会，并且能够结合自己的目标和资源迅速的对机会做出反应，力求在市场的风云变化中傲到先发削人。基丹躁票号就是这样的一个成功组织。票号创始人雷履泰富有远见卓识，番到了货币舅地汇兑市场

5、的远大前途，遂毅然率领“西裕成”颜料庄完成了向“日升昌”票号的改组，酋开中国票号业之先河，不但使酹升昌成为当时票号业中的领导老，成为中国金融业的“乡下鼻祖”，也使自己赢得了“拔乎其萃”的美誉。19整纪上半叶，中翻经济处于摆对繁荣的发震阶段，农业发展、工商业复兴，商品经济越来越活跃。特别是晋商，商贾之风世代相传，“跋涉数千里。率以为常”111，因此，晋商经营的大宗批发、运销、巾转业务异常发达。但是当时两地间进行贸易往来．常常要透过运送现镊酌方式来实瑷，或者赢商人随身携带，或者交由镖局保送，这样做不仅麻烦多、

6、赞用大、走得慢，而且风险极高，尤其是嘉庆年问，各地收稿日期：2009--05-16作者简介：周建波(1965一)，男，山东策阳人，j匕京大学经济学院副教授，经济学博士，研究方向为中国缎济思想史、管理思想史：祁起(1983一)。女，北京人，北京大学光华管理学院在读博士生，研究方向为统计学。·91·万方数据河北经贸大学学报(双月刊)2009年第5期连续爆发起义，社会极不安定，民间镖银被抢之事时有发生，异地运现的安全问题令商人们头痛不已。票号的创始人雷履泰其时正担任平遥“西裕成”颜料庄京师分号的掌柜。当时一部分

7、在京经商的山西商人过年过节时想给家里带点钱，找镖局吧，一是人家嫌钱少，不愿接单；二是自己也嫌对方要价高，不合算，于是他们就找到北京“西裕成”颜料庄，希望雷履泰掌柜顾及老乡情谊，在回平遥进行商业往来时代捎一下。而雷履泰作为北京“西裕成”颜料庄的掌柜，尽管商号号称资金充裕，有时仍不免为资金不足急需从平遥调拨而着急。在这种情况下，出于既能为乡亲们排忧解难，又能够为颜料庄本身解决资金调拨问题的考虑，雷履泰同意山西老乡将银两寄存在“西裕成”的京师分号内，然后凭借雷履泰为其出具的凭证到“西裕成”的平遥总号内支取等额的

8、银两，这样就避免了现银在运送过程中被抢或者被耗损。由于“西裕成”颜料庄的实力雄厚、信誉良好，京城的山西商人们纷纷响应，并且主动提出要支付一些费用，以答谢“西裕成”为其提供的安全便捷的帮助。到年底结算的时候，雷履泰惊奇的发现帮忙汇兑银两所得的收入比经营颜料庄生意所得的收入还要多!干练精明的雷履泰马上意识到经营汇兑业务所具有的辉煌前景和潜在商机。加上“西裕成”颜料庄资金雄厚，分号广布，已经具备了经营汇兑业务的经济实力和组织准备，于