《不让顾客说不》PPT课件

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1、不让顾客说---“不”有些新的推销员不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标顾客，却硬邦邦地说出：“请问您对某某（商品）有兴趣吗？”“想不想购买某某商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。那么有没有让对方不说“不”的办法呢？美国有一种科学催眼术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。下面是一位成功的推销员（小林）的开场白。“好可爱的小狗，是金巴狗吧？”“

2、是的”（事实如此，不得不这样回答）“毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡吧？很累吧？”“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得累了。”（对方非常高兴地回答）每当小林遇到爱犬顾客，总是这么非常顺利地与顾客搭上腔，一方面因为他本身也喜欢狗，另外这种方式非常确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题。推销时先推出容易被顾客先接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服别人的最基本的方法之一。推销员如果一开始就说“你要不要买某商品？”总是产生不好的效果，对方的回答令人很尴尬，不能马上形成交易。所以应该先谈一起商品销售外的话题，大家共同感兴趣的话题，谈的投机了

3、再进入正题，这样对方就很容易接受了。就象你刚初遇一位姑娘，立即中意，便开口说：“小姐，你嫁给我好吧？”如此唐突，对方一定说你是“精神病！”不仅对方吓一跳，就算对你有好感，也会立刻“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。因此，凡是“结綠”的事，都不应操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松地闲聊到严肃的交易，按部就班逐步深入。要想不让顾客说“不”，成功地达成自己的销售目标，需要把握以下几个问题：一、建立一见如故的亲和力作为一名优秀的推销人员，按照超级推销法的要求，应在3---5分钟使一个原本陌生的顾客建立一见如故的亲和力。物以类聚，人以群居。只有交易双方在十分融洽的环境中，双方都不好轻易否定对方

4、从而达到不让对方说“不”。那么对于一个具体的推销员，他有自己的特质，那有怎么才能和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见如故的----亲和力呢？具体的操作流程如下：第一步：语言同步，----找到共同的语言。有一句话叫：“话不投机半句多”半句都多了当然下面就是说“不”了。那么如何在推销过程中，规避这种情况，不给顾客说“不”的机会，就要找到共同语言，即实现语言同步。那么如何与顾客实现语言同步呢？就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”……把握顾客的语言特点，然后用特点相同或相似的语言与之沟通，就能产生很好的语言感召力。例如，顾客提到“……射击造型很

5、酷”，我们就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到共同的语言，要求:第一点，共同的话题（问题），第二点，共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现我们与顾客深入沟通，建立一见如故式的亲和力的第一步。第二步；表现同步，----迅速找到双方的共鸣点。迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征系统来沟通，就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点，与顾客产生共鸣，非常有利于我们达成交易，减少对方说“不”的机会。顾客的表征系统主要分为；视觉表征、听觉表征、感觉表征等。例如：我们的顾客在交谈中，眼神总是非常自然地扫过或停留在自己的“字画”上（这表明顾客可能很欣赏此字画），那么我们也要在交谈中，自然地将眼

6、神放到“字画”（表示或暗示，我们也非常欣赏此字画），这种视觉表征的同步，将造成我们交谈融洽，在共同的表征中，造成共同或相似的心境，双方非常容易沟通。再如：顾客非常注意自家小狗的叫声，每当听到自家小狗叫一声，他就停下话来，那么我们决不能在小狗叫时还在滔滔不绝。也就是说，顾客的表征让你感到小狗很重要，那么你的表征也要同样地表达出小狗很重要来。与顾客保持视觉、听觉、感觉表征的同步可以迅速地建立与顾客共同或相似的心境取向，使双方在交谈中倍感亲切。第三步：状态同步，你是镜子里的他。实现推销成功，达成交易，都是在非常友好的气氛中、非常愉快的状态中达成。那么作为一个具体的推销员，又怎么和千差万别、各

7、式各样的顾客迅速地建立一个宽松的、愉快的状态，避免顾客的拒绝呢？就是让顾客看到你就象看到镜子里的他一样。你的言谈、举指、心境等等，要在短时间内与顾客达成一致。比如在开头的推销案例中，顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头，那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛，表示亲切。当顾客谈到射击时表现出情绪高涨，谈话中加上手势、表演，那么你的语调也要相应地提高，同时高谈阔论，这样使你与顾客的言谈、举止、心境惊人的相似，达到状态同步。让顾客看到你就像见到镜子