客户开发指引

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1、2009年客户开发指引本指引包括渠道政策，忠诚合作政策和生动化政策，内容如下：一．渠道价表二．渠道价表和对应的销售管理政策三．次渠道对应的渠道价表四．渠道价表所对应的格式合同五．渠道价表申请流程六．渠道费用标准的地区差别七．忠诚合作政策八．渠道活动及其相互关系九．合同管理一.渠道价表（详细请参照财务部的价格表）价表价格渠道#1批发#2单体超市#3P101（含V101）#4E101#5教育/网吧/传统#6餐饮/娱乐/工矿/交通#7卖场/超市/便利店#8水业务#9MEP二.价格渠道和对应的销售管理政策Classified-Confidential备注：1）Y表示公司

2、按统一政策支持/执行2）Y*表示公司原则支持，需个案特批3）N表示公司不支持该政策4）N*表示公司不支持该政策，特例可以个案特批l享受批发价表(#1)的客户及其下线客户将没有DME支持。(因特别下线客户特批的DME其销量将不参加针对批发商所做的促销活动，如二三批活动等)lE101的配送费分成：送货-0.5元/箱；信息共享-0.5元/箱；还可以有忠诚合作奖励0.2元/箱，具体操作参看E101政策三.次渠道对应的渠道价表渠道次渠道价格渠道特大货场特大货场#7现卖场#7便利店便利店#7超级市场连锁超级市场#7独立超级市场#2加油站加油站#6食品店面包店/蛋糕店#5其他

3、食品店#5传统杂货店传统开价式杂货店#5窗口柜台式杂货店#5一般商店小型一般商店#5一般商店-百货公司#5小卖亭/书报摊小卖亭/书报摊#5饮用酒吧#6茶室/咖啡室#6快餐店中式快餐店#6非中式快餐店#6餐馆高档中餐馆#6中档中餐馆#6低档中餐馆#6非中式餐馆#6火锅店#6其他类別饮食场所流动熟食贩卖店#6游乐/休闲/旅游点游乐/休闲/旅游点#6电影院电影院#6运动场所运动场所#6娱乐网吧#5Classified-Confidential浴室/按摩#6的士高/夜总会/卡拉OK#6游戏机中心/保龄球场#6住宿酒店/渡假村#6小旅馆/招待所#5家庭#5运输运输供应者#

4、6运输地点#5小学/中学小学#5中学饭堂#5中学传统杂货店/小卖亭/其他校园内售点#5大专院校/职校/技校大学饭堂#5大学超市#5大学传统杂货店/小卖亭/其他校园内售点#5大学宿舍#5大学餐馆#5工厂/公用工厂/公用饭堂/餐馆#6工厂/公用超市/传统杂货店/小卖亭/其他#6商业办公室/专业事务所商业办公室/专业事务所#6军事军事#6员工福利采购员工福利采购#6承包贩卖及食品服务承包贩卖及食品服务#1第三者促销#1批发商批发商#1批零#1合作伙伴　WP#3城县101城县101#3餐饮101餐饮101#4乡村101乡村101#3三.渠道价表所对应的格式合同a)#1/

5、#2/#5/#6价表的客户使用2009版的《直营及重点客户合同》。b)#3/#4价表使用101格式合同，E101和P/V101有不同的附件以示区别c)#7价表的客户使用原由有的《业务合作协议》。d)#9价表的客户使用《MEP合同》e)三方合同依然禁止使用Classified-Confidential五．渠道价表申请流程:审核一店多号;变更次渠道核查历史合同;避免多重支持按次渠道连接渠道价表营业所填写渠道更改表CSS渠道部收入管理部输入电子合同核查渠道价表和配套条款新价表定单输入营业所渠道价表合同管理六．渠道费用标准的地区差异l按照市场环境的不同，将申美区域分成不

6、同的四级地区，各渠道可以制定不同的费用标准Classified-Confidential七．忠诚合作政策l忠诚合作定义l‘忠诚合作’定义为:销售且仅销售我司的碳酸产品+销售我司非碳酸产品，且不销售百事产品。l特殊情况下与以上定义不相符，必须通过特别批准l忠诚合作的销量l‘忠诚合作’的销量:该客户按其渠道属性售卖合理的包装的产品销量，按申美箱计算l申美箱的定义：n所有的家庭包装(单包装容量大于1升)的碳酸/茶/果汁产品，一自然箱算一申美箱n24包装的碳酸即饮包装（PET和拉罐）的产品，一自然箱算一申美箱n24包装的RB即饮包装的产品，一自然箱算0.5申美箱n24包

7、装的利乐包装的产品，一自然箱算0.5申美箱n24包装的即饮包装水产品，一自然箱算0.5申美箱；12包装再减半n12包装的茶和果汁PET即饮包装，一自然箱算0.5申美箱n加仑水产品，一自然箱算0.5申美箱n糖浆产品，一桶（自然箱）算5申美箱n大桶水产品，一桶（自然箱）算一申美箱l参加忠诚合作的售点必要条件：lDSD，P101/E101下线,年销量>=480申美箱的售点l策略客户(当地具有高知名度的重要客户)，或l餐饮/网吧/教育/娱乐/旅游/工矿/交通渠道等封闭环境的客户l忠诚合作奖励的单箱成本标准（按照申美箱计算）l忠诚合作的奖励将覆盖以下几个方面：n销量（申美

8、箱）或销售额n合理的售卖